驯龙高手-保险行业高效客户开发与商务谈判能力提升

驯龙高手-保险行业高效客户开发与商务谈判能力提…先把对象、任务和边界讲清，画像识别、需求澄清与关系推进再帮助团队对齐现场处理口径

2天 销售管理
授课讲师： 刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
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行业、客户类型、人数和课时确定后，沟通表达案例与练习可以一起校准

适合对象

保险行业销售渠道管理及营销团队成员

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

  • 客户信息收集技巧
  • 客户开发拜访流程
  • 沟通复盘有依据：驯龙高手-保险行业高效客户开发与商务谈判能力提升的业务目标、适用场景和关键问题
  • 团队跟进更一致：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用驯龙高手-保险行业高效客户开发与商务谈判能力提…与画像识别、需求澄清与关系推进完成一轮复盘练习。

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01驯龙高手-保险行业高效客户开发与商务谈判能力提升：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

课程大纲

课程总览

一、数据驱动
  • 数据的重要性
  • 如何获取信息
2.1 学会搜索
2.2 借助中间人
2.3 信息分析+提前演习
2.4 现场观察-如何快速识人
二、让人记住你
  • 从偶遇到久别重逢
  • 时间把握
三、让他/她多说话
  • 人什么时候会话多
  • 禀赋效应
四、从销售到顾问
  • 医院和药店的区别
  • 如何提升自己的价值感
  • Part2高效商务沟通技巧

应对拒绝与反对意见

一、心态调整-如何看待被拒绝
  • 客户比你先感觉到你的放弃
  • 如何看待客户说不
二、应对拒绝和反对意见：双循环技法
  • 外循环五步法
1.1 重建关系
1.2 找出问题
  • 1. 2.1横向提问的威力
  • 1. 2.2小本子的大用处
1.3 回答问题
  • 1. 3.1五大原则
  • 1. 3.2为什么不能贬低对手：无意识特征转移
  • 内循环六大心法
2.1 坐下来
  • 2. 1.1手怎么放
  • 2. 1.2坐哪里
2.2 三明治沟通法
2.3 展示证据

谈判实战技巧

一、谈判的定义
二、商务谈判技巧
  • 谈判两种基本能力
  • 三种基本谈判类型
2.1 价格谈判
  • 2. 1.1准备
  • 2. 1.2报价
  • 1.2 1谁先报价
  • 1.2 2通用报价技巧
  • 2. 1.3还价
2.2 条件谈判
2.3 价值谈判
三、不同谈判对象的谈判关注点
  • 拍板人
  • 评估人
  • 执行人
四、强势对手沟通技巧
  • 不要急于解释
  • 给出参照物
  • 向上管理
  • 提问题，更要提建议
五、谈判中的心态
  • 没有非成交不可的谈判
  • 双赢是结果，不是目的
  • 不行就喊停
  • 对事不对人

讲师介绍

刘影 讲师头像

刘影

组织内部人才培养与效能提升专家

组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次

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课程差异说明

本课程页面围绕《驯龙高手-保险行业高效客户开发与商务谈判能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度