驯龙高手-保险行业高效客户开发与商务谈判能力提升

驯龙高手-保险行业高效客户开发与商务谈判能力提…与画像识别、需求澄清与关系推进被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法

2天销售管理

授课讲师：刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家

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适合对象

保险行业销售渠道管理及营销团队成员

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

客户信息收集技巧
客户开发拜访流程
沟通复盘有依据：驯龙高手-保险行业高效客户开发与商务谈判能力提升的业务目标、适用场景和关键问题
团队跟进更一致：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用驯龙高手-保险行业高效客户开发与商务谈判能力提…与画像识别、需求澄清与关系推进完成一轮复盘练习。

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01驯龙高手-保险行业高效客户开发与商务谈判能力提升：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

课程大纲

课程总览

一、数据驱动

数据的重要性
如何获取信息

2.1 学会搜索

2.2 借助中间人

2.3 信息分析+提前演习

2.4 现场观察-如何快速识人

二、让人记住你

从偶遇到久别重逢
时间把握

三、让他/她多说话

人什么时候会话多
禀赋效应

四、从销售到顾问

医院和药店的区别
如何提升自己的价值感
Part2高效商务沟通技巧

应对拒绝与反对意见

一、心态调整-如何看待被拒绝

客户比你先感觉到你的放弃
如何看待客户说不

二、应对拒绝和反对意见：双循环技法

外循环五步法

1.1 重建关系

1.2 找出问题

1. 2.1横向提问的威力
1. 2.2小本子的大用处

1.3 回答问题

1. 3.1五大原则
1. 3.2为什么不能贬低对手：无意识特征转移
内循环六大心法

2.1 坐下来

2. 1.1手怎么放
2. 1.2坐哪里

2.2 三明治沟通法

2.3 展示证据

谈判实战技巧

一、谈判的定义

二、商务谈判技巧

谈判两种基本能力
三种基本谈判类型

2.1 价格谈判

2. 1.1准备
2. 1.2报价
1.2 1谁先报价
1.2 2通用报价技巧
2. 1.3还价

2.2 条件谈判

2.3 价值谈判

三、不同谈判对象的谈判关注点

拍板人
评估人
执行人

四、强势对手沟通技巧

不要急于解释
给出参照物
向上管理
提问题，更要提建议

五、谈判中的心态

没有非成交不可的谈判
双赢是结果，不是目的
不行就喊停
对事不对人

讲师介绍

刘影

组织内部人才培养与效能提升专家

组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次

电力能源金融银行互联网科技制造业教育培训交通基础设施

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课程差异说明

本课程页面围绕《驯龙高手-保险行业高效客户开发与商务谈判能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合保险行业销售渠道管理及营销团队成员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

客户开发技巧，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天 6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配