邮政综合营销及客户开发能力提升

课程大纲

如何进行市场分析及品牌营销

一、如何进行市场分析及品牌营销

1. 宏观环境分析
1. 政治和法律环境
2. 经济环境
3. 社会文化环境
4. 技术环境
5. 人文环境
6. 自然环境
2. 行业及竞争状况分析
1. 现有竞争者的竞争强度分析
2. 潜在进入者威胁分析

如何进行大客户挖掘与分析

二、如何进行大客户挖掘与分析

1. 发现客户--客户资料的收集
1. 客户所在行业的基本情况
2. 客户的公司体制
3. 客户的组织架构
4. 客户的经营情况
5. 客户的财务支付情况
6. 客户的内部资料
7. 竞争对手(产品.使用情况.满意度)
8. 客户近期采购计划
2. 发现客户--客户的筛选（是否有增长潜力）

如何进行客户需求挖掘与关系管理

三、如何进行客户需求挖掘与关系管理

1. 了解大客户深层次需求---说服阶段
1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2. 客户的组织需求好个人需求
3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
分析
讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
2. 与客户建立良好关系的五同法
3. 沟通中解决分歧的四种方法

适合对象

客户经理、营销人员等授课风格：专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合，课程中每一个节点都有案例和学员互动，提升学员参与和吸收的能力

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

把握宏观政策和区域经济趋势对业务策略调整的影响
提升客户经营、服务设计与营销转化的实战能力
结合典型案例形成可复制的业务改进和落地执行方案
团队跟进更一致：邮政综合营销及客户开发能力提升的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

对于一个企业，营销是其最基本最重要的职能之一，对企业的生存和发展起到至关重要的作用，而综合营销管理能力的提升是营销工作中一个非常重要的部分。如何进行销售人员的大客户开发前的线索了解、准备，如何进行竞争对手的分析和营销方案的制定实施，如何对客户进行观察、了解和挖掘客户的需求、开发中如何与客户更好的进行沟通，怎样更好的进行客户关系管理、促进与客户之间的更深层次的合作、更好的为客户服务，打造一支卓越的销售团队等，综合的以客户为中心的营销管理技能可帮助销售人员更清晰的、系统的梳理客户的思维和行为，更好的进行客户管理

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01如何进行大客户挖掘与分析

02如何进行客户需求挖掘与关系管理

03宏观环境分析

04政治和法律环境

05经济环境

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《邮政综合营销及客户开发能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

学习这门课可以获得什么收益？

通过案例分析、角色扮演及工具使用，练习销售人员大客户销售中对市场分析、营销方案的策划与制定实施、客户线索的挖掘、观察、分析、判断及怎样更好的进行客户开发、客户沟通技巧提升、更好的挖…，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天（6天/小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配