适合对象

各级销售管理者、销售人员等

课程定位与主要问题

项目目标清楚，但责任、节奏和风险升级不够稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

先确认范围变化、进度节点和协同责任，让训练目标更具体
家具行业的渠道全景与增长路径和如何进行大客户挖掘与分析会被串成一组可练习的项目推进
协同风险更可见：计划拆解、问题升级和复盘跟进检查方法是否适合团队日常任务
交付复盘有依据：如何进行大客户开发与沟通相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

家具行业产品同质化、价格透明化、获客碎片化的当下，业绩增长的关键不在于再增加一款产品，而在于：渠道结构是否健康（经销/分销/装企/工程/战略大客户/工厂配套/隐性渠道能否形成组合拳）；项目型销售能力是否过硬（从线索—立项—上样—投标/谈判—签约—交付—回款）；大客户关系是否可控（甲方/总包/设计院/采购/使用部门/后勤/财务等多角色决策链）；价值表达是否赢过比价（用方案、标准、服务、交付与风险控制去替代单纯报低价）

本课程通过解决我们销售中的痛点的工程项目打法、装企与设计渠道打法、经销与分销网点裂变、工厂配套与团购隐性渠道、以及话术模板、表单工具与作战地图，确保学员学完能立刻跑业务、拿结果

课程时间

3天

授课方式

课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．

课程内容重点

01家具行业的渠道全景与增长路径

02如何进行大客户挖掘与分析

03如何进行大客户开发与沟通

04如何进行营销渠道的开发与管理

课程大纲

家具行业的渠道全景与增长路径

一、家具行业的渠道全景与增长路径

1. 家具企业常见增长卡点
1. 只靠经销门店自然客流/老客户，业绩波动大
2. 工程项目有信息但拿不到标/样品进不去
3. 招商招来但不卖货、库存压、窜货、价格体系乱
4. 报价总被压价、同质化比价陷阱
5. 渠道结构不合理、覆盖不够、没有多条腿走路
2. 家具企业主要渠道矩阵（7大可拓展渠道）与适配产品线
1. 经销商渠道（区域独家/非独家）
2. 分销商与终端网点（乡镇店、建材城、异业卖场）
3. 工程项目：房建/学校/医院/酒店/政府/园区/保障房/旧改

如何进行大客户挖掘与分析

二、如何进行大客户挖掘与分析

1. 市场微观环境分析（波特五力家具行业）
1. 区域新房/存量房、商业体开业、学校扩建、医院改造、酒店翻新、园区招商等项目触发器
2. 竞争对手地图：价格带/交付能力/样板案例/渠道覆盖
2. 目标客户寻找的7种方法（工程/渠道双线）
1. 工程信息源：招标网/政府采购网/住建平台/医院招采/教育局采购/代建平台
2. 关系源：总包/分包/设计院/软装/弱电/物业/园区
3. 渠道源：建材城、家具城、异业联盟、装企材料部
4. 老客户裂变：同集团/同系统复制
5. 线上线索：短视频/本地生活/企业微信私域（用于补充）
6. 内部数据：历史报价单/流失客户/未成交项目

如何进行大客户开发与沟通

三、如何进行大客户开发与沟通

1. 大客户发展的5个阶段
2. 建立拜访计划
1. 对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访
2. 对不同的对象进行不同的画像
3. 关系的建立（找出教练）
1. 对不同的对象画像进行进一步沟通
2. 找出对象中的教练建立关系
现场互动：大客户在开发阶段的重点还有哪些分析
4. 拜访前准备
1. 对公司及产品的了解

如何进行营销渠道的开发与管理

四、如何进行营销渠道的开发与管理

1. 如何做好营销渠道区域市场规划
1. 渠道区域市场规划存在的困难
2. 怎样更好的做好区域市场规划
A、学会利用SWOT分析
B、了解并领会公司的营销渠道整体战略规划
C、区域市场规划六步法
D、如何快速打造一个样板市场的秘诀
2. 营销渠道成员的选择（家具行业）
1. 营销渠道成员选择的标准
2. 营销渠道选择原则与目标

如何进行客户需求挖掘与异议排除

四、如何进行客户需求挖掘与异议排除

1. 了解大客户深层次需求---说服阶段
1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2. 客户的组织需求与个人需求
3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
分析
讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
2. 方案推荐---价值塑造
思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

如何进行客户关系管理维护

五、如何进行客户关系管理维护

1. 设定客户的期望与超出客户期望
2. 客户常见问题处理与解决
3. 复购与裂变：从单项目到同系统复制
1. 医院：院区扩建/科室更新/医养体系
2. 酒店：新店/翻新/连锁复制
3. 政府与学校：年度采购计划与框架协议
4. 地产/代建：样板项目→城市复制→集团入围
4. 大客户关键个人信息不断更新
1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
2. 个人性格：外向、内向、理性、感性

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《家具企业营销渠道拓展与工程大客户开发实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

家具企业营销渠道拓展与工程大客户开发实战