适合对象

销售管理者、大客户经理、销售人员、全员等

课程定位与主要问题

《全员营销意识与大客户开发管理技能提升》更偏向交付判断：看清适用场景、训练重点和课后检查点，再决定是否进入定制沟通

核心收益

客户判断更清楚：本课程的学习，学员将能够
树立全员营销意识与服务营销理念：理解在市场化环境下，每位员工都是客户接触点与企业形象代表，实现从技术工程师…
沟通复盘有依据：大客户开发全流程管理体系：运用系统化的工具与方法，完成从客户筛选、拜访准备…

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提升对机构客户的深度洞察能力：学会分析政府、企业、学校等不同类型客户的决策模式、关键影响人、采购流程及核心诉求（如政策合规、成本控制、稳定性、节能减排等）
强化解决方案式销售与价值呈现技能：能够将供热、制冷等技术参数，转化为客户易懂的经济收益、管理便利、风险降低等价值语言，精准呈现综合能源解决方案
推进动作更具体：高效沟通与客户关系深耕技巧：运用专业的沟通工具与关系构建方法，与各层级客户建立信任，有效处理异议，提升客户满意度与忠诚度

课程背景与交付信息

在能源结构转型与市场化改革深入推进的背景下，供热国企正面临从保障供应向价值服务转型的关键时期。综合能源服务（供热、制冷等）的市场竞争日趋激烈，客户需求日益多元，特别是面对政府、企业、学校等大客户时，传统的服务模式已难以满足其个性化、综合化、低碳化的用能需求。一线员工与中层干部虽具备扎实的技术与服务基础，但在面向机构客户的营销开发中，常面临以下挑战

营销意识与角色认知不足：长期处于垄断或半垄断环境，全员营销意识薄弱，对技术+服务+销售复合型角色转变不适应

大客户开发流程不系统：对政府、企业、学校等客户的决策链条、采购流程、关键人识别缺乏系统方法，依赖个人经验，成单周期长

课程时间

1天

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01新形势下的全员营销意识与综合能源服务市场洞察

02如何进行大客户开发中的五维分析

03大客户开发中的沟通技能提升

04如何进行客户需求挖掘与关系管理

课程大纲

新形势下的全员营销意识与综合能源服务市场洞察

一、新形势下的全员营销意识与综合能源服务市场洞察

1. 大客户销售全流程剖析
2. 能源服务市场化趋势与国企营销转型必然性
3. 什么是全员营销？技术、服务岗位的营销角色与价值
4. 综合能源服务（供热/制冷）的客户价值全景图：经济性、稳定性、环保性、智慧化
5. 聚焦三类大客户特征与核心诉求分析
1. 政府类客户：政策导向、民生保障、示范效应、长期合作
2. 企业类客户：成本控制、生产保障、ESG表现、用能优化
3. 学校类客户：安全稳定、费用管控、舒适体验、教育示范
6. 企业及产品自身优势分析（我们独特优势：国企信誉、管网覆盖、技术积累、综合服务能力）
1. 企业优势

如何进行大客户开发中的五维分析

二、如何进行大客户开发中的五维分析

1. 大客户研究
1. 大客户的种类
2. 大客户的五种类型
2. 第一个维度--客户资料的收集分析
1. 客户所在行业的基本情况
2. 客户的公司体制
3. 客户的组织架构
4. 客户的经营情况
5. 客户的财务支付情况
6. 客户的内部资料

大客户开发中的沟通技能提升

三、大客户开发中的沟通技能提升

1. 拜访中高效沟通的技巧
1. 何为有效的沟通
2. 沟通的定义、高效沟通的定义
3. 五种不同沟通风格的了解与分析
4. 如何进行高效沟通的技巧八字法则：倾听、回应、赞美、提问
A、沟通中如何更好的倾听
B、沟通中如何更好的回应
C、沟通的有效赞美
D、沟通中如何更好的提问的六种方式
工具：沟通风格小测更好的了解自己

如何进行客户需求挖掘与关系管理

四、如何进行客户需求挖掘与关系管理

1. 了解大客户深层次需求---说服阶段
1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2. 客户的组织需求与个人需求
3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
分析
讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
2. 异议排除与成交推进
1. 成交的条件
2. 不成交的原因
3. 客户异议处理

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《全员营销意识与大客户开发管理技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

全员营销意识与大客户开发管理技能提升