价值营销与客户开发管理全流程技能提升

Q: 这门课适合哪些学员参加？

销售管理者客户经理销售人员等

课程大纲

如何更好的进行市场分析及独特价值展现

一、如何更好的进行市场分析及独特价值展现

1. 价值营销的定义
2. 价值营销的内容
3. 市场宏观环境分析
1. 政策法律法规
2. 经济情况
3. 社会文化
4. 技术发展
4. 市场微观环境分析（竞争对手的分析）
1. 现有的竞争者
2. 替代品

如何进行客户五维分析及开发

二、如何进行客户五维分析及开发

1. 第一个维度--客户资料的收集分析
1. 客户所在行业的基本情况
2. 客户的公司体制
3. 客户的组织架构
4. 客户的经营情况
5. 客户的财务支付情况
6. 客户的内部资料
7. 竞争对手(产品.使用情况.满意度)
8. 客户近期采购计划
2. 第二维度--了解客户的基本需求

客户开发中的沟通技巧提升

三、客户开发中的沟通技巧提升

1. 沟通谈判的技巧提升
1. 何为有效的沟通
2. 沟通的定义、高效沟通的定义
3. 五种不同沟通风格的了解与分析
4. 如何进行高效沟通的技巧八字法则：倾听、回应、赞美、提问
A、沟通中如何更好的倾听
B、沟通中如何更好的回应
C、沟通的有效赞美
D、沟通中如何更好的提问的六种方式
工具：沟通风格小测更好的了解自己

如何进行客户需求挖掘与异议排除

四、如何进行客户需求挖掘与异议排除

1. 了解客户深层次需求---说服阶段（客户深度需求）
1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2. 客户的组织需求与个人需求
3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
分析
讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
2. 如何挖掘客户需求的隐藏点
1. 需求在场景上

如何进行客户关系管理维护

五、如何进行客户关系管理维护

1. 客户服务的要点
1. 客户关注什么
2. 建立服务标准
3. 重视售后服务
4. 监控客户的满意度
5. 不断完善服务的质量
6. 培养大客户的忠诚度
2. 客户关键个人信息不断更新
1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
2. 个人性格：外向、内向、理性、感性

适合对象

销售管理者客户经理销售人员等

课程定位与主要问题

项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕价值营销与客户开发管理全流程技能提…校准目标和边界，明确课堂重点动作
协同风险更可见：范围拆解、节点控制与资源协同安排练习，检查方法、工具和流程是否可用

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交付复盘有依据：风险预警、沟通升级与决策节奏相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

在当今竞争激烈的市场环境中，客户开发与管理已成为企业持续增长的核心驱动力。然而，许多销售人员在面对大客户时，往往缺乏系统的策略和有效的执行方法，导致订单流失、销售周期延长、客户关系难以维系等问题。特别是在大客户开发过程中，销售人员常常面临以下挑战

客户营销全流程了解不够：对客户营销的全流程了解不够，工作开展不系统，缺乏系统思维、工具、方法、技巧，凭经验干

市场洞察不够、缺乏系统规划：对市场分析不够、对大客户的需求、决策链、竞争对手等信息了解不足，导致销售策略盲目

课程时间

2天

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01价值营销与客户开发管理全流程技能提升：目标范围、推进节奏与交付复盘

02项目推进：范围拆解、节点控制与资源协同

03问题管理：风险预警、沟通升级与决策节奏

04交付复盘：验收标准、经验沉淀与改进行动

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《价值营销与客户开发管理全流程技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售管理者客户经理销售人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

明确范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕价值营销与客户开发管理全流程技能提…校准目标和边界，明确课堂重点动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配