如何更好的进行市场分析及独特价值展现
一、如何更好的进行市场分析及独特价值展现
- 1. 价值营销的定义
- 2. 价值营销的内容
- 3. 市场宏观环境分析
- 1. 政策法律法规
- 2. 经济情况
- 3. 社会文化
- 4. 技术发展
- 4. 市场微观环境分析（竞争对手的分析）
- 1. 现有的竞争者
- 2. 替代品
价值营销与客户开发管理全流程技能提升
价值营销与客户开发管理全流程技能提升：目标范围…需要明确判断口径，范围拆解、节点控制与资源协同负责组织练习，风险预警、沟通升级与决策节奏用于课后复盘
授课讲师：
邓波 · 营销管理实战专家
适合对象
销售管理者客户经理销售人员等
课程定位与主要问题
项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕价值营销与客户开发管理全流程技能提…校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 协同风险更可见：范围拆解、节点控制与资源协同安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
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- 交付复盘有依据：风险预警、沟通升级与决策节奏相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
在当今竞争激烈的市场环境中，客户开发与管理已成为企业持续增长的核心驱动力。然而，许多销售人员在面对大客户时，往往缺乏系统的策略和有效的执行方法，导致订单流失、销售周期延长、客户关系难以维系等问题。特别是在大客户开发过程中，销售人员常常面临以下挑战
客户营销全流程了解不够：对客户营销的全流程了解不够，工作开展不系统，缺乏系统思维、工具、方法、技巧，凭经验干
市场洞察不够、缺乏系统规划：对市场分析不够、对大客户的需求、决策链、竞争对手等信息了解不足，导致销售策略盲目
课程时间
2天
授课方式
采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练
课程内容重点
01价值营销与客户开发管理全流程技能提升：目标范围、推进节奏与交付复盘
02项目推进：范围拆解、节点控制与资源协同
03问题管理：风险预警、沟通升级与决策节奏
04交付复盘：验收标准、经验沉淀与改进行动
课程大纲
如何进行客户五维分析及开发
二、如何进行客户五维分析及开发
- 1. 第一个维度--客户资料的收集分析
- 1. 客户所在行业的基本情况
- 2. 客户的公司体制
- 3. 客户的组织架构
- 4. 客户的经营情况
- 5. 客户的财务支付情况
- 6. 客户的内部资料
- 7. 竞争对手(产品.使用情况.满意度)
- 8. 客户近期采购计划
- 2. 第二维度--了解客户的基本需求
客户开发中的沟通技巧提升
三、客户开发中的沟通技巧提升
- 1. 沟通谈判的技巧提升
- 1. 何为有效的沟通
- 2. 沟通的定义、高效沟通的定义
- 3. 五种不同沟通风格的了解与分析
- 4. 如何进行高效沟通的技巧八字法则：倾听、回应、赞美、提问
- A、沟通中如何更好的倾听
- B、沟通中如何更好的回应
- C、沟通的有效赞美
- D、沟通中如何更好的提问的六种方式
- 工具：沟通风格小测更好的了解自己
如何进行客户需求挖掘与异议排除
四、如何进行客户需求挖掘与异议排除
- 1. 了解客户深层次需求---说服阶段（客户深度需求）
- 1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
- 2. 客户的组织需求与个人需求
- 3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
- A、需求角度下客户的分类与沟通策略
- B、通过提问引导客户需求
- 分析
- 讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
- 2. 如何挖掘客户需求的隐藏点
- 1. 需求在场景上
如何进行客户关系管理维护
五、如何进行客户关系管理维护
- 1. 客户服务的要点
- 1. 客户关注什么
- 2. 建立服务标准
- 3. 重视售后服务
- 4. 监控客户的满意度
- 5. 不断完善服务的质量
- 6. 培养大客户的忠诚度
- 2. 客户关键个人信息不断更新
- 1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
- 2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%
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