课程总览
二、大客户的特点是什么？
- 1. 大客户的特点分析
- 大客户内部特点：人多、事多，周期长
- 大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值
- 2. 大客户销售的3P理论
- 无处不在(Pervasiveness)
- 心中首选(Preference)
- 物有所值(Price to value
三、大客户的开发技巧
- 1. 大客户获取的方法
- 目标客户标准/画像
- 线索获取（信息搜集与筛选）
- 商机验证（机会点评估）
- 渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向
- 2. 大客户信息收集与分析
- 业务战略规划（3-5年）
- 年度经营目标
- 创新发展方向
- 经营发展情况
四、大客户营销的关键环节
- 1. 关键环节一：沟通与说明
- 销售沟通的基本原则
- 感性与理性原则：先处理心情，再处理事情
- 信任基础建立
- 打开沟通频道
- 需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！
- 如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度
- 基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式
- SPIN顾问式营销流程
- 印证能力：FABE话术运用
五、如何持续有效的做好大客户经营？
