课程总览
内容重点
- Part1 高效客户开发与销售技巧
驯龙高手-新能源行业高效客户开发与创新营销技能提升
客户开发与拜访沟通基础认知与原则和基础销售沟通技巧会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
把行业、客户类型和当前卡点说清楚，沟通表达内容会更容易落到演练动作
适合对象
新能源行业销售管理及营销团队成员
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 全新商业认知
- 从产品思维到客户需求满足思维转换
- 如何适应快速变化的市场
- 高效客户开发与销售技巧
- 基础能力
- 获取信任
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用客户开发与拜访沟通基础认知与原则与基础销售沟通技巧完成一轮复盘练习。
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01客户开发与拜访沟通基础认知与原则
02基础销售沟通技巧
03高效客户开发与销售技巧
04数据驱动-如何获取客户信息
05数据的重要性
课程大纲
客户开发与拜访沟通基础认知与原则
一、数据驱动-如何获取客户信息
- 数据的重要性
- 如何获取信息
2.1 学会搜索
2.2 借助中间人
2.3 信息分析+提前演习
2.4 现场观察-如何快速识人
二、让人记住你
- 从偶遇到久别重逢
- 时间把握
三、让他/她多说话
- 人什么时候会话多
- 禀赋效应
四、从销售到顾问
- 医院和药店的区别
- 如何提升自己的价值感
- 演练：让人记住你
基础销售沟通技巧
一、如何建立信任
- 外表魅力
1.1 为什么需要重视形象管理
1.2 如何利用形象管理提升说服力
- 熟悉感
- 恭维
- 演练：爱我你就夸夸我
3.1 恭维不等于吹嘘
3.2 细节+恭维
3.3 恭维三大思路
- 礼物
二、为什么你沟通的效果会不好？
- 场景导入：《神医喜来乐》（第一部分）
1.1 他做错了什么？
如何应对拒绝
一、心态调整
- 客户比你先感觉到你的放弃
- 如何看待客户说不
- 客户的不意味着什么
二、应对拒绝双循环技法
- 外循环五步法
- 内循环六大心法
- 秘密武器-LPFSA
- 如何无法挽回
- 如果成功了
三、价格策略-错觉定价
- 尾数定价法
- 整数定价法
- 分割定价法
销售谈判实战技巧
一、销售谈判技巧
- 谈判两种基本能力
- 三种基本谈判类型
2.1 价格谈判
2.2 条件谈判
2.3 价值谈判
二、强势对手沟通技巧
- 不要急于解释
- 给出参照物
- 高阶技巧
三、谈判中的心态
- 没有非成交不可的谈判
- 双赢是结果，不是目的
- 不行就喊停
- 对事不对人
四、谈判中的心理战
- 虚张声势
- 用面换里
- 红白脸
- 制造负罪感
- 底线时间
- Part3现场演练-角色扮演
一、场景1 如何应对拒绝
对比效应/锚定效应-如何让你的产品显得更有优势
2.1 价格设定
2.2 产品组合
- 如何利用锚定效应影响客户
3.1 价格感知
3.2 时间感知
3.3 高价产品接受度
- 案例：美团、苹果等
折中效应-如何让高端产品更容易被接受
内容重点
- 什么是折中效应
- 在价格策略中的应用
- 案例：苹果
- 价格策略之外的应用
- 现场
讲师介绍
刘影
组织内部人才培养与效能提升专家
组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次
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