课程总览
一、什么是商机？从销售的核心与本质进行推导
- 从客户心理分析销售过程
- 销售的核心与本质
- 需求：销售的核心问题
- 价值交换：销售行为的本质
- 什么是商机：组成商机的三个关键维度
- 基础：购买力
- 核心：需求度
- 关键：客户交易难易度
- 商机的分类
- 按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机
二、客户的开拓与信息分析
- 1. 客户的开拓
- 开拓渠道
- 产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍
- 开拓方式
- 陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源
- 2. 客户特点
- 客户组织特点
- 客户采购三因素
- 客户购买决策过程分析
- 客户组织内部角色分析
三、商机核心：需求的挖掘
- 案例分析：她是如何销售的？
- 1. 需求挖掘的价值链：场景-问题-痛点-满足
- 2. 场景：需求挖掘的根本前提
- 你熟悉客户的实际生产经营场景吗？
- 3. 问题：没有一直如此，所有影响的问题都可能是商机
- 从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况
- 影响的维度一：法律法规及政策要求
- 影响维度二：影响营收
- 影响维度三：影响成本
- 影响维度四：影响效率
