课程总览
一、意识的改变迫在眉睫
- 1. 品牌意识
- 2. 客户意识
- 3. 经营意识
- 4. 服务意识
谁偷走了你的客户—全量客户开发全流程
识别当前问题与优先级与掌握关键工具和操作步骤被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
苏黎 · 零售银行产能提升专家
课程大纲
走出去——增量客户的开发
一、走出去之前的三大准备工作
- 1. 客群环境摸底：迈开腿走三圈、画地图分网格、看对手做分析
- 2. 队伍技能准备：员工分组、时间计划、心态准备、技能练习
- 3. 配套
适合对象
网点负责人、理财经理、大堂经理等
课程定位与主要问题
项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕识别当前问题与优先级校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 协同风险更可见：掌握关键工具和操作步骤安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 交付复盘有依据：围绕典型场景完成应用练习相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
目前银行业务进入高度竞争的阶段，各家银行都非常关注客户的维护与开拓的问题，即如何通过网点阵地和外拓经营做好存量数据库客户的维护与外部获客、拓客，提高客户对银行的贡献度，是本次课程主要讨论的内容
银行网点能够接触和营销的客户中，数量最多、质量最好的就是存量客户，其呈现三个明显的特点，即资产质量好、服务要求高、到行次数少。与之相应的，维护该类客群的难度也就最大。很多银行都很重视存量客户盘活的工作，但目前存量客户维护的现状不容乐观。分析原因，流程不合理、缺乏有效批量维护手段、工具不好用是很重要的原因，同时分支行往往缺乏系统性的客户维护安排
在做好存量客户的维护经营的同时，银行营销人员更要主动出击，一方面通过老客户获取新客户，一方面变坐商为行商通过各类外拓去开发新客户，才能做大客户基数，进一步提升营销效能
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲师讲授、案例分析、视频互动、情景模拟、实操演练
课程工具
外拓专用宣传单页、客户信息添加与回收表 案例：某银行网点的外拓前准备 二、社区营销 1. 静态宣传精准化 1）静态宣传的方式 2）静态宣传的关键要点 2. 动态活动常态化 1）活动主题多样化 2）活动形式时尚化 3. 颗粒归仓是根本 案例：社区共建活动如何实现真正的走出去、请进来 三、企业开发 1. 找对象：寻找合适的目标单位，完成分析表 2. 定策略：从多…
课程内容重点
01销售管理场景诊断：识别当前问题与优先级
02销售管理方法拆解：掌握关键工具和操作步骤
03销售管理实战演练：围绕典型场景完成应用练习
04落地复盘：明确团队跟进清单与复盘机制
讲师介绍
苏黎
零售银行产能提升专家
苏黎，零售银行产能提升专家，18年银行零售培训经验。曾任招商银行杭州分行保险业务推动负责人，擅长网点转型与营销产能提升，服务全国400余家银行，以实战工具驱动业绩增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《谁偷走了你的客户—全量客户开发全流程》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合网点负责人、理财经理、大堂经理等等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
树立行员在客户心中的专业形象，一劳永逸的从根源解决客户维护难和营销难的问题，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
