驯龙高手-酒业创新客户开发与销售实战技巧

销售心态与角色定位需要明确判断口径，客户开发与销售技巧负责组织练习，如何应对拒绝用于课后复盘

2天 销售管理
授课讲师： 刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
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课程大纲

课程总览

一、新时代的机遇与挑战
  • 酒类行业应对市场变化的两大思路三大方法
1.1 营销创新
1.2 品类细分
  • 讨论：传统品牌如何应对快速变化的市场
二、重构人、货、场
  • 数据驱动：如何利用大数据开展智能化营销
  • 货：产品思维的转变
  • 场：基于位置的商业模式的终结
  • 人：如何实现和人的连接成为关键
三、新时代消费者行为特征与应对
  • 1 消费者行为特点分析
1.1 千禧一代
  • 1. 1.1单身人士
  • 1. 1.2她经济
  • 1.3 奢侈品的年轻化
1.2 Z一代
1.3 00后
  • 2 如何和年轻人做生意-新生代消费者的购买决策因素
  • Part2 客户开发与销售技能

销售心态与角色定位

一、心理准备-永远不打无准备之仗
二、销售人员四大身份定位
  • 数据驱动-数据的收集与利用
  • I know your face
  • 让客户说说说
  • 从产品销售转型到顾问式销售
三、客户开发拜访流程（POPSOCKS）
  • P-Prepare准备
  • O-Observation观察
  • P-Promotion推进
  • S-Stocks现状
  • O-Order订单
  • C-Company support 支持
  • K-知识页资讯
  • S-Summary总结

客户开发与销售技巧

一、问-如何提问
  • 如何问客户才爱说-反直觉询问法
  • 如何通过问题挖掘客户的潜在需求
  • 案例：《神医喜来乐》
二、听-如何倾听
  • 专注倾听的好处
  • 如何用倾听满足人的心理需求
  • 如何实现专注倾听
  • 倾听四大技法
三、反馈的学问
  • 逐字反馈
  • 同义转述
  • 意义塑型
四、说-如何陈述
  • 商务沟通陈述基本五步法
  • Step 04
  • 梳理四、说-如何陈述的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 练习四、说-如何陈述的需求澄清、异议回应和后续跟进
  • 输出四、说-如何陈述客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
  • 练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作
  • 做什么
  • 怎么做
  • 有何用
  • Step 05
2.1 特点（feature)
2.2 优势（advantage）
2.3 益处（Benefit)
2.4 证据（Evidence)

如何应对拒绝

一、心态调整
  • 客户比你先感觉到你的放弃
  • 如何看待客户说不
  • 客户的不意味着什么
二、应对拒绝双循环
  • 外循环五步法
  • 内循环六大心法
  • Day2

商务谈判实战技巧

一、谈判的定义
二、商务谈判类型
  • 价格谈判
1.1 准备
1.2 报价
1.3 还价
  • 条件谈判
2.1 盘点谈判条件
2.2 搜集确认需求
2.3 找到可替代方案
  • 价值谈判

适合对象

酒类行业营销/市场团队成员等

课程定位与主要问题

《驯龙高手-酒业创新客户开发与销售实战技巧》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

  • 认知突破
  • 全新商业思维拓展
  • 市场发展机遇与挑战
  • 客户开发与销售技巧
  • 高效客户拜访流程POPSOCKS
  • 高效商务陈述技能

课程背景与交付信息

互联网的兴起，使得酒类行业面临前所未有的冲击和挑战，一方面面对的是现有客户流失，另一方面的新客户开发的难度越来越大。根据二八理论，大客户一直以来是客户金字塔中最尖端的部分，要想获得这一客户中的明珠，也就是具有最高价值的部分，除了拥有高品质的产品和熟练的商务技能之外，还需要再深入了解客户心理需求的基础，深入挖掘大客户的行为动因，并有针对性的制定营销方案

本课程在向学员介绍新商业时代大客户营销的特点及发展趋势的同时，运用行为经济学前沿理论集中突破影响客户决策的心理因素，从客户开发、日常沟通技巧全流程入手，最终实现让客户为你所动，为你所用

课程内容丰富，授课方式生动灵活，加入大量行业内外案例，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到回去就能用

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01销售心态与角色定位
02客户开发与销售技巧
03如何应对拒绝
04商务谈判实战技巧

讲师介绍

刘影 讲师头像

刘影

组织内部人才培养与效能提升专家

组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次

电力能源金融银行互联网科技制造业教育培训交通基础设施
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课程差异说明

本课程页面围绕《驯龙高手-酒业创新客户开发与销售实战技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合酒类行业营销/市场团队成员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

认知突破，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天 6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配