技术型销售商机挖掘与大客户开发管理技能提升

Q: 这门课适合哪些学员参加？

面向市场与客户的技术人员等

课程大纲

技术型销售如何进行商机挖掘与转化及市场思维提升

内容重点

技术型销售如何进行商机挖掘与转化及市场思维提升
市场环境变化带来的改变
营销1.0-5.0的发展变革
四观的变化
2. 什么是商机

技术型销售全流程分析与优势展现

二、技术型销售全流程分析与优势展现

1. 技术型销售全流程五步分析详解
1. 拜访前准备
2. 首因效应
3. 沟通与说服
4. 客户需求挖掘与异议排除
5. 客户关系管理维护
2. 企业自身优势分析（独特优势话术提炼）
1. 企业优势分析
2. 产品优势分析
3. 企业及产品最大的三个优点

技术型销售如何更好的进行大客户五维分析

三、技术型销售如何更好的进行大客户五维分析

1. 发现客户--客户资料的收集
1. 客户所在行业的基本情况
2. 客户的公司体制
3. 客户的组织架构
4. 客户的经营情况
5. 客户的财务支付情况
6. 客户的内部资料
7. 竞争对手(产品.使用情况.满意度)
8. 客户近期采购计划
2. 发现客户--客户的筛选（是否有增长潜力）

技术型销售如何进行大客户需求挖掘与关系管理

四、技术型销售如何进行大客户需求挖掘与关系管理

1. 了解大客户深层次需求---说服阶段
1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2. 客户的组织需求好个人需求
3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
分析
讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
2. 客户关键个人信息不断更新
1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历

适合对象

面向市场与客户的技术人员等

课程定位与主要问题

《技术型销售商机挖掘与大客户开发管理技能…》更偏向交付判断：看清适用场景、训练重点和课后检查点，再决定是否进入定制沟通

核心收益

创新营销新思路，根据项目进度、更好的了解市场情况、进行市场分析、各类客户情况分析、了解产品优势，加强客户体…
推进动作更具体：技术型销售商机挖掘与大客户开发管理技能提升的业务目标、适用场景和关键问题
沟通复盘有依据：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区

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团队跟进更一致：案例研讨和情景演练，提升岗位场景中的实战转化能力

课程背景与交付信息

技术人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、素质、知识结构、品质等对企业的成败起到决定性的作用，特别是技术人员在项目对接的过程中对于客户的整体规划，每一步该怎样操作，没有标准的流程和具体的方法，而这些对合作的成败起到至关重要的作用，如何进行市场及客户分析、在项目开发中根据具体的的场景与流程如何进行市场及客户分析、沟通、挖掘客户需求处理客户异议、进行成交与赋能客户、老客户的关系管理维护，如何更好的推进成交等是当下亟需解决的问题

课程时间

1天

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01技术型销售如何进行商机挖掘与转化及市场思维提升

02技术型销售全流程分析与优势展现

03技术型销售如何更好的进行大客户五维分析

04技术型销售如何进行大客户需求挖掘与关系管理

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《技术型销售商机挖掘与大客户开发管理技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

面向市场与客户的技术人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

创新营销新思路，根据项目进度、更好的了解市场情况、进行市场分析、各类客户情况分析、了解产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，成功约见大客户，梳理客户买点，提升客…。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配