适合对象

矿产建材行业营销/市场团队成员等课程设计：本训练营基于销售人员日常所需的知识体系，打造全面的课程架构，让参训团队从思维到方法，从技巧到人心网状学习逻辑。既有高大上的思维逻辑，更有落地的方法技巧。课程按照模块展开，授课时间基于

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会进入课堂练习、过程记录和课后复盘，避免只停留在对象介绍或概念说明

核心收益

商业认知突破
全新产品思维拓展
销售人员的身份定位
大客户开发与销售技巧
高效客户开发思路与原则
客户需求把握与挖掘

课程背景与交付信息

矿产建材行业正在面临前所未有的冲击和挑战，一方面面对的是现有客户流失，另一方面的新客户开发的难度越来越大。根据二八理论，大客户一直以来是客户金字塔中最尖端的部分，要想获得这一客户中的明珠，也就是具有最高价值的部分，除了拥有高品质的产品和熟练的商务技能之外，还需要再深入了解客户心理需求的基础，深入挖掘大客户的行为动因，并有针对性的制定营销方案

本课程在向学员介绍新商业时代市场开拓与维护及市场发展趋势的同时，运用行为经济学前沿理论集中突破影响客户决策的心理因素，从客户开发、日常沟通技巧全流程入手，最终实现让客户为你所动，为你所用

课程内容丰富，授课方式生动灵活，加入大量行业内外案例，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到回去就能用

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01大客户开发基本思路与方法

02有没有真正意义的陌生拜访？

03如何利用公开渠道获取信息了解客户？

04五人定律、邓巴数字、六度分隔

05算命的靠什么赚钱-巴纳姆效应

06埃森哲为什么比麦肯锡值钱？

课程大纲

课程总览

一、全新商业认知

重识产品-产品思维转型

1.1 从经营商品到经营客户的转变

1. 2
讨论：什么是我们的产品？
如何应对日趋透明且激烈竞争的市场
产品服务化
服务产品化

二、认识自己-SWOT分析法

如何利用SWOT分析战略环境
演练：分析自身的SWOT
Part2 大客户开发基本思维与销售技能

大客户开发基本思路与方法

一、信息获取

数据的重要性
案例分析：有没有真正意义的陌生拜访？
如何获取信息

2.1 学会搜索

案例分析：如何利用公开渠道获取信息了解客户？

2.2 借助中间人

案例分析：五人定律、邓巴数字、六度分隔

2.3 看、问、听

专题延展：如何识别客户类型和应对策略
客户识别方法论-制造输入，观察输出
基础逻辑：行为面试理论
核心思路：谈过往
三大沟通技巧
多人环境下识别技巧
案例分析：算命的靠什么赚钱-巴纳姆效应
应用：如何和不同特质的人打交道

二、记住比成交重要

从偶遇到久别重逢
时间把握

三、学会闭嘴

人什么时候会话多
禀赋效应

四、从销售到顾问

医院和药店的区别
如何提升自己的价值感
案例分析：埃森哲为什么比麦肯锡值钱？
专题拓展：To B业务十大核心思维
花钱，需要理由
超长决策流程
从面对一个人到一个系统
尽量和能拍板的人谈
和无数个脑袋打交道
理解财务、法务、人事

高效价值沟通能力

一、如何建立信任

人设与第一印象

1.1 为什么需要重视形象管理

1.2 如何利用形象管理提升说服力

熟悉感就是安全感
恭维与背后的心理动因
演练：爱我你就夸夸我

3.1 恭维不等于吹嘘

3.2 细节+恭维

3.3 恭维三大思路

礼物与心理博弈

二、为什么你沟通的效果会不好？

场景导入

1.1 他做错了什么？

如何应对客户拒绝

一、心态调整

如何看待客户说不-客户比你先感觉到你的放弃
客户的不意味着什么

二、应对拒绝双循环技法

应对不同意见的6要
外循环五步法
内循环六大心法
案例分析：如何用选项降低客户决策痛苦感
如果无法挽回

客户关系维护场景应用

3.1 如何避免情绪升级

3.2 如何安慰

3.3 如何应对难堪/挑衅

Part3 客户关系维护思维与技巧

客户关系维护之谈判会议沟通技巧

一、准时的重要性

二、基础呈现技巧

1.1 如何坐

1.2 如何站

1.3 身体语言

演练：演讲中的手部动作

1.4 如何说

1.5 细节控制

演练：介绍你的产品/方案

三、商务会议技巧

A
B
梳理三、商务会议技巧的客户角色、需求信号和推进节奏
练习三、商务会议技巧的需求澄清、异议回应和后续跟进
输出三、商务会议技巧客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作
PPT
一个好故事
会议流程

客户关系维护之谈判思维认知

一、谈判的根源-分歧

利益分歧

1.1 利益分歧的应对四步法

认同分歧
认同五个支柱-BRAVE模型
认同分歧的应对方式

二、谈判最核心的方法论框架-ICON模型

利益要素（Interests）-三角形框架
标准要素(Criteria)
选项要素(Options)
替代方案(No-Agreement Alternative)要素

客户关系维护之谈判实战技巧

一、谈判的定义

二、商务谈判技巧

谈判两种基本能力
三种基本谈判类型

2.1 价格谈判

2.2 条件谈判

2.3 价值谈判

三、不同谈判对象的谈判关注点

拍板人
评估人
执行人
案例分析：如何和孩子老师沟通？

四、强势对手沟通技巧

不要急于解释
给出参照物
向上管理

3.1 掌控感

讲师介绍

刘影

组织内部人才培养与效能提升专家

组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次

电力能源金融银行互联网科技制造业教育培训交通基础设施

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课程差异说明

本课程页面围绕《驯龙高手-矿产建材行业高效大客户开发与销售实战技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

驯龙高手-矿产建材行业高效大客户开发与销售实战技巧