课程总览
一、市场洞察与目标客户选择
- 1. 市场洞察与分析
- 市场洞察的内涵
- 宏观分析与PEST工具/宏观环境对业务的影响分析
- 客户需求分析
- 竞争分析与内涵
- SWOT分析与战略选择
- 案例：华为弯道超车战略
- 年度机会点扫描
- 市场洞察与机会分析
- 2. 营销规划与目标客户选择
二、客户采购分析与关系建设
- 1. 大客户采购行为分析
- 客户采购流程分析
- 客户采购角色分析/如何找到客户关键人？
- 客户决策链分析
- 研讨：客户采购行为分析/形成可复制的客户拓展路径
- 2. 客户关系建设与维护
- 客户关系的原则
- 大客户需求分析图
- 个人客户关系的拓展
- 案例：多种客户关系建设方式
三、客户需求洞察与挖掘技巧
- 1. 客户需求分析与满足
- 什么是客户需求？
- 客户需求的本质
- 客户需求深度分析/基于客户立场分析客户需求
- 大客户需求分类
- 构建解决方案
- 研讨：客户需求与解决方案
- 2. 客户需求挖掘技巧
- 客户需求挖掘与SPIN
- 状况性问题
四、销售项目运作与项目管理
- 1. 销售线索与机会管理
- 客户采购阶段与销售任务
- LTC全流程营销管理
- 线索管理四要素
- 线索信息的来源
- 案例：多种发掘销售线索的渠道
- 2. 机会点管理与客户引导
- 验证机会点
- 项目分级管理机制
- 案例：华为项目分级管理
五、回顾与总结：大客户开发与销售项目管理
