课程总览
一、大客户凭什么要跟不聪明的人合作？
- 超大型企业决策流程解析
- 案例分析：从招投标切入业务开发，必死无疑。因为大客户订单需求都在流程之内，项目之外
- 案例分析：大型企业从一言堂到集体决策的流程机制变更，找到老板不一定有项目，找到
- 大型客户的公关天坑：把客户吓跑，把企业拖累，把业务做夸
- 决策架构典型模式
- 暗线：利益集团的斗争
- 三线联合战术
- 技术线：定制参数/测试报告/行业白皮书
- 采购线：账期设计/阶梯返利/战略采购
- 老板线：战略合作签约/行业论坛参与
二、站在客户的角度，如何穿透客户的防火墙
- 大客户的合作动机：挖掘成本型需求
- S【背景询问】改进
- P【难点询问】集中
- I 【暗示询问】提升
- N【需求满足】展示
- 案例分析：大客户合作的动机分析，剖析表层行为，洞察内在原因
- 破解价格博弈困境
- 成本透明化方法
- 生命周期成本计算
- 战略对赌策略
三、如何打造超大型企业长期经营体系？
- 风险控制机制
- 技术防护墙
- 通过参数定制化提高替换成本，确保技术优势，减少市场竞争压力
- 利益共同体建设
- 情报预警系统
- 通过采购人员掌握竞争对手动态，及时调整销售策略，保持市场敏感度
- 案例分析：通过客户的暗示性话语，进行隐形关系建立
- 超大型企业成功案例
- 精密仪器设备生产制造商成功进入大型国央企领域的案例
- 技术路径：依托合规要求，精确进入市场，通过技术合规性获得市场准入
四、民企大客户拿单标准化业务流程
- 分析企业客户销售特点
- 销售周期较为漫长
- 重视解决方案的价值所在，产品投资价值
