破局重生：内卷时代工业品客户开拓与逆势增长
破局重生：内卷时代工业品客户开拓与逆势…适合带着现有问题进入课堂，通过掌握关键工具和操作步骤把做法和跟进节奏校准清楚
1天 销售管理
课程大纲
第一部分：机遇与挑战并存——在变化的风口中重新定位（2小时）
一、认知重启：环境不是变坏了，而是变化了
- 1. 市场演变：从"增量博弈"到"存量博弈"
- 2. 四大机遇窗口
- 产业升级机遇
- 供应链安全机遇
- 价值重构机遇
- 技术赋能机遇
二、PEST分析——看清宏观大势
- P（政治）：新质生产力、专精特新、双碳目标
- E（经济）：客户关注TCO（总拥有成本），而非单一价格
- S（社会）：年轻工程师成为决策影响者，信息获取模式变化
- T（技术）：IoT、AI、大数据催生新产品服务模式
- 案例：某国产轴承企业抓住风电政策机遇实现逆势增长
三、SWOT分析——聚焦自身，扬长避短
- 利用优势（S）
- 提升劣势（W）
- 抓住机会（O）
- 规避威胁（T）
- 制定SO增长型战略
- 小组演练与产出：应用PEST/SWOT，产出本组的《市场机会洞察卡片》
第二部分：逆势增长——构建"天地人"三网合一的客户开拓与深耕系统（4小时）
一、核心理念重塑：从"猎手"到"农夫"
- 1. 三网合一：漏斗法则，全渠道覆盖，提升拓客宽度
- 2. 策略分配：70%资源深耕存量客户，30%资源精准开拓增量
- 3. 核心目标：存量市场追求"客户终身价值"，增量市场追求"获客效率"
二、深耕"存量客户"："7维开发"引擎实战
- 维度1：行业客户数据开发
- 维度2：集团客户数据开发
- 维度3：龙头客户供应链数据开发
- 维度4：客户关键人圈层数据开发
- 维度5：核心客户同层数据开发
- 维度6：核心客户组织数据开发
- 维度7：客户需求深度开发
- 小组任务：选取一个存量客户，用"7维模型分析出至少3个新销售机会
- 开拓"增量客户"--"市场-产品"矩阵策略
- 老产品卖老市场：防守，深挖
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，先校准判断依据，再把练习结果接到后续跟进责任上
核心收益
- 本课程旨在帮助工业品营销与销售团队在内卷化的市场环境中实现思维破局和业绩突破。通过一天的学习与演练，学员将能够
- 转变认知：建立"在变化中发现机遇"的积极心态，摆脱价格战困境
- 掌握工具：熟练运用PEST、SWOT等战略分析工具，精准定位市场增长机会
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用识别当前问题与优先级与掌握关键工具和操作步骤完成一轮复盘练习。
课程内容重点
01销售管理场景诊断：识别当前问题与优先级
02销售管理方法拆解：掌握关键工具和操作步骤
03销售管理实战演练：围绕典型场景完成应用练习
04落地复盘：明确团队跟进清单与复盘机制
讲师介绍
闫治民
实战营销咨询师
实战营销咨询师、畅销书作者，拥有12年中高层营销管理经验。擅长营销策略、业绩增长及团队打造，致力于通过实战咨询与培训帮助企业实现业绩提升与营销体系升级，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论。可结合工业品营销专项方向补充授课视角，聚焦工业品大客户销售、渠道建设、商务谈判
制造业消费品零售金融银行房地产通信医药医疗
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课程差异说明
本课程页面围绕《破局重生：内卷时代工业品客户开拓与逆势增长》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适用于销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，也适合承担客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进支持工作的关键岗位。
学习这门课可以获得什么收益？
本课程旨在帮助工业品营销与销售团队在内卷化的市场环境中实现思维破局和业绩突破。通过一天的学习与演练，学员将能够；转变认知：建立"在变化中发现机遇"的积极心态，摆脱价格战困境。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
