场景案例：小刘签单只是靠运气吗？
场景案例：小刘签单只是靠运气吗？要点拆解
- 识别当前场景中的关键问题和目标对象
- 梳理可复用的方法工具、沟通话术和执行步骤
- 形成课后可跟进的行动清单或优化建议
大客户开发六步法
场景案例：小刘签单只是靠运气吗之后继续拆到实战解析：销售业绩实现的二八定律和B2B 工业企业精准客户画像表，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
张方金 · 渠道开发与经销商管理专家
课程大纲
实战解析：销售业绩实现的二八定律
实战解析：销售业绩实现的二八定律要点拆解
- 梳理实战解析的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习实战解析的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 输出实战解析客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
工具表单：B2B 工业企业精准客户画像表
工具表单：B2B 工业企业精准客户画像表要点拆解
- 梳理工具表单的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习工具表单的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 输出工具表单客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
个要素：A, B级客户回顾
个要素：A, B级客户回顾要点拆解
- 梳理个要素的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习个要素的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 输出个要素客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
个要素：他是谁？他的标签是什么？
个要素：他是谁？他的标签是什么？要点拆解
- 练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作
适合对象
工业品、大客户领域营销经理，大客户经理、各级区域市场营销管理人员
课程定位与主要问题
场景案例：小刘签单只是靠运气吗相关训练需要先看清对象、边界和课后要跟进的事项，这门课会把真实任务组织成可演练的步骤
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
经济景气时，什么客户都能上量，业务人员放开手脚去做，就可以了。经济不景气时，有活力的大客户，才会有持续的订单。这时候，大客户营销，成了众多企业的必杀技，可问题是，想得到结果的企业芸芸，而做好准备的企业却寥寥
大客户营销，与其说是一门营销功夫，不如说是企业的体系运营的综合水平。规划、策略、执行，三者联通自如，打大仗、打胜仗的概率，才能胜人一筹。规划属于战略层面，本课程从战略层面入手，而策略、方法与执行，则是本课程的重点，做一个思考力与行动力兼备之人，大客户营销成就你的大事业
企业在向客户销售产品之前是否想过客户目前存在哪些问题和困难？企业的问题和目标无非集中在几个方面：利润、成本、生产率、竞争、质量、时间、操作难度、可靠性、性能、可信度、功能性、安全性、士气、消费者、满意度等，如果你的产品和服务能够为客户解决上述问题或者实现了客户的目标，就是满足了客户的需求，拿到订单顺理成章
课程时间
1-2天
授课方式
讲授式、小组讨论、游戏、案例研讨、现场演练等
课程内容重点
01场景案例：小刘签单只是靠运气吗？
02实战解析：销售业绩实现的二八定律
03工具表单：B2B 工业企业精准客户画像表
04个要素：A, B级客户回顾
05个要素：他是谁？他的标签是什么？
讲师介绍
张方金
渠道开发与经销商管理专家
张方金，渠道开发与经销商管理专家。拥有近30年营销实战及18年咨询培训经验，兼具实业与咨询双重背景。擅长渠道体系搭建、大客户攻坚及AI营销落地，致力于通过传统营销智慧与AI技术融合，提升企业营销效能。可结合工业品大客户营销版方向补充授课视角，聚焦制造业、B端客户、大客户销售
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《大客户开发六步法》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
工业品、大客户领域营销经理，大客户经理、各级区域市场营销管理人员。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1-2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授式、小组讨论、游戏、案例研讨、现场演练等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
