课程总览
一、什么是客户洞察的2大核心工作？1.客户洞察对营销工作的重要性
- 2. 客户洞察常见的2个问题
- 3. 客户洞察的2大核心工作
- 识别客户：明确定义客户画像
- 理解客户：准确洞察客户需求
二、如何明确定义客户画像？
- 理解谁是我们的客户？——客户的6种分类
- 非用户、新用户、老用户、原点用户、跟风用户、非事宜用户
- 客户细分理论
- 【理论】STP市场细分理论
2.1 市场细分
2.2 目标市场
2.3 市场定位
- TOB案例分享：阿里云 × 攀钢集团钢铁AI能效优化
- 如何建立用户画像？
- 3. 1【TOC模型】客户画像6维模型
- 基础属性/行为特征/心理情绪/价值需求/用户场景/品牌关系
- 3. 2【TOB模型】5W分析模型
- 基础属性/决策链路/核心诉求/痛点场景/决策风格
- TOB案例分享：某汽车零部件制造商能源管理需求客户全景画像
三、如何准确洞察客户需求？——客户需求三角
3.1 消费者任务---需求的原点
- 【理论】消费者任务
3.2 理解痛点、痒点、爽点
- ①痛点
- ②痒点
- ③爽点
- 区分消费者的5种需求
- 【模型】Kano模型
- 区分真需求和伪需求
- TOB案例分享：东方日升光伏运维系统需求优化过程
