基于顾客购买旅程的销售流程构建及销售技能提升训练
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
基于顾客购买旅程的销售流程构建及销售技能提升训练
在数字化浪潮与消费降级的双重驱动下，客户决策路径日趋复杂化、碎片化
授课讲师：
柴智献 · 营销管理实战专家
把行业、客户类型和当前卡点说清楚，销售管理内容会更容易落到演练动作
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
基于顾客购买旅程的销售流程构建及销售技能提升训练（2天版）
2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
适合对象
一线销售团队负责人、终端销售管理人员及对销售流程感兴趣的专业人士
课程定位
项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队已有明确任务时，可借这门课把计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级拆成分工和检查点
课程适配与选型边界
这部分用于判断《基于顾客购买旅程的销售流程构建及销售技能提升训练》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度
一线销售团队负责人、终端销售管理人员及对销售流程感兴趣的专业人士
本课程围绕《基于顾客购买旅程的销售流程构建及销售技能提升训练》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案
课程内容重点包括第一讲：销售标准化流程构建理念、第二讲：系统赋能，流程制胜——销售标准化流程构建方法等，实际取舍可按企业需求和课时安排确认
建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，由柴智献主讲来判断是否匹配
本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较销售管理主题范围，可先进入相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准
核心收益
- 先确认范围变化、进度节点和协同责任，让训练目标更具体
- 提炼可落地的方法、工具和跟进要点和销售标准化流程构建理念：提炼可落地…会被串成一组可练习的项目推
- 协同风险更可见：计划拆解、问题升级和复盘跟进检查方法是否适合团队日常任务
查看更多收益 收起更多收益
- 交付复盘有依据：系统赋能，流程制胜—销售标准化流程…相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排
课程背景与交付信息
在数字化浪潮与消费降级的双重驱动下，客户决策路径日趋复杂化、碎片化。据麦肯锡调研显示，70%的消费者会通过线上线下多渠道比对信息，而仅35%的销售人员能系统性应对客户的多维度需求。传统的产品推销式销售模式，因缺乏对客户体验旅程的深度洞察，难以建立差异化竞争优势。与此同时，企业面临两大核心挑战
效率瓶颈：销售行为依赖个人经验，服务质量参差不齐，导致转化率波动
体验鸿沟：客户对专业化、个性化服务的期待与销售团队能力不匹配，影响复购与口碑
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲师讲授、现场互动、案例研讨、角色扮演、现场演练
课程工具
销售来源分类表、用户体验旅程地图表、邀约转化表、作战指标目标总图、客户的典型行为图、功能演示评估表、标准化销售流程训练行为规范手册、销售阶段任务描述工具、标准化销售流程通关卡
课程内容重点
01课程总览：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
02销售标准化流程构建理念：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
03系统赋能，流程制胜—销售标准化流程构建方法：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
04实战演练，提升转化—标准化销售流程五式训练：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
课程大纲
课程总览
内容重点
- 导入：引流/到店的客户，你是否能接住？
- 1. 线上留资后：把线索聊死的3种操作
- 1. 响应迟缓，错失黄金窗口期
- 2. 盲目报价，触发客户比价心态
- 3. 过度推销，忽视信任建立
销售标准化流程构建理念
一、为何要构建销售标准化
- 案例解析：小张接待客户无法成单的销售问题诊断
- 1. 销售模化增长公式
- 模型：销售的黑箱模型理论
- 1. 每个人卖的更多
- 2. 能卖的人更多
- 2. 销售标准化对于终端导购员的意义和作用
- 3. 销售标准化对于终端管理者的意义和作用
二、销售标准化萃取基础逻辑
- 1. 什么是销售标准行为
- 2. 销售标准化共创萃取逻辑
- 1. 内萃：基于自身行业和产品特性
- 2. 外取：结合外部最佳实践
- 3. 共创理念
- 1. 个人：独立思考
- 2. 小组：讨论、总结、分享
- 3. 班级：小组之间反馈，导师反馈
系统赋能，流程制胜—销售标准化流程构建方法
一、分析门店顾客类型
- 1. 确定顾客画像分类标准
- 2. 通过顾客画像定义目标客户
- 成果：分析输出所在门店顾客画像及类型
二、定义顾客体验旅程地图
- 1. 设定场景、目标、期望
- 2. 确定行为路径
- 3. 建立地图的核心
- 4. 输出购买客户的旅程体验地图
- 工具：用户体验旅程地图
- 案例：骑车回家找单车的行为路径
- 成果：输出顾客各阶段体验旅程地图
三、按阶段匹配销售服务
- 1. 回顾客户旅途
- 2. 明确各阶段软硬件服务
- 3. 分类排序相关服务
- 1. 软硬分类
- 2. 排序软硬服务
- 3. 完善补充
- 4. 按阶段匹配销售服务任务
- 成果：输出各阶段可以满足客户需求痛点的任务
四、细化典型销售行为
- 1. 定义阶段典型行为
- 小组任务：讨论达成任务的销售行为
- 成果：基于顾客采购行为，匹配销售行为
- 2. 绘制销售行为
- 1. 评估聚焦瓶颈环节：刚需、高频、痛点
- 小组任务：评估聚焦瓶颈行为
- 成果：匹配客户旅途各阶段瓶颈行为
- 2. 通过流程法深挖拆分行为
- 工具：流程拆分法
- 案例：识别虚假开户的望闻问切法
实战演练，提升转化—标准化销售流程五式训练
一、一切销售的开始：售前准备
- 1. 陈列是最好的导购员
- 讨论：你喜欢的门店长什么样子？
- 2. 你的形象感觉决定顾客的脚步
- 3. 卖场的赶客行为
- 案例：一家卖场内的多种赶客行为
- 4. 360度全方位销售氛围营造
- 讨论：店内没顾客时导购在干什么？
二、迎客破冰
- 1. 快速破冰的关系理论
- 讨论：如果你是客户，你希望导购如何对待自己
- 案例：一家上市公司同一城市不同经销商所属导购破冰方式
- 2. 迎接顾客的语言技巧
- 3. 赞美打开顾客心门
- 演练：赞美的技巧和方法
- 成果：分客户类型构建赞美话术
- 4. 非忙客期客户接待方式
- 演练：非忙客期客户接待实战
- 5. 异常客户接待策略
三、需求挖掘
- 1. 销售成交秘籍：知己知彼，投其所好
- 2. 分析顾客的表层需求与实际需求
- 工具：客户购买行为的冰山模型
- 3. 精准识别客户需求的四步法
- 1. 发问
- 2. 表达
- 3. 倾听
- 4. 认知
- 活动：建立需求识别的共识地图
- 讨论：询问顾客哪些问题？
四、推荐体验
- 1. 顾客购买动机分析
- 2. 产品介绍的高球策略
- 3. 产品讲解与体验展示技巧
- 1. RFABE产品讲解法
- 2. 对比法、下降法与场景法
- 工具：RFABE产品讲解策略
- 演练：三种产品讲解技巧的实战
- 成果：撰写标准产品介绍话术
- 3. 示范体验与互动展示技巧
- 1. 主题引入
五、促动成交
六、跟踪维护
讲师介绍
柴智献
营销管理实战专家
营销管理实战专家，曾任平安人寿、美的集团、碧桂园服务、大自然家居高管。专注销售团队管理与业绩增长，累计授课800余场次，助力多家企业实现业务突破，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程常见问题
这门《基于顾客购买旅程的销售流程构建及销售技能提升训练》适合哪些企业或学员？
适合一线销售团队负责人、终端销售管理人员及对销售流程感兴趣的专业人士。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排
这门课主要解决什么问题？
本课程围绕《基于顾客购买旅程的销售流程构建及销售技能提升训练》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释
课程内容通常会覆盖哪些训练重点？
可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。本课程当前呈现的核心模块包括第一讲：销售标准化流程构建理念、第二讲：系统赋能，流程制胜——销售标准化流程构建方法等
如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？
优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断
课程是否一定提供工具、模板或清单？
页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准
