技术人员的客户语言转化与框架式提问
内容重点
（一）从技术语言到客户价值：价值三阶翻译法
- 1. 技术表达常见问题：只说参数，不说收益
- （1）典型表现：罗列频率、功耗、制程、良率等数据
- （2）客户真实反应：听不懂、不关心、无法做采购决策
- 2. 翻译模型：技术属性 → 功能优势 → 客户业务收益
大客户沟通能力系统提升
大客户沟通能力系统提升不只补概念，更关注技术人员的客户语言转化与框架式提问、销售人员的三层需求挖掘：显性·隐性·潜在在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
李佳莉 · 品牌战略与全域营销增长专家
课程大纲
销售人员的三层需求挖掘：显性·隐性·潜在
内容重点
（一）三层冰山需求模型
- 1. 表层（水面以上）：客户明确说出的功能/价格/交期需求
- （1）特征：客户主动提出，容易记录
- （2）示例：需要满足什么交期希望4周
- 2. 中层（水面附近）：客户未明说但默认的服务/流程/关系需求
国企环境下的服务推进与内部协同
内容重点
（一）风险分级与预嵌入策略
- 1. 绿（可走常规流程）
- （1）定义：已有明确产品/服务可以满足
- （2）动作：按公司标准流程走合同或交付
- 2. 黄（需技术预研或少量资源提前准备）
技术+销售混合实战演练
内容重点
- 1. 场景：贵司一个真实战略客户近期沟通片段（可提前提供）
- （2）客户角色：研发经理+采购+工艺工程师
- 2. 分组：4-5人一组，至少包含1名技术+1名销售角色
- （1）角色分配：每组自行指派客户方与我方团队
- （2）观察员：每组另派1人记录关键提问与翻译节点
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式
课程定位与主要问题
销售人员的三层需求挖掘：显性·隐性·潜在的价值不在于多讲一套概念，而在于把当前任务整理成可讨论、可检查的步骤
核心收益
- 对企业收益
- 减少因技术表达不清导致的客户误解与返工，提升客户满意度
- 提升销售人员识别深层潜在需求的能力，从被动服务转向主动挖掘商机
- 建立适合国企环境的结构化需求反馈机制，降低沟通内耗
- 对学员收益
- 技术人员能够将技术参数转化为客户可感知的业务收益，并运用4层框架引导客户澄清真实需求
课程背景与交付信息
《大客户沟通能力系统提升》面向企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开
课程时间
1天
授课方式
讲授、 案例研讨、 角色扮演、 小组演练、 工具实操 授课天数：1天 课程模型 技术人员 → 价值三阶翻译法 → 客户能听懂的业务价值 销售人员 → 三层需求挖掘（显性→隐…
课程内容重点
01技术人员的客户语言转化与框架式提问
02销售人员的三层需求挖掘：显性·隐性·潜在
03技术+销售混合实战演练
讲师介绍
李佳莉
品牌战略与全域营销增长专家
品牌战略与全域营销增长专家。品牌战略与全域营销增长实战专家，20年500强及头部互联网经验。擅长将品牌战略、全域增长及AI营销深度融合，主导多项亿级品牌项目，实现可验证的商业增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《大客户沟通能力系统提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
更适合销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，尤其适用于已经有具体业务任务、需要统一做法的团队。
学习这门课可以获得什么收益？
对企业收益；减少因技术表达不清导致的客户误解与返工，提升客户满意度。
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授 + 案例研讨 + 角色扮演 + 小组演练 + 工具实操 授课天数：1天 课程模型 技术人员 → 价值三阶翻译法 → 客户能听懂的业务价值 销售人员 → 三层需求挖掘（显性→隐…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
