道-认识ToB大客户
内容重点
- 认知ToB大客户的本质
- ToB与ToC销售的四大核心差异
- ToB客户开发的"三高"特征：高门槛、高复杂度、高资源投入
- 大客户开发的特点
- 四大特点：客户需求、客户购买决定、客户关系、价值渗透
找对人，做对事，踩对点-ToB大客户开发与管理的道法术
找对人，做对事，踩对点-ToB大客户开…适合带着现有问题进入课堂，通过法-开发ToB大客户把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
冯廷军 · 快消品营销管理实战专家
课程大纲
法-开发ToB大客户
内容重点
- 1. 信息收集、商机分析
- 知己知彼的前期准备：自己、客户、对手
- 寻找大客户的三大方法：主动出击、吸引导流、资源协同
- 潜在大客户的分析：目标公司、目标人
- 工具：MAN法则、5W2H七问分析法
术-ToB大客户实战技巧
内容重点
- 1. 高效跟进技巧
- 访后不跟踪，到头一场空
- 为何你的约见，总被客户拒绝
- 如何将丢单转化为下一次的成功
- 2. 数字化社交艺术
适合对象
ToB客户销售人员、大客户经理、销售主管
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会进入课堂练习、过程记录和课后复盘，避免只停留在对象介绍或概念说明
核心收益
- 认知升级：掌握ToB大客户开发的本质与特点
- 策略升级：学会精准定位客户、突破决策链的核心方法
- 技能升级：掌握需求挖掘、方案呈现、异议处理的实战技巧
- 管理升级：建立客户关系维护与持续经营的系统化思维
课程背景与交付信息
ToB客户开发是一场复杂的"持久战"，其特点与ToC销售截然不同
金额大：单笔交易金额往往是ToC的数多场景提升甚至上多场景提升
周期长：从初次接触到最终成交，平均需要6-12个月
课程时间
1-2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01道-认识ToB大客户
02法-开发ToB大客户
03术-ToB大客户实战技巧
讲师介绍
冯廷军
快消品营销管理实战专家
冯廷军，快消品营销管理实战专家，曾任雀巢大中华区市场营销部长。拥有26年销售与市场管理经验，擅长渠道体系构建、经销商管理及销售团队赋能，累计授课超2000小时，助力多家企业实现业绩提升
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《找对人，做对事，踩对点-ToB大客户开发与管理的道法术》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
ToB客户销售人员、大客户经理、销售主管。
学习这门课可以获得什么收益？
认知升级：掌握ToB大客户开发的本质与特点；策略升级：学会精准定位客户、突破决策链的核心方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1-2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
