课程总览
内容重点
- 第一天：新的大客户开发实战
大客户开发与深度经营实战训练
构建可持续的大客户开发流水线先把对象、任务和边界讲清，高潜力新客户的识别与评估再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
熊晓 · 大客户营销实战专家
课程大纲
构建可持续的大客户开发流水线
内容重点
- 新客户开发三大核心障碍分析：目标模糊、切入无力、流程缺失
- 系统化开发四步流程全景图：识别→评估→接触→攻坚
高潜力新客户的识别与评估
内容重点
- 情报收集与初步分析：如何快速收集目标客户的基础信息、业务痛点与潜在需求
- 课堂
- 形式：小组研讨与呈现
策略性接触与首轮价值沟通
内容重点
- 核心
- 工具：《首次价值沟通脚本设计》：针对不同角色（技术负责人、采购经理），设计以 引发兴趣、建立专业信任、探寻初步需求 为核心的沟通脚本
- 梳理模块三 策略性接触与首轮价值沟通的客户角色、需求信号和推进节奏
- 形式：双人角色扮演与点评
- 场景：模拟首次致电目标客户的技术部门负责人，预约一次技术交流
现有大客户关系评估与机会挖掘
内容重点
- 梳理模块四 现有大客户关系评估与机会的客户角色、需求信号和推进节奏
从供应商到战略伙伴的演进路径
内容重点
- 梳理模块五 从供应商到战略伙伴的演进的客户角色、需求信号和推进节奏
- 形式：小组策划与呈现
- 背景：针对一个关系健康度良好的客户
知识点回顾与行动计划
内容重点
- 串联两天所有工具，形成从开发到经营的完整管理闭环
适合对象
销售团队
课程定位与主要问题
构建可持续的大客户开发流水线是起点，高潜力新客户的识别与评估接到后续执行场景中，帮助参训团队明确第一轮跟进重点
核心收益
- 客户判断更清楚：两天紧密衔接的培训，学员将能够
- 建立新客户雷达与漏斗系统：掌握从市场扫描、精准筛选到初步接触的科学流程，变机会驱动为战略驱动
- 高效执行新客户破冰攻坚：学会针对陌生大客户进行快速情报分析、制定接触策略，并成功发起有效的首次价值对话
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- 制定现有客户价值深挖路线图：运用专业工具诊断现有大客户关系状态，识别交叉销售与向上销售机会，系统规划关系升级路径
- 推动客户关系向战略伙伴演进：学习设计与客户进行联合创新、价值共创的高阶合作模式，实现深度绑定
- 熟练运用客户全周期管理工具：获得并演练一套覆盖客户开发、经营、评估全过程的实用工具与模板
课程背景与交付信息
在巩固现有大客户基盘的同时，亟需建立一套科学、可复制的系统，以持续开拓新的重量级客户，为未来增长注入新动力。当前面临的普遍挑战在于
新客户开发依赖个人经验与偶然机会：缺乏从海量市场中系统筛选、科学评估、高效切入高潜力新大客户的标准化流程，增长存在不确定性
现有客户关系停留在交易层面：与部分大客户的合作仍围绕订单执行，未能充分挖掘增量需求、实现价值捆绑、升级为战略共生伙伴，客户份额与利润有提升空间
课程时间
2天
授课方式
策略推演、 案例分析、 情景模拟、 工具演练
课程内容重点
01构建可持续的大客户开发流水线
02高潜力新客户的识别与评估
03策略性接触与首轮价值沟通
04现有大客户关系评估与机会挖掘
05从供应商到战略伙伴的演进路径
06知识点回顾与行动计划
讲师介绍
熊晓
大客户营销实战专家
熊晓，大客户营销实战专家，27年经验，曾任多家外企总经理。擅长精益六西格玛融合销售，累计授课200余场，赋能超5000名学员，助力企业实现业务营收超15亿，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《大客户开发与深度经营实战训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售团队。
学习这门课可以获得什么收益？
通过两天紧密衔接的培训，学员将能够；建立新客户雷达与漏斗系统：掌握从市场扫描、精准筛选到初步接触的科学流程，变机会驱动为战略驱动。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用策略推演 + 案例分析 + 情景模拟 + 工具演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
