客户线索管理：基于价值的大客户挖潜技术

认识潜在客户挖掘会打开第一轮讨论，潜在客户挖掘的规划与潜在客户挖掘的开场白负责把练习结果接到后续工作

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 张现伟 · 价值销售实战专家
获取课程方案 查看课程大纲

课程大纲

课程总览

内容重点
  • 课前检测
  • 1. 检查电话/语音消息
  • 2. 检查书面：邮件/微信消息等

认识潜在客户挖掘

一、挖掘潜在客户的压力
  • 1. 一次机会：给潜在客户留下良好第一印象的机会只有一次
  • 2. 30秒时间：你只有 30 秒的时间来抓住高层决策者的注意力
  • 3. 客户级别：潜在客户的级别越高，留给你的时间就越少
  • 4. 客户信任：第一次接洽潜在客户时，你需要在 2 分钟以内赢得对方的信任
二、信息的传递
  • 1. 无效传递后果
  • 1. 拉开与潜在客户的距离
  • 2. 降低自己的可信度
  • 3. 削弱潜在客户对你的信任
  • 4. 强调产品
  • 5. 强调卖家
  • 6. 以自我为中心
  • 7. 急于求成
  • 2. 有效传递优势
  • 1. 迅速与潜在客户建立起融洽的关系
三、潜在客户挖掘最佳实践路径
  • 1. 规划：客户研究、解决方案匹配、参考案例收集
  • 2. 开场白：站在客户立场、专业介绍公司和意图、快速建立信任
  • 3. 提问：采用方向性提问技术来挖掘潜在客户需求
  • 4. 承诺：获得客户下一步承诺
  • 练习：有效信息传递记分卡
  • 根据最佳实践原则，对前面的练习进行自我评估打分
四、潜在客户挖掘中的重点
  • 1. 洽谈对象：在潜在客户挖掘中,与谁接洽?
  • 2. 洽谈时间：与每个级别的客户所花费的时间?最佳的比例?
  • 3. 对象决策能力：有多少高级主管参与并作出有利的决定?他们的级别？
五、潜在客户挖掘的具体动作
  • 1. 制定潜在客户挖掘计划，提高线索转化率和客户覆盖范围
  • 2. 运用框架来推动影响力大、有效的信息传递，从而吸引潜在客户的注意
  • 框架类型：电话、电子邮件和社交媒体等
  • 3. 确定信息传递的目标对象、要传递的信息以及如何通过潜在客户挖掘活动得到承诺
  • 4. 迅速与潜在客户建立起融洽的关系并赢得他们的信任
  • 5. 运用各种技巧来突破把关人并打消潜在客户的疑虑

潜在客户挖掘的规划

一、客户研究：围绕潜在客户开展研究
  • 1. 规划的3个关键步骤
  • 案例：向Hathway推荐某解决方案
  • 2. 客户研究的7C研究法
  • 1. 公司 Company
  • 2. 类别 Category
  • 3. 国家/地区 Country
  • 4. 联系人 Contacts
  • 5. 竞争 Competition
  • 6. 客户 Customers
  • 7. 消费者 Consumers

潜在客户挖掘的开场白

一、沟通时潜在客户关注的5大事项
  • 沟通方式：电话/现场
  • 1. 你是谁？
  • 2. 从哪里打来?/哪个公司的?
  • 3. 我们以前有通过电话吗?/我们以前认识吗?
  • 4. 需要接听吗?/需要会面吗?
  • 5. 你想要干什么?
二、开场白万能公式
  • 公式：铺垫-铺垫-铺垫-引导
  • 1. 专业、有效地向潜在客户介绍销售人员，以便销售迅速与潜在客户建立起融洽的关系
  • 2. 站在客户的角度解释致电/发送信息的目的
  • 3. 赢得潜在客户的信任以便向其提问
  • 工具：5的威力
  • 练习：编写自己的【铺垫-铺垫-铺垫-引导】开场白（语音/书面）
三、把关人的应对策略
  • 1. 把关人的角色
  • 7. C 联系人
  • 2. 管理员/日记保管员
  • 3. 下属运营员工
  • 4. 顾问
  • 5. 意见提供者
  • 6. 决策者
  • 2. 应对策略
  • 1. 友好、有魅力
  • 2. 寻求建议、表示崇拜、引出问题

潜在客户挖掘的提问技巧

一、在产品蓝图模版中的2大问题
  • 1. 要填写的信息
  • 2. 要分享的信息
二、导向性提问方法
  • 1. 上：目标/远景等
  • 2. 下：具体的详细信息
  • 3. 左：负面影响
  • 4. 右：正面影响
  • 练习：导向性提问练习
三、提问中要获得的信息
  • 1. 潜在客户所在的行业
  • 2. 潜在客户的角色
  • 3. 潜在客户的行事风格
四、你的问题中需要向潜在客户展示的6个关键信息
  • 1. 信息——客户不知道而又很重要的事情
  • 2. 同理心——展现出您是很了解客户的
  • 3. 信誉——您对行业趋势的看法 / 您的行业背景
  • 4. 勇气——是否愿意打破 / 挑战客户目前的想法及现状
  • 5. 忘我——您愿意为客户做的一些事情
  • 6. 持续性——您及您的网络一直以来为其他客户提供的价值或帮助
  • 练习：在产品蓝图中填写导向性问题

潜在客户挖掘的承诺

一、获得承诺的诀窍
  • 1. 提前规划：你希望获得什么承诺/哪些承诺？
  • 2. 明确指出后续步骤和后续行动（承诺）
  • 1. 在电子邮件中写明行动号召
  • 2. 善用电话来获得承诺
  • 3. 针对多个承诺做准备
  • 4. 检查潜在客户担心的问题或疑问
  • 5. 总结致电的目的、讨论过的内容或解决方案的优势
二、打消疑虑的EDV模型
  • 1. 回应(Echo)
  • 1. 探寻
  • 2. 使用导向性提问
  • 2. 陈述(Deliver)
  • 1. 做出适当的响应
  • 3. 价值(Value)
  • 1. 寻求解决方案
  • 2. 树立价值
  • 3. 确认行动
三、打消疑虑的8种技巧
  • 1. 借力打力
  • 2. 扩大/缩小问题的 范围
  • 3. 重新定义/重新界定
  • 4. 懂得取舍
  • 5. 顾左右而言他
  • 6. 感同身受
  • 7. 先发制人
  • 8. 转移关注点
  • 练习：流利地应对潜在客户的疑虑（运用EDV模型）
  • 综合

适合对象

ToB电话销售/中型客户销售/销售管理人员等

课程定位与主要问题

潜在客户挖掘的规划的价值不在于多讲一套概念，而在于把当前任务整理成可讨论、可检查的步骤

核心收益

  • 高效的挖潜能力：学习 7C 研究法和客户蓝图工具，精准定位高价值潜在客户
  • 充足的销售漏斗：掌握 铺垫 - 铺垫 - 铺垫
  • 科学的思维方式：运用导向性提问技巧，深入挖掘潜在客户的真实需求
查看更多收益 收起更多收益
  • 轻松的销售任务达成：借助 EDV 模型和打消疑虑技巧，有效消除潜在客户的担忧
  • 掌握实用工具：学习《行业｜客户蓝图》、《活动｜产品蓝图》、《信息蓝图-电话》和《信息蓝图-书面》等工具

课程背景与交付信息

作为一名销售，您可能常常遇到这样的情况

不管你是电话销售还是大客户销售，你都需要亲自去找客户，俗称找销售线索？

为什么大部分电话或者邮件，潜在客户几乎都不回复？

课程时间

2天，12小时

授课方式

底层逻辑讲解，模块化练习，案例分析、课后巩固指导

课程内容重点

01认识潜在客户挖掘
02潜在客户挖掘的规划
03潜在客户挖掘的开场白

讲师介绍

张现伟 讲师头像

张现伟

价值销售实战专家

法国蔚蓝海岸大学博士，23年世界500强ToB销售实战专家。曾任Oracle、UiPath等高管，擅长价值销售与大客户管理，构建销售赋能体系，助力企业实现经营改善

高科技云计算人工智能网络安全金融服务汽车制造
查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《客户线索管理：基于价值的大客户挖潜技术》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

ToB电话销售/中型客户销售/销售管理人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

高效的挖潜能力：学习 7C 研究法和客户蓝图工具，精准定位高价值潜在客户；充足的销售漏斗：掌握 铺垫 - 铺垫 - 铺垫。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用底层逻辑讲解，模块化练习，案例分析、课后巩固指导，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配