客户维护与复盘提升｜企业内训课程

Q: 这门课适合哪些学员参加？

销售管理者、客户经理、销售人员等

课程大纲

客户组织架构及决策链分析

二、客户组织架构及决策链分析

1. 客户的基本情况分析
2. 客户的基本需求分析
3. 客户的痛点、痒点、关注点分析
4. 客户组织架构及决策链分析
5. 客户总态度分析
6. 客户的合作情况分析
多个案例分析、现场探讨输出解决方案

客户沟通谈判与信任建立

二、客户沟通谈判与信任建立

1. 客户关系发展的5个阶段
2. 建立拜访计划
1. 对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访
2. 对不同的对象进行不同的画像
3. 关系的建立（找出教练）
1. 对不同的对象画像进行进一步沟通
2. 找出对象中的教练建立关系
4. 拜访前准备
1. 对公司及产品的了解
2. 竞争对手信息了解

客户需求挖掘与异议处理

三、客户需求挖掘与异议处理

1. 了解客户深层次需求---说服阶段
1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2. 客户的组织需求与个人需求
3. 怎样引导探寻客户需求的SPIN法则
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
分析
讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
2. 方案推荐---价值塑造
思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

客户关系管理维护与复盘提升

四、客户关系管理维护与复盘提升

1. 设定客户的期望值
2. 客户关键个人信息不断更新
1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
3. 当前困扰点
4. 权力情况与影响力
5. 与你的关系程度或支持度
6. 其他嗜好
3. 客户关系管理模型分析
1. 信任+利益

适合对象

销售管理者、客户经理、销售人员等

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

创新营销新思路，采用客户攻心为上营销，更好的了解分析各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验，专业产…
推进动作更具体：客户维护与复盘提升的业务目标、适用场景和关键问题
沟通复盘有依据：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：案例研讨和情景演练，提升岗位场景中的实战转化能力

课程背景与交付信息

营销人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、素质、知识结构、品质等对企业的成败起到决定性的作用，特别是营销人员在客户关系管理过程中的整体规划，每一步该怎样操作，没有标准的流程和具体的方法，而这些对营销的成败起到至关重要的作用，如何在整体客户管理中根据具体的的场景与流程与客户进行沟通、处理客户异议、推进成交、建立良好的客户体验、进行客户关系管理维护等是当下亟需解决的问题

课程时间

1天

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01客户组织架构及决策链分析

02客户沟通谈判与信任建立

03客户需求挖掘与异议处理

04客户关系管理维护与复盘提升

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《客户维护与复盘提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售管理者、客户经理、销售人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

创新营销新思路，采用客户攻心为上营销，更好的了解分析各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，成功约见客户，梳理客户买点，提升客户感受，营造…。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

客户维护与复盘提升