课程总览
一、从 推销 到 精准匹配 的思维升级
- 1. 传统 推销 思维的局限性分析
- 案例分享：某银保渠道销售人员采用传统推销模式失败的案例，分析问题根源
- 2. 精准匹配 思维的内涵与价值
- 3. 思维升级的路径与方法
- 转变观念：从 卖产品 到 帮客户解决问题，树立客户至上的理念
- 提升认知：学习银保行业发展趋势、客户需求变化规律、保险产品专业知识
- 强化技能：掌握客户需求洞察技巧、沟通技巧、方案制定技巧
- 互动问答：学员提出思维转变过程中遇到的问题，讲师解答和指导
二、核心客群画像与深层需求洞察
- 1. 银保渠道核心客群分类与特征分析
- 不同客群的基本特征
- 案例分析：展示不同客群的典型案例，分析其基本特征和保险需求倾向
- 2. 客群画像构建的方法与工具
- 客群画像的核心要素：基本信息、行为特征、需求特征、风险特征、消费习惯
- 画像构建
- 工具：Excel 数据表格分析、专业数据分析软件（如 SPSS）、客户画像模板
- 实操演示：以中年客群为例，讲师现场演示如何利用收集到的数据构建客群画像
- 3. 深层需求洞察的技巧与策略
- 需求洞察的提问技巧
三、销售全流程精益化管理与关键点控制
- 1. 销售全流程的阶段划分与目标
- 各阶段的核心目标
- 客户筛选与触达阶段：筛选优质潜在客户，建立初步联系，引起客户关注
- 需求洞察与分析阶段：全面了解客户需求，明确客户痛点和期望
- 方案制定与呈现阶段：根据客户需求制定个性化保险方案，清晰呈现方案价值
- 异议处理与沟通阶段：有效解决客户提出的疑问和顾虑，增强客户信任
- 成交与后续服务阶段：促成客户签约，提供优质后续服务，维护客户关系
- 2. 各阶段精益化管理方法
- 客户筛选与触达阶段
- 触达内容设计：突出保险产品的核心价值和对客户的益处，吸引客户关注
四、高效成交面谈的五大决胜环节
- 1. 环节一：面谈前准备 —— 奠定成交基础
- 2. 环节二：开场破冰 —— 建立良好沟通氛围
- 有效的开场方式
- 案例演示：讲师分别演示不同开场方式的应用场景和效果，分析优缺点
