客户的基本情况了解
一、客户的基本情况了解
- 1. 客户是怎样流失的
- 2. 不同客户的定义标准
- 3. 大客户与普通客户的差别
- 4. 客户的个性心理
- 5. 客户的心理活动变化规律
- 6. 客户服务心理研究方法
- 7. 客户的价值矩阵
- 8. 客户的商机与客户的风险评估
- 多个案例分析、现场探讨输出解决方案
客户分类分级及关系管理技能提升
客户的基本情况了解先把对象、任务和边界讲清，如何更好的进行客户分析及分层分级再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
邓波 · 营销管理实战专家
课程大纲
如何更好的进行客户分析及分层分级
二、如何更好的进行客户分析及分层分级
- 1. 客户资料的收集
- 1. 客户所在行业的基本情况
- 2. 客户的组织架构
- 3. 客户的财务支付情况
- 4. 客户的内部资料
- 5. 竞争对手(产品.使用情况.满意度)
- 6. 客户近期采购计划
- 2. 了解客户的基本需求
- 1. 客户对供货企业的要求
- 2. 客户对产品品牌品质的要求
如何挖掘不同层级的客户需求并制定策略
三、如何挖掘不同层级的客户需求并制定策略
- 1. 挖掘客户需求的KANO模型
- 1. 基本型需求
- 2. 期望型需求
- 3. 兴奋型需求
- 2. 挖掘用户需求的三维原理
- 1. 组织需求
- 2. 个人需求
- 3. 五个层次的需求
- 3. 挖掘客户需求的SPIN工具分析
- 4. 客户的期望值及如何超出客户期望
如何更好的进行客户关系管理与维护
四、如何更好的进行客户关系管理与维护
- 1. 如何预测与引导客户的期望值
- 2. 如何设定与超出客户的期望值
- 3. 客户服务的要点
- 1. 客户关注什么
- 2. 建立服务标准
- 3. 重视售后服务
- 4. 监控客户的满意度
- 5. 不断完善服务的质量
- 6. 培养大客户的忠诚度
- 4. 高效沟通技巧
适合对象
客户经理、销售经理、销售人员等
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 管理要求更清楚： 案例分析、角色扮演及工具使用，练习在客户精细化分类分级管理过程中对客户的观…
- 过程动作更具体：客户分类分级及关系管理技能提升的业务目标、适用场景和关键问题
- 反馈辅导有抓手：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区
查看更多收益 收起更多收益
- 团队复盘有依据：案例研讨和情景演练，提升岗位场景中的实战转化能力
课程背景与交付信息
对于一个企业，营销是其最基本最重要的职能之一，对企业的生存和发展起到至关重要的作用，而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、素质、知识结构、品质等对企业的成败起到决定性的作用，如何更好的进行客户精细化管理提升是营销工作中一个非常重要的组成部分。因此，如何对客户进行观察、分析、判断、进行数据分析、了解分类分级、挖掘客户的需求、建立与客户之间的合作、更好的为客户服务、进行关系管理及维护，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的客户
课程时间
1天
授课方式
专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合，课程中每一个节点都有案例和学员互动，提升学员参与和吸收的能力
课程内容重点
01客户的基本情况了解
02如何更好的进行客户分析及分层分级
03如何挖掘不同层级的客户需求并制定策略
04如何更好的进行客户关系管理与维护
讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《客户分类分级及关系管理技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
客户经理、销售经理、销售人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
通过案例分析、角色扮演及工具使用，练习在客户精细化分类分级管理过程中对客户的观察、分析、判断及怎样与客户更好的交流、通过交流更好的挖掘客户需求，从而更好的服务客户、提升客户关系管理…。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合，课程中每一个节点都有案例和学员互动，提升学员参与和吸收的能力，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
