中级客户经理个贷业务百炼成钢训练营

适合对象

承担审计、合规、风控、安全或政策解读任务的管理者和业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位与主要问题

审计合规、安全生产、风控治理或政策落地训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

规则边界更清楚：风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级
风险识别更可见：风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点
留痕复盘有依据：用于日常检查、沟通留痕和后续跟进的操作清单

课程背景与交付信息

规则要求进入业务现场后，需要同时看风险信号、证据留痕和处置边界。课程从营销理念和思路转型切入，继续梳理营销流程和营销准备和后续协同动作。

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01营销理念和思路转型

02营销流程和营销准备

03客户拜访与获客方法

04个贷业务贷前调查

课程大纲

营销理念和思路转型

三、个贷客户经理的十二大思维

营销流程和营销准备

一、个贷营销流程

营销准备 → 发现客户 → 了解需求 → 介绍产品 →
倾听抱怨 → 答疑解惑 → 提出建议 → 及时回访

二、营销准备

准备事项
获客方向
时间规划
营销前四知
知市场
开展市场调研（区域、客群）
绘制作战地图（确定范围、确定时效、形成规划）
客户分层筛选（特征、行业、需求）
启动市场预热（核心和重点的准备、拟定宣传方案并实施）
知对手：同业机构竞争优劣势竞品分析资源整合

四、八类客户表现及应对

1. 财大气粗型客户
2. 塑造形象型客户
3. 鼓吹发展型客户
4. 信息敏感型客户
5. 思维混乱型客户
6. 高端涵养型客户
7. 轻车熟路型客户
8. 缺少耐心型客户

客户拜访与获客方法

一、如何开展客户拜访

1. 拜访客户的目的
2. 拜访客户的六大注意事项
3. 拜访客户的方式

二、个贷场景营销六大抓手

1. 圈——商圈营销的重点抓手
2. 链——供应链营销的核心抓手
3. 会——协商会的利益抓手
4. 车——车相关的产品抓手
5. 公——公司客户的福利抓手
6. 社——社区的活动抓手
【案例】零售信贷带来的公私联动战果
【案例】大货车司机的批量授信

三、个贷获客的七脉神剑

1. 游龙剑——中心人物带动法
2. 青干剑——扫楼扫街主动法
3. 莫问剑——连锁推荐介绍法
4. 日月剑——广告宣传开拓法
5. 竞星剑——顾问委托精准法
6. 天瀑剑——竞争替代挖掘法
7. 舍神剑——资料查询深入法
【案例】经典陌拜案例解读
【案例】存量客户精准营销
【案例】MGM是营销的致胜法宝

个贷业务贷前调查

一、贷前调查原则

1. 双人尽调
2. 实地查看
3. 真实反映
4. 抓住重点
案例：单人上门尽调带来的风险隐患
案例：隐瞒客户真实信息的重大影响

二、贷前调查方法——五感法

1. 眼——七看明整体
2. 耳——六听作辅助
3. 口——五问心有数
4. 手——五核辨真伪
5. 脑——整合得结论

三、贷前调查信息收集

1. 贷前信息收集渠道
2. 贷前信息收集方法
工具：贷前信息收集实用网站

四、电话调查技巧

1. 真真假假
2. 少说多听
3. 封闭式与开放式相结合

个贷风控基本技能

一、银行流水分析技巧

1. 银行流水要素
2. 银行流水真伪识别：交易频率、交易金额、交易对象、日均余额
3. 从流水看风险

二、人行征信分析技巧

1. 个人征信和企业征信要素
2. 如何识别征信的真伪
3. 个人征信报告信息分析

三、借款人信用风险防控：

1. 借款人主观骗贷
2. 家庭及婚姻不稳定
3. 居住不稳定
4. 品质及道德
5. 信用不良

四、个贷客户的交叉验证（IPC）：

1. 从衣食住行判断客户风险
2. 从言谈举止判断客户风险
【案例】借款人用虚假存货意图瞒天过海
【互动】分组针对模拟借款人做贷前调查
【课程结束】

讲师介绍

万里

银行信贷营销与风控专家

24年金融从业经验，曾任多家银行及消费金融公司高管。专注银行零售、普惠及消费金融领域的营销与风控，擅长实战带教与业绩提升，累计授课超8年，助力多家机构实现信贷业务突破

银行业消费金融互联网金融金融科技

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课程差异说明

本课程页面围绕《中级客户经理个贷业务百炼成钢训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配