重点高端客群维护与拓展-存量客户盘活与拓展
认知：了解你的客户吗与营销工具与相对应营销活动留住我们的客户被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
1天，6小时 销售管理
课程大纲
认知：了解你的客户吗？
一、市场竞争和同业竞争对手
- 1. 同业竞争加剧，获客成本高
- 2. 同业不断精进互联网金融的手段
- 3. 同业持续的自主创新能力建设增强
二、真正了解当下高净值客户认知(KYC)
- 1. 高端客户都是逐利者
- 2. 高端客户阅历丰富，比我们更懂专业
- 3. 高端客户不好打交道，情感营销难
- 4. 高端客户更喜欢资产配置强的股份制银行
- 5. 高端客户不愿意或没有时间参加客户活动
三、银行自身客户发展现况
- 1. 客户识别不科学、不全面、不客观
- 2. 高端客户难维护、多抱怨、缺乏忠诚度
- 3. 低端客户难拒绝、高投入、低效果
- 4. 活跃客户少、睡眠客户多
- 5. 客户流失严重
- 6. 用户消费行为发生变化
- 案例分享：银行的抢客户大战中除了撒钱外还能做了什么？
- 讨论：我是零售条线的人会用什么方法去与其他银行做竞争？
四、银行营销面临的实际情况
- 1. 客户体验差强人意
- 2. 营销内容缺乏持续吸引
- 3. 创建营销活动效率低，不灵活
- 4. 许多营销活动不可持续且成本高
- 5. 线上线下融合不自然，难吸引客户
- 6. 未充分运用商户资源去营销
- 讨论：上述的传统营销方式有什么有缺点？
五、未来银行营销发展趋势
- 1. 用户思维营销
- 2. 全渠道营销
- 3. 个性化营销
- 4. 智慧化营销
- 5. 跨界营销
掘金：营销工具与相对应营销活动留住我们的客户
一、引入数字权益吸引新一代消费群体
- 1. 连接线上线下，为用户带来更多乐趣和新鲜感
- 2. 以数字折价+红包+真实权益组合成多种玩法，为用户带来更多附加价值
- 3. 可分享、可转送，用户可以在社交平台满足其分享欲，充满自豪感
二、线上、线下客户权益活动新玩法
- 1. 发行数字权益——新潮玩法吸引用户
- 2. 线上领取、签到、抢购等方式得到权益后到指定线下地点消费---引流到指定位置
- 3. 客户在银行的交易行为所产生的权益可在线上转换成其他数字权益使用——流量互换
- 4. 结合银行数字权益、第三方权益，将BBC，GBC的私域流量做整合
三、连结银行、商家、客户
- 1. 借助线上＋与社区网点结合的方式，搭建以社区网点为轴心的O2O生态圈
- 2. 通过联结B端商户和C端客户，实现线上、线下多端联动
- 3. 通过线上新媒体传播、线下网点活动转化，为平台用户搭建各种生活
四、构建银行的特色经营体系
- 1. 聚焦优势产业和区域特色
- 2. 设计合作共赢的模式
- 3. 打造有针对性的线上化产品和服务
- 4. 加强用户到银行客户的链路转化
- 5. 绑定银行的服务
五、营销活动
- 1. 线上
- 1. 微信、AR寻宝、商城…（作为获客的渠道）
- 2. 为商家引流增加结算户的商家黏性
- 2. 线下
- 3. 线上、线下一体化营销
- 1. 培育网点成为客户来逛来体验的物理场所
- 2. 增加客户到网点以及特定商家的频次
- 案例分享与
- 讨论：通过好玩、有趣的AR游戏互动形式，为消费者送上福利礼包的同时提升购物体验，以一场充满科技感的互动营销收获了一大波流量
六、推动银行金融+非金融生态的全域运营
- 1. 金融服务—价值和利润的来源
- 2. 非金融服务—形成差异化的竞争优势
七、建粉丝池塘
- 1. 将粉丝变成潜在客户
- 2. 粉丝池塘的平台活动运营
- 3. 粉丝池的运营：增粉-活跃-互动
- 案例分享与
- 讨论：如何增粉、活跃、及客户互动
八、结合客户权益体系强化客户连结
- 1. AR营销为商户的私域流量引流与银行私域流量相结合，扩大银行的客户来源
- 2. 为商家引流的同时可以换取商家的反馈(补贴)
- 3. 裂变权益补贴可以带给客户激励，同时达成
- 1. 客户增长
- 2. 商户增长
- 3. 交易量增长
- 4. 交易额增长
- 5. 品牌形象好感度增加
- 6. 激活客户
- 讨论:我所认知的私域流量是什么？借由今天的课程我能想到什么应用？
课程收尾
内容重点
适合对象
银行零售/个金条线的管理人员，理财经理/客户经理等重点营销岗位人员
课程定位与主要问题
《重点高端客群维护与拓展-存量客户盘活与…》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 学习长尾客户的价值与打动长尾客户的难点，认识到当下银行的长尾客户现状
- 推进动作更具体：高净值客户分类经营的流程与方法，探寻新获客渠道，重视存量客户潜力开发
- 学习客户分类、留存与潜力挖掘的方法，开展相应的客户维护和营销活动，扎实优质客户基础，满足目标客户需求
课程背景与交付信息
目前的市场环境和压力
1. 现有的业务已经来到业务增长的天花板
2. 客户数增长面临瓶颈
课程内容重点
01认知：了解你的客户吗？
02掘金：营销工具与相对应营销活动留住我们的客户
03市场竞争和同业竞争对手
04同业竞争加剧，获客成本高
05同业不断精进互联网金融的手段
讲师介绍
迟台增
金融科技与银行数字化转型专家
迟台增，现任广州视源股份中央研究院院长，拥有30年金融与科技跨界实战经验。专注银行数字化网点建设与运营、金融科技场景化营销及零售业务转型。曾主导23项金融科技专利，帮助30余家银行打造数字化网点，案例入选花旗银行全球培训教科书
金融银行证券
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课程差异说明
本课程页面围绕《重点高端客群维护与拓展-存量客户盘活与拓展》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
银行零售/个金条线的管理人员，理财经理/客户经理等重点营销岗位人员。
学习这门课可以获得什么收益？
学习长尾客户的价值与打动长尾客户的难点，认识到当下银行的长尾客户现状；掌握高净值客户分类经营的流程与方法，探寻新获客渠道，重视存量客户潜力开发。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲师讲授+案例分析+研讨互动+行动学习，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
