客户全周期管理之蜜月期维护与KYC深度经营

适合对象

银行零售/个金条线的理财经理

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

先确认目标要求、责任分工和过程反馈，让训练目标更具体
财私客户陪伴式服务——蜜月期维护攻略和如何制作电子名片 2、两种不同风格…会被串成一组可练习的管理动作
反馈辅导有抓手：沟通辅导、任务推进和复盘改善检查方法是否适合团队日常任务

查看更多收益收起更多收益

团队复盘有依据：财私客户VIP服务——高价值客户重…相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

当前银行零售业务面临同质化竞争加剧、客户黏性不足、高净值客户流失率高等挑战。理财经理普遍存在客户维护手段单一、需求挖掘浅层化、服务缺乏体系化等问题，导致客户资产规模（AUM）增长乏力。本课程聚焦银行私财客户全生命周期管理，从"蜜月期"人设建立、分层经营策略，到高价值客户深度深耕（增值服务设计、主题营销活动、流失预警），结合KYC画像与需求挖掘技术，提供可落地的陪伴式服务方案。通过场景化话术炼金、实战沙盘演练及客户分类经营工具，助力理财经理突破服务瓶颈，提升客户转化率与忠诚度，实现存量客户稳存增量和潜力客户价值挖掘的…

课程时间

1天，6小时

授课方式

案例分析、情景模拟、实操演练、头脑风暴、小组讨论

课程内容重点

01财私客户陪伴式服务——蜜月期维护攻略

02如何制作电子名片 2、两种不同风格的电子名片

03财私客户VIP服务——高价值客户重点深耕

04财私客户画像完善——KYC与需求挖掘

课程大纲

财私客户陪伴式服务--蜜月期维护攻略

一、树立人设—领养客户（储客）

领养客户的三种渠道
短信领养常见问题与解决技巧
微信领养常见问题与解决技巧
领养后的常见问题与应对方法
5. 通过电子名片树立人设
案例分析：1、如何制作电子名片 2、两种不同风格的电子名片
客群经营导航之蜜月期电访、面访经营攻略
1. 新达标：黑白金不同层级对应的接触渠道/频率&线上(外呼/企微)&面访的过程要点与话术炼金
2. 达标一周内：黑白金不同层级对应的接触渠道/频率&线上(外呼/企微)&面访的过程要点与话术炼金
3. 达标一个月：黑白金不同层级对应的接触渠道/频率&线上(外呼/企微)&面访的过程要点与话术炼金

财私客户VIP服务--—高价值客户重点深耕

二、贵宾增值服务活客

1. 专享金融产品
2. 生活礼遇与体验
3. 教育规划与海外留学咨询服务
4. 健康与旅行支持
5. 法律与税务规划
6. 社交网络与活动
思考：同质化的贵宾增值服务，如何提升客户使用率与体验感？

三、主题季营销活动活客

1. 四种活动宣传方式
2. 线下沙龙活动组织流程梳理
3. 开门红一季度时令活动策划——10种客户活动梳理
4. 稳增量二季度时令活动策略——4种特色主题选择
5. 强储备三季度时令活动策划——5个节日热点活动
6. 争高客四季度时令活动策划——4个技巧组织高净值客户沙龙

四、流失预警沙盘回客

1. 客户流失数据分析
2. 客户流失原因分析

五、大额动账功能回客

典型场景1）企业流动资金之挽回话术
典型场景2）买房等大额消费之挽回话术
典型场景3）他行理财收益高之挽回话术
典型场景4）之前无人服务之挽回话术

财私客户画像完善--—KYC与需求挖掘

一、财私客户基本特征梳理

1. 财私客户的年龄与职业
2. 财私客户的生活习惯与特征
3. 国内财私客户的投资趋势与偏好
4. 如何有效进行财私客户的分类

二、财私的需求中的真与假

1. 显性需求
(1)专业度相对较高客户的显性需求
(2)专业度相对较低的客户的显性需求
2. 隐性需求
(1)隐性需求与那些因素有关
(2)如何激发客户的隐性需求
3. 客户隐性需求的抓取与培养
(1)财私客户隐性需求梳理
(2)财私客户隐性需求与生活中那些现象有关
(3)如何运用财私客户的隐性需求进行方案式营销

三、KYC客户信息收集与服务档案管理

1. 生日、稅籍
2. 性格与兴趣爱好生活习惯
3. 婚姻家庭情况（已婚末婚/父母是否健在/是否有兄弟姐妹/子女年龄和国籍/配偶职业/年龄/国籍/家人关系是否和谐）
4. 健康状况（自己或家人的身体状况）
5. 工作/职业（如：企业主
6. 家庭年收入、月开支与结余等（工资收入/投资性收入/其他）
7. 最关注的人或事（如：隔代传承。子女婚姻，子女接班的经营风险）
8. 投资偏好与风险承受能力（如：金融资产配置）
9. 已有保障情况（险种/金额/机构）

四、KYC逻辑树之面访沟通中引入金融产品

典型场景1）经济支柱逻辑树(男人篇)
典型场景2）企业主家庭隔离逻辑树(男人篇)
典型场景3）聊孩子之教育逻辑树(女人篇)
典型场景4）聊孩子之婚姻养老逻辑树（老母亲篇）
典型场景5）聊孩子养老逻辑树(老父亲篇)
典型场景6）聊父母同居逻辑树(年轻客群)

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

金融银行保险证券

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课程差异说明

本课程页面围绕《客户全周期管理之蜜月期维护与KYC深度经营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合银行零售/个金条线的理财经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

提升客户黏性：掌握蜜月期分层维护技巧，降低新客流失率，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用案例分析+情景模拟+实操演练+头脑风暴+小组讨论，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配