第一部分 定义身份 我们与客户的真实关系到底是什么？
内容重点
- 保险销售到底是不是销售
- 保险服务是场无限游戏
- 产品同质化，到底比拼得是什么
需求挖掘 如何让我们更了解客户
定义身份 我们与客户的真实关系到底是什么会打开第一轮讨论，划分层次 以家庭为单位的层次划分有什么好处与掌控客户 如何提前了解你的客户负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
薛冰 · 高净值客户研究专家
课程大纲
第二部分 划分层次 以家庭为单位的层次划分有什么好处
内容重点
- 4. 种常见的家庭层次划分
- 4. 种层次的家庭需求分析
- 4. 种层次的家庭沟通的挑战
第三部分 掌控客户 如何提前了解你的客户？
内容重点
- 从客户的周边切入
- 收集资料树立的三个目标
- 3. 精准定位客户需求
第四部分 实战方法 如何打探客户的隐私却不招人烦
内容重点
- 1. 你需要原则
- 2. 健康需求挖掘
- 3. 理财需求挖掘
- 4. 财富传承需求挖掘
第五部分 说服技巧 怎么解决客户下单前的疑问？
内容重点
- 有效发问+场景化描述
- 不站在客户对立面，不预设答案
- 3. F法
- 正面检验法
第六部分 增值服务：怎么把给客户帮忙干出高价值？
内容重点
- 判断是否有空间
- 把不可能变成可能
- 看自己有没有收获
第七部分 签单闭环 怎样让老客户的转介绍主动发生
内容重点
- 让客户发朋友圈
- 勾起客户的报答心
适合对象
银行网点柜员 银行客户经理 私行客户经理 大客户经理 保险经纪代理人
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 熟练掌握客户分层的4个层次
- 推进动作更具体：收集客户信息的3个目标以及达成方法
- 理清主动客户群体3大核心诉求
- 团队跟进更一致：挖掘客户需求的3部曲
- 详细分析四个层次客户类型的需求
- 有针对性的制不同客户类型的产品服务策略
课程背景与交付信息
每一个代理人都清楚客户分类的重要性，之所以分类是因为不同类型的客户需求是不同的，所以针对不同需求的方案也是不同的
那客户到底应该如何区分呢？
按照年龄分成年轻客户，中年客户和老年客户？
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01定义身份 我们与客户的真实关系到底是什么？
02划分层次 以家庭为单位的层次划分有什么好处
03掌控客户 如何提前了解你的客户？
04实战方法 如何打探客户的隐私却不招人烦
05说服技巧 怎么解决客户下单前的疑问？
06增值服务：怎么把给客户帮忙干出高价值？
讲师介绍
薛冰
高净值客户研究专家
高净值客户研究专家。曾任泰康集团培训部负责人，专注高净值客户研究与养老规划营销。16年寿险实战经验，累计授课超300场，培训中高层从业者逾2万人，擅长顾问式营销与销售团队业绩增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《需求挖掘 如何让我们更了解客户》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
银行网点柜员 银行客户经理 私行客户经理 大客户经理 保险经纪代理人。
学习这门课可以获得什么收益？
熟练掌握客户分层的4个层次；明确收集客户信息的3个目标以及达成方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
