银行客户经理信贷专业能力提升实战训练营

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用专题讲授+案例剖析+问题讨论+经验总结 【授课特色】 全案例分享 【授课课时】 2天（每天6小时），强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

打破厅堂边界，营销走向客户

二、同行业竞争优势对比

1. 品牌优势
2. 利率优势
3. 服务优势

三、走向客户场景的战略价值

1. 同质化竞争与客户需求升级
2. 精准触达需求，提升转化效率
3. 构建生态金融，增强客户黏性

建立用户思维，打造特色产品

一、以客户为中心，站在客户角度思考问题

1. 了解客户需求，做好客户画像
2. 了解客户痛点，做好产品研发
3. 了解市场需求，做好批量开发

二、打造特色产品原则

1. 你有我优
2. 你无我有

三、创新产品要注重卖点，直戳要害

1. 解决痛点
2. 带来好处
3. 创造价值
4. 方便快捷
案例分析：某银行为新生代量身打造易贷宝，赢得市场青睐
案例分析：某银行为某小微企业创新订单宝，获得客户回报
案例分析：某银行为农户量身定制农养贷，取得显著成效

破茧成蝶：精准定位×数据驱动×能力重塑

一、客户分类标准

1. 按客户主体划分
(1)个人客户
(2)法人客户
(3)非法人客户
(4)事业单位与社会团体客户
2. 按对银行的贡献度划分
(1)贵宾客户
(2)普通客户
(3)潜在客户
(4)负效客户

二、从客户出发的市场营销四步法

1. 定准人：客户细分，锁定核心目标群体
2. 懂变化：信息驱动，动态优化市场策略
3. 做价值：产品+定价，打造客户可感知的利益
4. 强触达：借势推广，提升市场渗透效率

三、客户深度经营四步法

1. 精准获客
2. 需求挖掘
3. 方案定制
4. 关系维护

四、需求挖掘及深度SPIN沟通法

1. 情境提问：收集客户基本信息，构建信任氛围
2. 问题提问：暴露现有困难与不满
3. 影响提问：深化问题严重性，激发改变动力
4. 需求-满足提问：引导客户认同解决方案的价值

五、高效客户开发策略

1. 标签化分群
(1)职业群体
(2)行业特点
(3)风险等级
2. 场景化批量获客
(1)供应链联动
(2)政府合作嵌入
(3)对接园区管委会
(4)社区/商圈渗透
3. 数字化渠道融合

六、高效客户谈判四步法

1. 以尊重建立信任基础：倾听需求，尊重选择，塑造专业可信赖的第一印象
2. 以专业赢得客户认同：精通产品与政策，能精准匹配客户需求，展现顾问式服务能力
3. 以共情深化情感链接：善用沟通技巧，理解客户情绪与顾虑，建立情感共鸣
4. 以服务推动价值成交：超越交易本身，提供个性化解决方案，实现双赢结果
案例分析: 某餐饮老板通过微业贷追加进货，单月营收增30%
案例分析: 某银行建立VIP客户微信群，有效激活并深耕存量客户资源
案例分析：某银行开展商圈营销，授信业务成效显著

虚假骗贷的识别与阻击

一、常见骗贷模式及其特征分析

1. 使用虚假产权证明作担保
2. 伪造财务资料和交易合同
3. 虚构贷款主体或资质
4. 内外勾结骗取贷款

二、虚假骗贷防控需实现四个融合

1. 流程融合
2. 人机融合
3. 跨域融合
4. 社会融合

三、案例分析及启示

案例1：李某假房产证案
案例2：肖某伪造合同案
案例3：赵某联保骗贷案
案例4：罗某包装骗贷案

企业注水财报的解析与应对策略

一、资产负债表风险识别

1. 资产真实性核查
2. 虚增资产
3. 应收账款风险
4. 负债隐匿排查
5. 表外负债
6. 担保风险
案例分析：企业应收账款涉及空壳公司，存在虚构交易嫌疑

二、利润表风险识别

1. 收入真实性验证
2. 异常毛利率
3. 利润操纵痕迹
4. 费用资本化
5. 关联交易输送
案例分析：某企业虚增利润案

三、现金流量表风险识别

1. 经营现金流与利润背离
2. 筹资依赖度
案例分析：银行拒贷后企业资金链断裂，累计亏损2.3亿元

四、财务舞弊专项识别

1. 虚增收入
2. 隐瞒负债
3. 现金流粉饰
案例分析：某药业公司存货造假案

构建信贷全流程风险控制闭环机制

二、全流程闭环管理的重点及实务

1. 核实客户的真实情况
(1)真人
(2)真企
(3)真担保
2. 隐性债务识别
(1)查征信异常记录
(2)流水第三方代付
(3)关联方打听
3. 资金流向监控
(1)银联流水交叉验证

适合对象

建议由财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进

课程定位与主要问题

经营分析、财务管理或风险合规能力提升场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

深化创新服务理念，精准打造满足多元需求的特色信贷产品
风险信号更可见：场景化营销、精准获客的新打法，转化率提升30%
分析动作更具体：虚假财报、中介欺诈、隐性负债、担保漏洞等高风险信号，掌握交叉检验技术

查看更多收益收起更多收益

建立贷前-贷中-贷后全流程闭环管控机制，不良率降低20%
运用大数据构建客户画像，预判行业周期风险
风险信号更可见：DEEPSEEK等数智工具，实现风险预警与动态定价

课程背景与交付信息

当前银行信贷业务面临三重系统性挑战：营销端受国有大行低利率冲击，客户经理被动等客现象普遍，导致普惠金融业务用信率持续低迷，且存量客户挖掘乏力，新客拓展依赖传统渠道，线上营销与场景化获客能力薄弱；风险端虚假贸易背景、财务造假及担保无效等问题高发，贷前调查流于形式化模板操作，缺乏对隐性负债、资金挪用的深度核查能力，部分客户经理甚至因风险识别不足卷入违法放贷案件；能力端存在认知进阶-执行滞后的结构性断层，客户经理虽掌握基础风控理论，却难以独立完成行业周期研判、法律新规应用及综合金融服务设计，陷入抱怨资源不足却回避主动破局…

课程时间

2天

授课方式

专题讲授、案例剖析、问题讨论、经验总结【授课特色】全案例分享【授课课时】 2天（每天6小时）

课程内容重点

01打破厅堂边界，营销走向客户场景

02某银行为新生代量身打造易贷宝，赢得市场青睐

03某银行为某小微企业创新订单宝，获得客户回报

04某银行为农户量身定制农养贷，取得显著成效

05破茧成蝶：精准定位×数据驱动×能力重塑

讲师介绍

汤红

银行风险管理专家

银行风险管理专家。资深银行风险管理与合规专家，20年银行经验，擅长合规反洗钱、信贷风控及运营风险防范。服务600余家金融机构，学员满意度95%以上，机构返聘率98%

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课程差异说明

本课程页面围绕《银行客户经理信贷专业能力提升实战训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合客户经理及其相关人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

深化创新服务理念，精准打造满足多元需求的特色信贷产品，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程采用什么授课方式？

课程主要采用专题讲授+案例剖析+问题讨论+经验总结【授课特色】全案例分享【授课课时】 2天（每天6小时），强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配