课程总览
内容重点
- 1. 如何根据系统中的客群分类标签，对客户进行差异化的维护与营销？
- 2. 如何将专业的销售流程，与不同阶段的重点产品营销，进行有效结合？
- 3. 能否复杂的营销流程适当简化，以便在有限时间内完成对更多客户的营销？
金融财富管理转型下的银行客户关系管理
金融财富管理转型下的银行客户关系管理的训练重点落在管理角色、责任边界、过程跟进和复盘改进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
卞红兰 · 银行产品营销专家
课程大纲
大势所趋——银行零售客户经营形势
一、银行零售客户维护的现状与思考
- 1. 银行零售客户竞争环境升级
二、银行零售客户经营中的基础思维建立
- 1. 客户思维
- 案例学习：某银行社区网点在疫情期间的客户经营
- 2. 效率思维
- 案例学习：从一组营销宣传看FABE法则、结构化表达和电梯法则的运用
- 3. 工具思维
- 案例学习：某理财经理在应对客户专业问题时的临场好习惯
管户客户的深度挖掘与维护——分层分群经营
一、存量客户的两大核心
- 1. 让核心客群更满意
- 2. 让更多人成为核心客群
二、存量客户的两大抓手
- 1. 高频联络
- 2. 专业引导
- 案例：3年前同样的私银客户，现在资产量怎么是1：2了
三、管户分层经营闭环法的六大环节
- 工具1：网点存量客户分类维护表
- 工具2：每日关键要素记录表
三度合一，全位覆盖——数字化营销篇
一、个人IP的定位与包装
- 1. 外在：快速建立正面职业形象
- 2. 内在：逐步打造个人专业品牌
二、迅速扩大微信好友基数
- 1. 微信经营现状与目标设定
- 2. 多场景微信添加实战技能
- 案例学习：一句话、两步走，15个电话，成功添加12个陌生客户微信
- 案例学习：某网点利用社区活动批量添加客户微信
- 3. 添加成功后必做的事
- 案例学习：绩优网点负责人的通讯录，有什么不一样
三、远程常态维护与批量经营
- 1. 微信社群高效经营
- 案例：疫情期间某国有行的群经营
- 案例：红包十二计
适合对象
理财经理/客户经理等重点营销岗位人员
课程定位与主要问题
指标判断、风险识别、预算分析和经营复盘需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 对齐目标要求、责任分工和过程反馈，先把训练目标落到真实工作场景
- 围绕大势所趋——银行零售客户经营形势明确判断口径和处理优先级
- 用管户客户的深度挖掘与维护——分层分…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 带走三度合一，全位覆盖——数字化营销篇相关的复盘问题和跟进清单
课程背景与交付信息
银行零售业务在保持高速发展的同时，近年来开始面临越来越严峻的市场环境。一方面受到金融脱媒、利率市场化、互联网金融等多重因素影响，银行同质化竞争日趋激烈；一方面金融市场上的消费者选择余地越来越大，投资意识也不断增强
要适应新的市场需求，银行营销人员必须做好两个方面的重要转变
一是从粗放式的客户管理，向精细化的客群经营转变。在做好全量客群的同时，进行客户分层、分群，结合客户思维与需求分析，定位不同客群的个性化需求，包括金融需求和非金融需求，设计营销场景和流程，进而提升客户的满意度和贡献度
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲师讲授、案例分析、研讨互动、情景模拟、实操演练
课程内容重点
01大势所趋——银行零售客户经营形势
02管户客户的深度挖掘与维护——分层分群经营
03三度合一，全位覆盖——数字化营销篇
讲师介绍
卞红兰
银行产品营销专家
卞红兰，银行产品营销专家，拥有16年外资银行销售和培训管理经验。专注客户经营与大客户开发，累计授课超1000场，助力多家银行实现零售产能与业绩的显著增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论。本课程与其客户经营方向相关
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《金融财富管理转型下的银行客户关系管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
理财经理/客户经理等重点营销岗位人员。
学习这门课可以获得什么收益？
对齐目标要求、责任分工和过程反馈，先把训练目标落到真实工作场景；围绕大势所趋——银行零售客户经营形势明确判断口径和处理优先级。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲师讲授+案例分析+研讨互动+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
