银行客户维护与信息治理

课程大纲

团队共创

一、营销是什么？

视频：营销的三要素（三阶段）

二、思维的准变-大我与小我

三、向您所想-以客户为中心

KYC的技巧

一、客户切分：从存量客户做4象限客户分类（熟悉、不熟悉、有潜力、无潜力）

二、面谈动作的切分：第一次面谈你想达成什么目的？第二次面谈你想达成什么目的？

三、清晰目的：规划不是为了掌控，而是为了把握节奏

延伸解读：招商银行因您而变理念详解
1. 要K什么？
2. 要如何K？
K什么？要了解客户的上述信息，既要知晓现状，更要关注变化
案例：家庭工作室是如何营销家族信托的?

沟通与引导-需求探寻与需求引导

一、客户金融需求分析

1. 强需求VS弱需求

二、NLP的先跟后带与上堆下切

三、有诊断才有发现，有发现才有需求

1. 客户识别MAN三要素
2. 金融产品四性

四、KYC询问的艺术

1. 暖场(形体、声音、语速、话题)
2. 开放式提问打开局面
3. 选择式提问缩小范围
4. 封闭式提问引导决定
案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?

五、3F倾听并整理客户需求

工具提供：资产配置表
工具提供：客户信息管理台账
实战模拟：买地卖地的对垒

NASA宇航局4D性格分析工具

一、了解你的天性偏好

二、判断客户的性格特质

三、性格天性的应用

情景剧
演练：西游记或其他角色代入体验

适合对象

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式

课程定位与主要问题

经营分析、财务管理或风险合规能力提升中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

指标判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
风险信号更可见：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
分析动作更具体：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
复盘跟进有依据：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

银行理财经理/客户经理忙于本命，疲于应付，指标繁多，很多营销工作没有章法，财富管理市场由蓝海进入红海，竞争越来越激烈；单一产品销售带来的问题也逐步显现。理财经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做资产管理。那么作为一个合格优秀的营销人员如何从根基上打捞基础，从中长期积累客户，让营销工作成为逐步增长的阶梯，而非一次性买卖。那就从营销工作的本质入手，从客户信息治理和客户维护之道入手

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01KYC的技巧

02NASA宇航局4D性格分析工具

03营销是什么？

04视频：营销的三要素（三阶段）

05思维的准变-大我与小我

讲师介绍

张亚西

银行金融产品营销实战专家

张亚西，银行金融产品营销实战专家，工信部及帆书认证互联网营销师。拥有11年银行培训经验，辅导超500家网点，擅长零售转型与大客户经营，以实战案例驱动业绩增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

银行业金融业期货业证券业

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《银行客户维护与信息治理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

更适合财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员，尤其适用于已经有具体业务任务、需要统一做法的团队。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配