团队共创
一、营销是什么？
- 视频：营销的三要素（三阶段）
二、思维的准变-大我与小我
三、向您所想-以客户为中心
银行客户维护与信息治理
KYC的技巧需要明确判断口径，NASA宇航局4D性格分析工具负责组织练习，营销是什么用于课后复盘
授课讲师：
张亚西 · 银行金融产品营销实战专家
行业、客户类型、人数和课时确定后，客户管理案例与练习可以一起校准
适合对象
财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景
课程定位与主要问题
数据看得见，但难以转成业务判断和管理动作时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 指标判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 风险信号更可见：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 分析动作更具体：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 复盘跟进有依据：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
银行理财经理/客户经理忙于本命，疲于应付，指标繁多，很多营销工作没有章法，财富管理市场由蓝海进入红海，竞争越来越激烈；单一产品销售带来的问题也逐步显现。理财经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做资产管理。那么作为一个合格优秀的营销人员如何从根基上打捞基础，从中长期积累客户，让营销工作成为逐步增长的阶梯，而非一次性买卖。那就从营销工作的本质入手，从客户信息治理和客户维护之道入手
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01KYC的技巧
02NASA宇航局4D性格分析工具
03营销是什么？
04视频：营销的三要素（三阶段）
05思维的准变-大我与小我
课程大纲
KYC的技巧
一、客户切分：从存量客户做4象限客户分类（熟悉、不熟悉、有潜力、无潜力）
二、面谈动作的切分：第一次面谈你想达成什么目的？第二次面谈你想达成什么目的？
三、清晰目的：规划不是为了掌控，而是为了把握节奏
- 延伸解读：招商银行因您而变理念详解
- 1. 要K什么？
- 2. 要如何K？
- K什么？要了解客户的上述信息，既要知晓现状，更要关注变化
- 案例：家庭工作室是如何营销家族信托的?
沟通与引导-需求探寻与需求引导
一、客户金融需求分析
- 1. 强需求VS弱需求
二、NLP的先跟后带与上堆下切
三、有诊断才有发现，有发现才有需求
- 1. 客户识别MAN三要素
- 2. 金融产品四性
四、KYC询问的艺术
- 1. 暖场(形体、声音、语速、话题)
- 2. 开放式提问打开局面
- 3. 选择式提问缩小范围
- 4. 封闭式提问引导决定
- 案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?
五、3F倾听并整理客户需求
- 工具提供：资产配置表
- 工具提供：客户信息管理台账
- 实战模拟：买地卖地的对垒
NASA宇航局4D性格分析工具
一、了解你的天性偏好
二、判断客户的性格特质
三、性格天性的应用
- 情景剧
- 演练：西游记或其他角色代入体验
讲师介绍
张亚西
银行金融产品营销实战专家
张亚西，银行金融产品营销实战专家，工信部及帆书认证互联网营销师。拥有11年银行培训经验，辅导超500家网点，擅长零售转型与大客户经营，以实战案例驱动业绩增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
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