商业银行新入职对公客户经理从业能力提升

课程大纲

客户篇——客户开发与经营管理（时间：1.5小时）

一、客户分类

1. 按客户属性分类：公司客户、机构客户、同业客户
2. 按国民经济行业分类：20个门类
3. 按企业规模大小分类：大、中、小、微
4. 按客户组织形式分类
1. 单一法人
2. 集团客户：视为控制关系的五种形式、重大影响的认定情形
5. 按出资人经济成分分类
1. 公有控股（国有控股、集体控股）
2. 非公有控股（私人控股、港澳台商控股、外商控股）
3. 绝对控股与相对控股

三、客户营销流程与营销模式

1. 客户营销主要流程
1. 确定目标客户
2. 组建营销团队
3. 制定营销计划
4. 拜访客户
5. 编制金融服务方案
6. 沟通谈判
7. 持续服务
2. 客户营销主要模式
——交易式、顾问式、分层营销、联动营销

四、客户营销策略与技巧

1. 面谈开场技巧：建立联系→找到共识点→适时提问
2. 产品推介技巧：客户需求导向→故事化表达→数据支持
3. 谈判技巧：准备充分→应对灵活→强调价值
4. 异议处理技巧：倾听理解→积极回应→转移焦点
5. 成交技巧：识别积极信号→总结回顾→提供激励
6. 日常营销：建立长期联系→建立情感联系→信息共享

五、客户关系管理

1. 客户关系管理的主要内容
1. 评价和选择客户
2. 分析和满足客户需求
3. 客户满意度和忠诚度管理
4. 客户风险管理
2. 基于客户关系发展不同阶段的管理
1. 客户挖掘阶段：陌生人→潜在客户
2. 初期合作阶段：试用者→基础客户
3. 稳定合作阶段：供应商→合作伙伴
4. 战略合作阶段：伙伴→共建者

六、客户分层经营（规模、属性、价值多维度）思路

1. 客户规模五类分层：特大型、大型、中型、小微型、个体及创新创业主体
2. 客户属性分层
3. 客户价值分层
4. 各层客户特征及经营思路
1. 特大型客户：生态绑定，做深度
2. 大型客户：一户一策，做广度
3. 中型客户：综合服务，做粘度
4. 小微型客户：批量高效，做速度
5. 个体工商户及创新创业主体：场景切入，做温度

对公信贷产品——产品体系与场景应用（时间：1.5小时）

一、重点对贷款产品

1. 基础信贷产品：流动资金贷款、固定资产贷款、贴现、转贴现
2. 公司类重点贷款
案例分析1：新型基础设施建设项目服务
案例分析2：重大交通工程建设项目服务
案例分析3：中型客户服务方案（科技金融服务）
案例分析4：绿色金融服务（光热储能+光伏+风电）
3. 普惠金融
1. 基于大数据的线上信用类普惠贷款产品
2. 线上+线下结合普惠贷款产品
3. 线下普惠贷款产品

二、供应链金融

1. 供应链与供应链金融
2. 产品
1. 基于核心企业付款承诺的保理服务
2. 固定资产项目供应商保理服务
3. 下游客户融资服务
案例分析：物流服务客群

三、贸易融资

1. 进出口贸易融资
2. 国内贸易融资

对公信贷管理——全流程风险管控实务（时间：2小时）

一、贷前尽职调查

1. 四大原则：双人调查、客观审慎、勤勉尽责、结论明确
2. 调查内容
课堂互动：贷前尽职调查找茬竞赛

二、客户财务状况分析——做好两项关键分析：

互动：财务指标快问快答
1. 关键财务项目分析
1. 资产分析 2）负债分析 3）所有者权益分析
4. 收入分析 5）成本分析 6）利润分析 7）现金流分析
2. 关键财务指标分析
1. 偿债能力分析 2）营运能力分析
3. 盈利能力分析 4）成长能力分析 5）财务指标分析方法

三、客户判断与选择

1. 对客户的总体判断-3个维度
1. 客户基本情况：发展情况、政策导向、重大变化、服务机会
2. 外部情况：宏观政策影响、日常经营信息、突发事件影响
3. 适用产品：需求、价值、时机
2. 主要风险识别：市场风险、信用风险、运营风险、突发风险
3. 客户选择原则与11类优先选择的范围
课堂互动：企业客户画像诊断实战演练

四、贷款发放

——贷款发放前务必做到三个审核
1. 贷款合同审核
2. 贷款条件落实审核
3. 贷款支用审核

五、贷后检查

1. 明确贷后检查管理要求
1. 四眼原则
2. 差别化原则
3. 人控与机控相结合的原则
4. 时效性原则
2. 贷后检查方式、频率及流程

六、担保管理

1. 保障担保管理
工作流程：保障人调查→保障人评级→提交审批→保障合同签订→保障人贷后管理
1. 保障担保三原则：合法性、有效性、审慎性
2. 异地保障风险管控
3. 保障责任承担
4. 担保机构管理
——净资产规模、担保倍数、担保代偿率、担保集中度、外部支持
2. 押品管理
1. 押品分类：金融质押品、应收账款、商用房地产和居住用房地产、其他押品、合格押品与可接受押品、补充押品与追加抵质押
2. 抵质押率计算公式：抵质押率=押品担保债权的本息余额/押品评估价值*120%

七、监管要求

1. 商业银行法
2. 民法典
3. 公司法
4. 票据法规
5. 授信业务监管要求
6. 固定资产贷款与流动资金贷款监管要求
7. 表外业务监管要求
课堂互动：风险预警信号红绿灯快速判断赛

综合能力——职业素养与技能提升（时间：1小时）

一、综合定价

1. 五大原则
2. 四类定价模型
1. 单笔定价模型
2. 客户关系定价模型
3. 客户整体定价模型
4. 机会成本定价模型

二、申报材料撰写与从容应对审批会议

1. 申报材料撰写注意事项
1. 信息真实内容完整
2. 分析深入论据充分
3. 方案合理风控有效
4. 语言规范表达准确
5. 逻辑清晰重点突出
2. 会前准备：确保人员齐整、熟悉材料、高效反馈会前问题清单
3. 会中应答：有理有据、简明扼要、客观审慎
4. 会后补充材料

三、个人基础能力与终生成长能力

1. 逻辑思维、数字化思维、主动学习
2. 商业洞察力、时间管理、目标管理、情绪管理
结语和课后行动建议
1. 选对客户比努力营销更重要；财务分析要抓现金流和偿债能力；分层经营要大客户做深度、中小客户做速度
2. 产品是工具，方案是灵魂；组合创新比单一推销更有竞争力
3. 尽职调查是风险防控的第一道防线；贷后检查不是走过场，而是排雷；担保和押品管理要严守合规底线
4. 从贷款中介转型为方案供给者；申报材料要逻辑清晰、数据扎实；终身学习能力决定了职业天花板
课后行动建议：一张客户分层经营表

适合对象

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式

课程定位与主要问题

指标判断、风险识别、预算分析和经营复盘需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

指标判断更清楚：风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级
风险信号更可见：风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点
复盘跟进有依据：用于日常检查、沟通留痕和后续跟进的操作清单

课程背景与交付信息

当前，整个银行业净息差越来越窄，处于历史低位，银行间的竞争已经从传统的价格内卷、单一的规模比拼，开始向拼质量、拼效益、拼差异化、综合化服务发展，同时更加注重业务发展与控制风险并重。对公客户经理作为商业银行链接企业客户的核心纽带，既是战场最前沿的触角，更是综合金融方案落地的执行者。对公客户经理队伍专业能力的强弱，很大程度上决定了一家银行对公业务的市场竞争力、客户服务能力、业务发展质量和风险控制水平

本课程旨在通过从客户、主要信贷产品、信贷管理、自我能力提升等四大方面的系统性培训，同时配以大量实际案例讲解，能够使对新入职和转岗的对公客户经理在获客、尽调、客户营销和关系维护、基础信贷产品、信贷管理、个人能力等各方面迅速熟悉，从而更好更快地进入工作状态，在实际工作中推动本行对公业务的高质量发展

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲授、案例教学、研讨互动

课程内容重点

01客户篇——客户开发与经营管理（时间

02客户分类

03按客户属性分类：公司客户、机构客户、同业客户

04按国民经济行业分类：20个门类

05按企业规模大小分类：大、中、小、微

讲师介绍

樊昊

银行对公营销实战专家

樊昊，银行对公营销实战专家，25年银行管理经验。曾任建行分行行长、兴业银行部门总经理，擅长对公营销、国际业务及投行风控，拥有千亿级资产管理与拓展实绩，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

银行业金融业

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课程差异说明

本课程页面围绕《商业银行新入职对公客户经理从业能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、案例教学、研讨互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配