千呼万唤—银行客户经理电话邀约实战技巧

课程大纲

扪心自问——电话邀约的灵魂拷问

1.1 了解电话邀约，首先扪心自问

你觉得客户喜欢接听你的电话吗？
你有办法让客户喜欢接听你的电话吗？
课堂
演练：平日工作中打电话的开场是怎样的？

1.2 电话邀约的常见误区

话术照搬
电邀与电销的区别是什么？
佛系电邀

按部就班——电话邀约的有效流程

2.1 如何开场才是正确的

课堂实战：针对案例设计电邀流程

2.2 如何利用开场与客户迅速建立链接

提问技巧
1. 引导式提问——步步紧逼水到渠成
2. 肯定式提问——引导客户正面回答
3. 限制式提问——只给客户相对自由

2.3 引发兴趣、陈述目的、确认时间

因客制宜——不同客户的电邀技巧

3.1 陌生的客户

梳理3.1 陌生的客户的指标口径、风险信号和合规要求
演练：模拟陌生客户邀约场景，练习破冰技巧

3.2 熟悉的客户

梳理3.2 熟悉的客户的指标口径、风险信号和合规要求
演练：模拟熟悉客户邀约场景，练习情感维系技巧

3.3 持有产品的客户

梳理3.3 持有产品的客户的指标口径、风险信号和合规要求
演练：模拟持有产品客户邀约场景，练习交叉销售技巧

3.4 中高端客户

梳理3.4 中高端客户的指标口径、风险信号和合规要求
演练：模拟中高端客户邀约场景，练习高端服务技巧

见招拆招——电邀中的异议处理

4.1 做好被拒绝的准备

互动环节：分享面对拒绝时的心态调整方法，保持积极乐观

4.2 万能异议处理公式

案例分析：讲解万能异议处理公式，并分析其应用场景
梳理4.2 万能异议处理公式的指标口径、风险信号和合规要求
演练：学员分组练习使用万能公式处理常见异议

4.3 当客户说不需要~

案例分析：分析客户说不需要背后的原因，制定应对策略

4.4 当客户说没时间

案例分析：分析客户说没时间的真实意图，提供灵活的解决方案

4.5 当客户说回头找你

案例分析：分析客户说回头找你的心理动机，制定跟进策略

4.6 其他疑难杂症处理

梳理4.6 其他疑难杂症处理的指标口径、风险信号和合规要求
练习：收集学员遇到的其他疑难杂症，共同探讨解决方案

如虎添翼——提升电邀技巧的几大原则

一、提升声音感染力

1. 声音特性
1. 热情——笑着说话
2. 节奏——注意断句和重音
3. 音量——听得请、不打扰
4. 语调——抑扬顿挫，电话那头能听出情绪
梳理一、提升声音感染力的指标口径、风险信号和合规要求
演练：停顿的力量
2. 措辞组织
1. 注意礼貌用语
2. 专业自信

二、提升电邀成功率的五原则与四总结

梳理二、提升电邀成功率的五原则与四总的指标口径、风险信号和合规要求
练习：根据案例现场演练
课程总结
回顾课程重点内容，强化学习效果

适合对象

支行网点客户经理，电话呼叫中心坐席员工

课程定位与主要问题

指标判断、风险识别、预算分析和经营复盘复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

使学员掌握电话邀约的核心流程和技巧，提升邀约成功率
学员可学习针对不同类型客户的邀约策略，提高沟通效率
使学员掌握异议处理的万能公式，有效应对客户拒绝
提升学员的沟通技巧和自信心，建立良好的客户关系

课程背景与交付信息

电话邀约是银行客户经理日常工作中不可或缺的重要环节，是连接客户、建立信任、促成业务的关键一步。然而，许多客户经理在电话邀约过程中常常面临诸多挑战，例如：如何有效开场、如何快速建立信任、如何应对客户异议等。本课程旨在帮助银行客户经理掌握电话邀约的核心技巧，提升邀约成功率，最终实现业务目标

课程时间

6小时

授课方式

知识讲解、案例引导、话术实操、现场演练相结合

课程内容重点

01扪心自问——电话邀约的灵魂拷问

02按部就班——电话邀约的有效流程

03因客制宜——不同客户的电邀技巧

04见招拆招——电邀中的异议处理

05讲解万能异议处理公式，并分析其应用场景

06分析客户说不需要背后的原因，制定应对策略

讲师介绍

代宸熙

国有银行营销管理专家

16年国有银行营销管理经验，曾任中国银行零售部负责人。擅长AI赋能银行营销、高净值客户经营及开门红策划，持有国际金融理财师与阿里云高级人工智能训练师双认证，累计带动新增存款3亿元

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课程差异说明

本课程页面围绕《千呼万唤—银行客户经理电话邀约实战技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合支行网点客户经理，电话呼叫中心坐席员工等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

使学员掌握电话邀约的核心流程和技巧，提升邀约成功率，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用知识讲解、案例引导、话术实操、现场演练相结合，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配