银行对公客户经理国际业务全流程实战能力提升

课程大纲

课程总览

内容重点

互动环节：国际经济波动下银行国际业务面临的机遇与挑战
1. 当前国际经济形势对本地外贸企业产生了哪些影响？
2. 这些变化给银行国际业务带来了哪些机遇和挑战？
3. 你所在机构在服务外贸企业方面有哪些优势和不足？

国际业务的宏观环境和战略地位

一、十五五规划的要求

1. 积极扩大自主开放
2. 推动贸易创新发展
3. 拓展双向投资合作空间
4. 高质量共建一带一路

二、对外贸易发展情况

问题1：对外贸易数据再创新高
问题2：对外贸易存在的不足
总结：推动进出口贸易均衡贸易的内涵

三、对外投资发展情况

1. 总体情况
2. 国内地区对外投资情况
3. 对外投资行业分布情况
4. 对外投资地区分布情况

四、国际业务在银行经营中的战略定位

1. 净息差收窄背景下国际业务的比较优势
1. 资本占用低
2. 综合收益高
2. 国际业务对客户粘性和综合贡献度的提升作用
案例1：玖龙纸业
案例2：国电投国际能源
3. 国际业务的的三类客群
1. 外贸客群
2. 外资客群
3. 走出去客群

国际贸易结算

一、跨境支付

1. 传统跨境汇款：电汇、信汇、票汇
2. 跨境支付新体验
1. 全币种支付
2. 全产品供给
3. 速度更快

二、托收

1. 托收的分类
1. 根据是否附属商业单据分为：光票托收、跟单托收
2. 根据交单方式分为：付款交单（D/P）、承兑交单（D/A)
2. 托收的4类当事人
——委托人、托收行、代收行、付款人
3. D/P远期付款交单
4. 托收方式的缺陷：总有一方处于被动地位

三、信用证

1. 信用证的3个特点
1. 开证行第一性责任
2. 信用证是一项独立合同
3. 信用证是单据化的业务
2. 信用证的主要当事人及其责任
——申请人、开证行、通知行、付款行、承兑行、受益人
3. 信用证的3个主要类型
1. 即期信用证
2. 远期信用证
3. 延期付款信用证

贸易融资

一、贸易融资特征、分类及对商业银行的意义

1. 贸易融资的特征
1. 期限相对较短
2. 与交易过程紧密结合
3. 具有自偿性，风险相对可控
2. 贸易融资的分类
1. 传统型贸易融资
2. 综合型贸易融资
3. 组合型贸易融资
4. 供应链融资
3. 发展贸易融资对商业银行的重要意义

二、传统型贸易融资产品

1. 买方贸易融资
1. 进口押汇
2. 汇出汇款融资
3. 进口海外代付
2. 卖方贸易融资
1. 出口押汇
2. 打包贷款
3. 出口订单融资
4. 福费廷
案例：D/A 银行保付项下福费廷

三、综合型贸易融资产品

1. 应收账款融资
1. 国际双保理
2. 出口商业发票贴现
3. 出口信用保险融资
案例：买方违约保险项下的信保融资
2. 应付账款融资
1. 经销商融资
案例分析：服装企业
2. 货押融资
案例分析：燃料油加工企业

四、贸易融资与资金产品组合

案例：某进口公司进口押汇+远期售汇案例
案例：某公司出口融资+即期结汇

五、贸易融资的风险管理

1. 贸易融资风险的特征
1. 与具体交易紧密结合、周期短
2. 自偿性
3. 操作风险容易转化为信用风险
2. 贸易融资的风险类型
1. 信用风险

外汇交易与汇率避险

一、汇率交易业务的产品分类

1. 结售汇与外汇买卖
2. 即期交易与衍生交易
3. 中国外汇市场架构

二、汇率市场风险

核心原则：风险中性
1. 人民币汇率双向波动显著增强
2. 企业经营产生汇率风险的部位
3. 汇率避险策略
1. 实需：根据企业实际现金流和成本管理要求进行汇率避险
2. 时机：选择关键点位进行操作
3. 产品：选择合适的产品，衍生产品也是有效避险的工具
4. 组合：结合实际选择产品组合

三、汇率避险产品

1. 远期外汇交易
案例1：远期结售汇案例
案例2：中间价差额交割
2：外汇掉期和利率掉期
案例1：外汇掉期案例
案例2：利率掉期
3：外汇期权
案例1：买入看跌期权
案例2：卖出看涨期权

跨境综合金融服务

一、跨境融资产品

1. 跨境供应链融资
——跨境贸易结构的变化和跨境供应链融资的业务范围
——2个场景
场景1：进口供应链
案例：境内外采购
场景2：出口供应链
案例：新能源车企海外销售
2. 跨境贷款
案例1：为国内工程公司在东南亚的子公司工程资金贷款
案例2：为国内公司境外投资贷款

二、跨境人民币业务

1. 人民币国际化政策简要解读
2. 跨境人民币业务主要产品
1. 直接投资跨境人民币结算
2. 跨境双向人民币资金池
3. 证券投资与跨境融资跨境人民币服务

国际业务合规风险管理

一、国际业务合规风险类型

1. 国别风险
2. 制裁风险
3. 反洗钱风险
4. 合规风险

二、展业三原则在跨境业务中的运用

1. 了解你的客户（KYC）：客户身份识别、受益所有人核查
2. 了解你的业务（KYB）：贸易背景真实性审核
3. 尽职调查（CDD）：持续监控与可疑交易报告

国际业务营销与综合方案设计

一、国际业务目标客户识别

1. 有进出口业务的企业（货物贸易/服务贸易）
2. 有跨境投融资需求的企业（海外投资/并购/上市）
3. 有汇率风险管理需求的企业
4. 走出去工程承包企业
5. 跨国企业集团的境内成员单位

二、客户需求挖掘方法

1. 从企业跨境经营全流程梳理金融需求
1. 订单签订阶段，重点关注结算方式选择对企业资金周转的影响
2. 采购环节，询问企业是否面临原材料价格波动和境外供应商付款期限要求
3. 生产环节，了解企业是否存在订单大、周期长导致的流动资金缺口
4. 销售环节，关注海外应收账款账期带来的流动性压力
5. 物流环节，询问企业在货物运输、仓储通关过程中是否需要资金支持和风险担保
6. 售后服务环节，关注企业是否需要保函类产品满足质量保障要求
2. 从企业财务报表（外汇敞口、海外资产/负债）识别业务机会
1. 一看企业外币存款规模和存放境外的情况
2. 二看企业外币应收账款和应付账款项目

三、综合金融服务方案设计

方案设计的核心原则：针对性、可行性、综合收益
1. 融资+避险+结算三位一体方案框架
2. 本币+外币双币种服务能力
3. 境内+境外双市场资源配置

四、国际业务的营销话术与谈判技巧

1. 如何向企业主解释汇率避险的必要性
1. 以直观的数据对比和情景模拟结合具体案例展示未采取避险措施可能导致的汇兑损失
内容：一张测算表、一个案例、一套方案
2. 破解企业主的3个常见误区
误区1：汇率总有涨回来的时候，扛一扛就过去了的侥幸心理
误区2：做避险就是赌博，做对了赚钱做错了亏的错误认知
误区3：避险会增加财务成本的顾虑
3. 沟通中要从企业老板最关心的"利润保障"入手，而非从产品概念切入，更容易获得认同
2. 如何将复杂的贸易融资产品转化为客户能理解的价值主张
1. 将产品功能翻译为客户能切身感知的商业价值

适合对象

项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位与主要问题

项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕国际经济波动下银行国际业务面临的机…校准目标和边界，明确课堂重点动作
协同风险更可见：当前国际经济形势对本地外贸企业产生…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用

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交付复盘有依据：这些变化给银行国际业务带来了哪些机…相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

当前，人民币国际化稳步推进，2025年人民币跨境收付金额达70. 6万亿元，已成为全球第二大贸易融资货币。国家外汇管理局持续推进跨境贸易和投融资便利化改革，企业汇率套保比率升至30.2%，创历史新高。与此同时，企业走出去步伐加快，对跨境结算、汇率避险、贸易融资、海外融资等综合金融服务的需求日益多元

在净息差持续收窄的背景下，国际业务凭借其资本占用低、综合收益高的特点，正成为银行对公业务的重要增长点。对公客户经理作为链接银行与企业客户的核心纽带，能否精准识别外贸企业需求、熟练运用国际业务产品、有效管理跨境业务风险，直接决定了银行在国际业务领域的竞争力。本课程旨在系统提升客户经理在国际结算、贸易融资、汇率避险、跨境投融资等领域的专业能力，助力银行国际业务高质量发展

课程时间

2天，12小时

授课方式

知识讲授、案例教学、情景模拟、小组研讨

课程内容重点

01互动环节：国际经济波动下银行国际业务面临的机遇与挑战

02当前国际经济形势对本地外贸企业产生了哪些影响？

03这些变化给银行国际业务带来了哪些机遇和挑战？

04你所在机构在服务外贸企业方面有哪些优势和不足？

05国际业务的宏观环境和战略地位

讲师介绍

樊昊

银行对公营销实战专家

樊昊，银行对公营销实战专家，25年银行管理经验。曾任建行分行行长、兴业银行部门总经理，擅长对公营销、国际业务及投行风控，拥有千亿级资产管理与拓展实绩，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

银行业金融业

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课程差异说明

本课程页面围绕《银行对公客户经理国际业务全流程实战能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用知识讲授 + 案例教学 + 情景模拟 + 小组研讨，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配