银行客户经理：客户经营新思维：获客养客双效提升实战进阶｜销售管理培训课程

课程大纲

第一部分：客户经营理念更新

二、从传统营销到现代客户经营的转变

三、客户为中心的服务理念重塑

案例故事：某中小银行曾经面临着客户流失严重的问题
案例：帝国酒店恰到好处的服务

第二部分：获客策略与技巧

一、客户画像的重要性

1. 客户画像的定义及重要性
（1）了解客户需求
（2）提升销售业绩
（3）优化产品设计方面的作用
2. 客户画像的构成要素
（1）客户的基本信息（如年龄、性别、职业等）
（2）行为特征（如购买偏好、消费习惯等）
（3）需求和期望
3. 利用客户画像进行精准营销和个性化服务

二、利用客户画像了解客户需求和期望

1. 通过分析客户画像，深入了解客户的需求和期望，为制定个性化的服务和产品提供依据
2. 根据不同客户群体的特点和需求，制定相应的营销策略和推广活动
3. 在产品设计和服务中充分考虑客户的需求和期望，以提高客户的满意度和忠诚度

三、创新获客渠道探索

线上渠道：社交媒体、网络平台等
2. 线下渠道：社区活动、合作伙伴等

四、客户接触与建立信任

1. 初次接触技巧与话术
2. 建立长期信任关系的策略

第三部分：大众客户线上营销获客

一、大众客户的特点及线上营销策略

1. 大众客户范围广泛，需求多样化
2. 通过社交媒体、广告投放、内容营销等线上手段吸引客户

二、大众客户线上营销案例分析

1. 案例展示，分析成功案例的营销策略和技巧
2. 学员互动交流，分享经验和教训

三、大众客户线上营销工具和平台介绍及运用。

1. 社交媒体平台如微信、微博等的作用和运用
2. 内容营销平台如知乎、头条等的作用和运用
3. 广告投放平台如百度、腾讯等的作用和运用

四、线上营销获客技巧

1. 线上营销获客的基本技巧
（1）定位准确，了解目标客户的需求和喜好
（2）提供有价值的内容，吸引客户的关注和信任
（3）运用数据分析和挖掘，精准推送营销信息
2. 线上营销获客的高级技巧
（1）运用人工智能和大数据技术提升营销效果
（2）通过互动式营销手段如直播、问答等增强客户参与度和粘性
（3）创新营销手段如社交电商、内容电商等，提升客户转化率和变现能力
3. 寻找潜在客户的实战方法
（1）寻找潜在客户的自循你环系统

第四部分：养客策略与关系维护

一、客户体验优化

1. 提升服务质量与客户满意度
2. 定期回访与关怀，增强客户黏性

二、客户关系深化

1. 识别并满足客户潜在需求
2. 提供个性化金融解决方案

三、保险客群十八个应用场景客户画像识别与营销技巧

1. 年龄45岁以上
2. 子女在海外的
3. 出差多无暇顾及子女的
4. 企业主家企财产隔离
5. 年龄大子女年幼
6. 多子女家庭
7. 二次婚姻的
8. 全职太太子女年幼
9. 对身体状况有担忧的
10. 企业经营压力增大的

四、客户忠诚度培养

1. 建立客户忠诚计划
2. 激励客户持续合作与推荐
3. 通过组织互动主题沙龙活动达到获客、养客及营销的目的
4. 客养型及产能型客户沙龙活动的组织策划细则及技巧
案例：张家口邮政团销沙龙活动；杭州邮政高端客户酒会

客户分类分层经营

一、亲子客群

二、代发客群

三、商贸客群

四、种养植户客群

五、务工客群

六、老年客群

七、他行存款户

八、本行/他行二三年期客户

课程收尾

一、成功获客与养客案例分享

二、实战

演练：模拟客户经营
1：角色扮演与互动
2. 反馈与点评，提升实战能力

适合对象

银行营销人员：银行客户经理

课程定位与主要问题

指标判断、风险识别、预算分析和经营复盘复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

课程适配与选型边界

这部分用于判断《银行客户经理：客户经营新思维：获客养客双效提升实战进阶》是否适合当前销售管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

银行营销人员：银行客户经理

业务问题

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《银行客户经理：客户经营新思维：获客养客双效提升实战进阶》的训练重点包括客户经营理念更新、获客策略与技巧等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《银行客户经理：客户经营新思维：获客养客双效提升实战进阶》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及张瑞丹的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

梳理银行业务转型、客户经营和风险管理中的关键场景
推进动作更具体：围绕五大金融服务实体经济与区域产业发展的行动框架
提升客户经营、服务设计与营销转化的实战能力
结合典型案例形成可复制的业务改进和落地执行方案

课程背景与交付信息

在当前金融市场竞争日趋激烈的环境下，银行客户经理作为银行业务发展的核心力量，面临着巨大的挑战与机遇。随着客户需求的多样化和市场竞争的加剧，如何有效获客、如何深度养客，已成为客户经理们必须面对的重要课题

本次课程的学员主要由80位银行客户经理组成，其中约20人是新人。对于新入行的客户经理来说，缺乏经验和客户资源的困境尤为突出，他们急需掌握一套行之有效的客户经营策略，快速融入市场并取得突破。而对于经验丰富的客户经理而言，面对市场的新变化和客户的新需求，也需要不断更新经营理念，提升获客与养客的能力

因此，本次课程应运而生，旨在帮助银行客户经理们掌握客户经营的新思维和新方法，解决他们在获客与养客过程中遇到的难题。通过系统的理论学习和实战演练，学员们将能够更新经营理念，掌握先进策略，提升客户关系管理能力，为银行业务的持续增长奠定坚实基础

课程时间

1天

授课方式

形势分析、案例分析、小组讨论、现场实务训练、讲授成果输出

课程内容重点

01银行客户经理：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

张瑞丹

银保营销与网点产能提升专家

张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商财富管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级

金融银行保险

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《银行客户经理：客户经营新思维：获客养客双效提升实战进阶》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《银行客户经理：客户经营新思维：获客养客双效提升实战进阶》适合哪些企业或学员？

《银行客户经理：客户经营新思维：获客养客双效提升实战进阶》适合银行营销人员：银行客户经理。如果需求还停留在销售管理主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《银行客户经理：客户经营新思维：获客养客双效提升实战进阶》当前呈现的核心模块包括客户经营理念更新、获客策略与技巧等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

课程配套材料和练习产出如何确认？

页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准

银行客户经理：客户经营新思维：获客养客双效提升实战进阶