课程总览
内容重点
- 课程导入：银行零售营销的现状——几家欢喜几家愁
- 1. 客户难见面，冰火两重天
- 2. 客户难维护，一变就进步
- 3. 中收难起色，战术来攻克
- ——破局：价值贡献式营销流程下的客户投教与产能促成
银行客户投教与产能促成
价值贡献式营销思维会打开第一轮讨论，准备——万事俱备，只待君来与接触——一切美好，由此开始负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
朱寒波 · 银行零售营销实战专家
销售团队当前卡点先说清楚，我们再整理数字营销讨论版课纲
适合对象
理财经理／客户经理
课程定位与主要问题
经营分析、财务管理或风险合规能力提升中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 指标判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 风险信号更可见：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 分析动作更具体：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 复盘跟进有依据：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
《银行客户投教与产能促成》面向理财经理／客户经理的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开
课程时间
1天，6小时
授课方式
知识讲授、案例研习、实操演练、工具交付
课程内容重点
01价值贡献式营销思维
02准备——万事俱备，只待君来
03接触——一切美好，由此开始
课程大纲
价值贡献式营销思维
一、价值贡献式营销的底层逻辑（六个自检关键词）
- 1. 角色：金融顾问
- 案例：产品贩子和金融医生的区别在哪里？
- 2. 形象：真诚、善良
- 案例：同样是反诈宣传，两位客户经理谁做得更好？
- 3. 立场：姿态平等，中立开放
- 案例：客户嫌26岁客户经理太年轻，他是如何化解的？
- 4. 眼光：抓住短期，兼顾长期
- 案例：客户刚说了不要，却马上要成交，发生了什么？
- 5. 目标：关系进展，业务发展
- 案例：客户转账800万，怎么挽留才是真正的成功？
二、价值贡献式营销的五段锦
- 1. 段：准备：客群准备、定联准备、工具准备、服务预案准备等
- 2. 段：接触：各渠道接触客户、客户激活或领养方法
- 3. 段：预热：微信单聊、一对一、朋友圈预热方法
- 4. 段：促成：寻求客户反馈、推动体验或成交、邀约见面或线下活动等
- 5. 段：常维：常态化推送信息、相应诉求、价值确认
- 互动：你的营销行动大部分集中在什么阶段？
准备—万事俱备，只待君来
一、目标客群的准备-圈定投教对象
- 1. 目标客群画像
- 工资代发客群、商贸客群、种养殖户客群、社区居民客群、外出务工客群等
- 2. 服务预案准备
- 3. 客户定联准备
- 练习：目标客群梳理
二、主打产品的准备-投教承接产能
- 1. 从功能看银行零售条线主打产品定位和功能
- 2. 整理银行零售条线主打产品特性思维导图
- 3. 备好理财规划方案模板（针对高客）
- 练习：银行零售条线主打产品特性思维导图制作
三、辅销工具的准备-投教呈现工具
- 工具1. 资产配置检视表单/报告模板
- 工具2. 保单检视表单/报告模板
- 工具3. 金融工具的观念式简报
- 工具4. 家庭结构图和信息九宫格
- 工具5. 财富家庭生命周期三线图
- 工具6. 专项服务预案
- 练习：辅销工具功能讲解
四、微信设置的准备-建立客户信任
- 1. 微信形象设置
- 2. 微信标签、备注、权限设置
- 3. 朋友圈内容检视
- 4. 微信营销计划
- 练习：微信设置关键环节呈现与点评
- 思考：当前在准备阶段的工作，还可以在哪些方面做怎样的优化？
接触—一切美好，由此开始
一、电话联系接触-为投教拓宽渠道
- 1. 电联接触的原则与关键提示
- 1. 电联接触中的六种陷阱
- 2. 容易被忽视的电联基本常识
- 2. 电联接触的三个步骤：事前预约→电话执行→事后闭环
- 工具&运用：电联脚本、自检与改进清单
- 演练：存量客户电联激活
二、微信单聊接触-投教线上化和常态化
- 目标：回顾以往金融与非金融服务、邀请资产检视诊断、开启新一轮预热
- 练习：单聊信息脚本设计
预热—满腹锦绣，一叶知秋
一、客户常见四笔钱配置
- 1. 四笔钱与存款/理财/基金/保险四大工具
- 2. 新形势下存款的基本认知与拉新储蓄方法
- 3. 基金基本认知与营销方法
- 4. 保险基本认知与营销方法
二、资产检视预热（3个工具应用）
- 1. 资产配置检视表
- 2. 保单检视表
- 3. 基金健诊表
- 练习：以自己家庭为例，在上述三种检视表中任选一种进行练习
三、系列图文信息预热
- 1. 财经早报引言设计
- 练习：请根据今天的早报写一段引言
- 2. 单一知识类信息推送设计
- 练习：结合行内主打产品，根据老师要求设计出推送信息
- 3. 单一情感类信息推送设计
- 工具：全年关键时点与推送信息规划
- 4. 系列知识类信息推送设计
- 1. 循环购买16个心理周期下的系列推送规律
- 2. 模式：引言+系列知识+价值确认
- 练习：主打产品的系列图文信息主题设计
四、朋友圈预热
- 3. 条新法有料、有趣、有情
- 4. 大内容
- 互动：你的朋友圈经营还有什么问题？
五、小视频预热
- 6. 个基本要求
- 5. 个方向
- 练习：主打产品的小视频主题与文案思路
六、微社群预热
- 1. 微社群运营不可怕
- 案例：客户造反看似凶险，其实可以轻松化敌为友
- 2. 运营的规划
- 工具：微信社群运营模式与规划表
- 3. 邀约客户进群
- 案例：为什么要强调客户经理加上客户好友再邀请进群？
- 4. 启动
- 工具&
- 演练：社群启动仪式资料包（群内欢迎、自我介绍、职责说明、群公告发布等）
- 5. 日常预热
七、线上微沙预热
- 1. 系列主题先规划，结构清晰重点明
- 举例：全年微沙主题规划一览、SCQA法则在微沙标题设计中的运用
- 2. 专业价值放第一，生动有趣受欢迎
- 案例展示：财商类、存款类、理财类、基金类、保险类、其他类微沙文稿设计
- 3. 前有铺垫后闭环，倾听客户反馈声
- 1. 预告海报：引言、看点、其他细节
- 2. 问题预热：抛出问题，造势吸引
- 3. 微沙执行：图文脚本设计，核心内容15——20分钟，客户提问及时回应
- 4. 体验调研：问题设计不要空范，行文不要官方
- 5. 有奖问答：通过问答回顾微沙内容，加深印象，炒热氛围
促成—顺水推舟，画龙点睛
一、找准理由，面谈邀约（4个动作）
- 1. 做反馈：了解客户对前期预热推送内容的感受
- 2. 定细节：我们给客户做的规划方案请客户来敲定细节
- 3. 答疑问：针对客户提出的问题做现场详细解答
- 4. 来活动：邀请客户参加行里专题活动，获邀请客户做权益评定等
- ——我们的价值就是邀约的理由
- 案例：客户线上交流中丝滑嵌入理由开展邀约
- 电联邀约要点和话术剖析
- 练习：以电联方式完成一次客户面谈邀约
二、看案例，学面谈-投教产能转化
- 案例背景：李姐财富管理检视
- 1. 预判问题，理清思路：健康？养老？传承？教育？托底？子女婚姻？公平?
- 练习：根据老师给出的案例背景，完成客户问题预判
- 2. 精准KYC，确诊问题
- 原则：让客户知道，KYC信息是用来帮助Ta们完成精准的财富规划
- 1. 用好奇心提问
- 举例：别人都躲着保险，为什么你会来问保险？（了解客户主观信息）
- 2. 分享同类客户故事和经历
- 举例：同样是做企业的老板，做的养老规划全部泡汤，怎么办？
- 3. 基于KYC工具检查提问
三、客户线下沙龙促成-投教产能批量转化
- 总体执行流程：客户邀约→会场布置→内容要点→现场促成→后续跟进
- 1. 客户甄选邀约
- 1. 客户分类与引导策略：无效客户、有效客户、模糊客户、意向客户、被拒客户
- 2. 邀约客户类型与结构：以意向客户和模糊客户为主
- 3. 客户邀约策略：知识吸引、利益吸引、影响力中心吸引、差别吸引
- 2. 会场设计布置5要素
- 3. 沙龙设计8个关键节点
- 1. 预热：人员就位、现场预热、把握要点
- 2. 开场：开场活动、介绍主讲人、首轮抽奖
- 3. 宣讲：核心观点、后续安排
常维—心怀热爱，共赴山海
一、跟随客户生命周期服务
- 1. 青年家庭阶段服务要点（单身、形成）
- 2. 中年家庭阶段服务要点（成长、空巢）
- 3. 老年家庭阶段服务要点（退休）
二、运用工具做好客户跟进
- 1. Beta理财师APP客户跟进模块
- 2. 资产检视表
- 3. 保单检视表
三、关键事件和时点提示
- 1. 新政策、新产品出现时的客户维护
- 2. 重大变故发生后的客户维护
- 3. 生命周期进入新阶段的客户维护
四、常态化的答疑解惑
- 1. 问答补模式
- 2. 通用标准+产品对比+供您参考模式
五、常态化维护的4点提示
- 1. 坚持不懈呈现形散神凝、轻松自然的调性
- 2. 坚持不懈用心做好知识、情感输出
- 3. 坚持不懈围绕五段锦做价值输出、连接互动、答疑解惑
- 4. 坚持不懈抓住时机邀请客户面谈并作促成转化
- 结尾：内容回顾与行动作业安排
讲师介绍
朱寒波
银行零售营销实战专家
朱寒波，银行零售营销实战专家。拥有12年商业银行培训辅导经验，擅长存量客户经营与银保营销。累计执行500+个银行辅导项目，服务国有六大行及多家股份制银行，致力于通过实战工具与方法论推动银行零售业绩健康增长
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