银行存量客户精细化运营与价值深挖实战培训（2天）｜销售管理培训课程

适合对象

支行长、网点负责人、客户经理、理财经理

课程定位与主要问题

数据看得见，但难以转成业务判断和管理动作时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

课程适配与选型边界

这部分用于判断《银行存量客户精细化运营与价值深挖实战培训（2天）》是否适合当前销售管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

支行长、网点负责人、客户经理、理财经理

业务问题

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《银行存量客户精细化运营与价值深挖实战培训（2天）》的训练重点包括主动的存量客户管理、增存稳存-存量客户盘点与维护-策略篇等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《银行存量客户精细化运营与价值深挖实战培训（2天）》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及李艳萍的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

指标判断更清楚：风险信号、证据要求和处置边界，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕主动的存量客户管理校准目标和边界，明确课堂重点动作
分析动作更具体：增存稳存-存量客户盘点与维护-策略篇安排练习，检查方法、工具和流程是否可用

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复盘跟进有依据：增存稳存-基于存量盘点后的系统客户…相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

随着银行业竞争加剧与客户增长放缓，存量客户已成为银行盈利的核心资源。当前部分机构仍受垒大户、拉大单粗放思维束缚，客户精细化运营能力薄弱，价值挖掘不足。数字化转型浪潮下，依托数据建模、场景生态构建与精准营销实现客户分层管理，成为突破同质化竞争的关键。课程通过CRM系统实现客户细分与管户流程优化，可有效解决维护基数大、陌生客群多等痛点

课程时间

2天

授课方式

讲授、案例研讨、情景互动、案例集中制作、落地实战授课时间：2天 6小时/天

课程内容重点

01主动的存量客户管理

02增存稳存-存量客户盘点与维护-策略篇

03增存稳存-基于存量盘点后的系统客户深挖7步流程

课程大纲

主动的存量客户管理

一、读懂你的存量客户

1. 建立客户思维
案例学习：从席卷银行业的AI业务推动，看营销中的客户思维
2. 不同的客户，不同的策略
案例学习：一个小游戏背后隐藏的存量客群差异化经营思路

二、存量客户决策心理

1. 客户为什么购买
1. 客户购买决策的三个动机
2. 客户购买决策过程的两个阶段
3. 客户为什么会说不——拒绝的三阶段
2. 客户从哪里来
1. 从产品出发，建立客户画像
2. 从营销出发，MAN和三个苹果理论
3. 从客户出发，MGM的常态运用
案例：MGM运用中的3大误区
4. 从数据出发，数据库客户精准营销

增存稳存-存量客户盘点与维护-策略篇

三、存量客群维护两大内容

1. 盘睡眠
1. 睡眠户数据分析
2. 睡眠户种类及原因
2. 提升资产
1. 存量资产提升
2. 增加产品条线
3. 防流失
1. 客户流失数据分析
2. 客户流失原因分析
案例：某国有行与某股份制行的客户维护

四、存量客户防流失

案例学习：老客户的资金为什么都转走了？
1. 防流失的三重境界
1. 服务维护防流失，让客户不好意思走
2. 产品配置防流失，让客户不方便走
3. 个性增值防流失，让客户不愿意走

五、存量客群维护两大抓手

1. 高频联络
1. 短信、电话、微信、面谈的差异与要点
2. 高频联络的三维内容构成
2. 专业引导
案例：老客户张阿姨的流失原因分析

六、存量客户维护四种方法

短信/微信维护
电话维护
面谈维护
活动维护

七、制定营销链，打造流水线

1. 存量客群营销链条的6大环节
1. 六步闭环：盘点/梳理-联系/分群-跟进/维护-邀约/备战-活动/面谈-成交/转介
2. 存量盘活产能倍增的万能公式：标的客户数 × 邀约成功率 × 面谈成交率 × 成交数额/成交频次

增存稳存-基于存量盘点后的系统客户深挖7步流程

二、存量管户北斗七星-星星指路

1. 星深化管户体制-看系统-分户管户
1. 按客户资产规模分层
2. 按消费行为和倾向分层
3. 按客户关系和忠诚度分层
4. 客群类型分析
5. 其他
2. 星细分客户类型-画客户-客户分类及客户画像
2. 非金融类
3. 星批量破冰建联-沟通渠道打造
4. 星微信营销，线上营业厅，打造IP-线上获客维客

增存稳存-存量客户维护必不可缺少的经典沟通销售原理

一、从难点到爽点的突破

1. FABE代表性问题汇总讨论
1. 这是什么（介绍）
2. 最大的特点是什么（亮点展示）
3. 给您带来的好处是什么（利益呈现）
4. 证据是什么（多维案例呈现）
讨论：回归产品研发本心属性利用FABE贴着产品说营销场景
AI工具应用：对应产品话术产出

二、按兵不动，一招致胜的经典spin原则

销售人员分类：猎户型销售和农场型销售
销售人员的区别：方法、销售过程、优势、结果
1. SPIN代表性问题汇总讨论
1. 状况性问题（寻找痛点）
2. 问题性问题（巧揭伤疤）
讨论：喜来乐和德福的营销流程分解说明
3. 暗示性问题（伤口撒盐）
4. 解决性问题（妙手回春）
讨论：本山卖拐和喜来乐的销售方法

三、万能话术构建第底层-KYC

1. 客户营销流程路径
2. KYC的基本内容
3. KYC的目的：通过沟通获取客户有效信息，精准定位
4. KYC的两种问答方式
AI工具应用：对应产品话术产出

存量客户AUM产能倍增的全场景落地实战技能

二、拿来即用-贴着定期资金盘活存量客户

定期资金在客户管控根基性作用
银行存款压舱石
资产管理趋势化认定
营销银行定期资金的15大理由
1. 返璞归真归回银行定期存款背后的原因分析
2. 给与客户心动行动储备定期资金的15大理由
3. 不同人群场景下营销定期注意事项分析
围绕定期增定期吸引行外定期存款的6大策略
行内到期定期客户存款营销
行内未到期定期课存款营销

三、调结构-贴着理财产品盘活存量客户

1. 存量客户持有理财产品营销现状分析
1. 理财资金该不该卖？
2. 理财资金该卖给谁？
3. 理财资金如何划算的卖？
案例分析：我行2年期重点理财，业绩基准4.23%，这样的理财到底应该如何卖？又卖给谁？
新旧理财产品区别分析
3. 新理财产品分类
1. 为什么要做理财产品分类
2. 具体如何科学有效进行理财产品分类
基于专业致胜的分类后的理财产品配置模型

四、拿来即用-存量中高端客户固收+模式锁定

用于中高端客户的四种常见资产配置模型
中高端客户扇形固收+资产配置模型
案例分析：固收+类型产品在产品配置中的定位
3. 基于客户资金使用时限下客户资金配置模型

五、工欲善其事必先利其器之存量客户维护葵花宝典案例展示

讲师介绍

李艳萍

零售银行实战赋能专家

李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长。可结合旺季开门红营销方向补充授课视角，聚焦开门红策略、产能提升

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《银行存量客户精细化运营与价值深挖实战培训（2天）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《银行存量客户精细化运营与价值深挖实战培训（2天）》适合哪些企业或学员？

《银行存量客户精细化运营与价值深挖实战培训（2天）》适合支行长、网点负责人、客户经理、理财经理。如果需求还停留在销售管理主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《银行存量客户精细化运营与价值深挖实战培训（2天）》当前呈现的核心模块包括主动的存量客户管理、增存稳存-存量客户盘点与维护-策略篇等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

课程配套材料和练习产出如何确认？

页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准

银行存量客户精细化运营与价值深挖实战培训