银行对公客户经理五大技能提升｜销售管理培训课程

课程大纲

课程总览

内容重点

导入：小王经理的困惑（场景）

客户开发与营销技能——选对客户，精准营销

一、客户选择——信贷合意客户的五大特征

讨论：我们应该选择什么样的信贷客户？
1. 笃守诚信
2. 业绩优良
3. 成长性好
4. 管理规范
5. 三度较高（配合度、忠诚度、贡献度）

二、客户开发——对公信贷业务十大获客渠道

讨论：对公信贷客户有哪些来源渠道？
1. 行业搜寻法
案例：连续3笔，我都快被否哭了——小王经理的行业营销教训
2. 区域搜寻法
案例：小逯经理一县一产业的拓客收获
3. 核心企业产业链拓展法
案例：小彭经理的1+N供应链融资业务
4. 园区拓展法
案例：小肖经理的园区拓展心得
5. 商圈、办公楼、专业市场拓展法

三、客户营销——客户拜访和商务谈判的五大步骤

讨论：客户拜访和商务谈判应该谈些什么？
第一步：介绍自己
第二步：询问、了解企业基本情况及经营情况
第三步：询问、了解企业财务及融资情况
第四步：初步商谈授信解决方案
第五步：约定开户、收集授信资料和启动尽调
案例：商务谈判谈什么？——小冯经理的蜻蜓点水和邓总的刨根问底

四、授信方案设计——八大要素及风险防范

讨论：授信方案有哪些基本要素？
1. 授信主体（借壳融资风险）
2. 授信品种（短贷长用风险）
3. 授信币种及金额（过度授信风险）
4. 授信用途（贷款挪用风险）
5. 授信及业务期限（授信期限风险）
6. 利率/费率（利率过高风险）
7. 还款来源及方式（还款来源管控风险）
8. 用信条件及管理要求（过度宽松风险）

五、金融服务方案设计——八大要素和三大基本逻辑

1. 对公优质客户的四大槽点
讨论：对公优质客户有哪些特点（槽点）？
——冷、拽、作、精
2. 对公大客户营销的三大误区及正解
讨论：对公客户（特别是大型优质客户）到底需要什么样的金融服务？
误区三：全面（哪家不全面？就你牛？你全面你的，我不稀罕，少来烦我）
3. 金融服务方案的要素和基本逻辑
讨论：金融服务方案有哪些基本内容？
1. 八大要素
2. 基本逻辑

六、授信前准备事项——授信前五项准备

贷前尽职调查与尽调报告撰写技能——全面尽调，高质撰写

一、贷前尽职调查——三大风险隐患、六大内容及六大方法

1. 贷前尽职调查的三大风险隐患
讨论：银行客户经理贷前尽职调查主要存在哪些风险？
1. 尽调不实，浮于表面
2. 无法辨别，上当受骗
3. 主观恶意，内外勾结
2. 贷前调查与商务谈判、收集资料、撰写尽调报告的区别和联系
讨论：贷前调查与商务谈判、收集授信资料、撰写尽调报告有哪些区别和联系？
1. 与商务谈判的区别和联系
2. 与收集资料的区别和联系
3. 与撰写尽调报告的区别和联系

二、尽调报告撰写——高质量尽调报告的撰写方法

讨论：尽调报告的本质是什么？撰写尽调报告有哪些基本要求？
1. 认清尽调报告（本质）
2. 基本要求
1. 真实客观、实事求是
2. 全面细致、数据支撑
3. 逻辑清晰、语言简练
4. 分析透彻、结论明确
3. 行文的四大原则
原则一：规范性
原则二：适宜性

企业财务报表分析技能——科学分析，灵活运用

一、财务报表基础知识——认识和理解财务报表

讨论：你是如何理解企业财务报表的？分别反映企业的哪些情况？
1. 财务的三张报表
1. 资产负债表
2. 利润表
3. 现金流量表
2. 财务报表的勾稽关系
1. 资产负债表自身的勾稽关系
2. 利润表自身的勾稽关系
3. 现金流量表自身的勾稽关系
4. 三张报表之间的勾稽关系

二、财务报表分析的常见问题及解决方案——三大问题和五看分析法

1. 财务分析常见的三大问题和痛点
讨论：客户经理财务报表分析的常见问题有哪些？
1. 无法辨真伪
2. 不能作判断
3. 不会报审批
2. 解决问题的方法（财务报表五看分析法）
1. 看构成
2. 看变化
3. 看结构
4. 看比率

三、财务造假识别（辨真伪）——运用五看分析法

1. 虚增收入和利润常见的六大方法和手段
讨论：虚增收入和利润有哪些方法？
1. 无中生有，虚构虚增收入
2. 寅吃卯粮，提前确认收入
3. 变更估计，少提折旧摊销
4. 违规记账，少记迟记费用
5. 假资本化，减少当期费用
6. 应提不提，坏账计提不足
案例：ST凯乐虚增收入、利润案
2. 利润表造假识别（运用五看分析法）

四、基于财务分析做出授信判断（做判断）——运用五看分析法

五、授信报告中的财务报表分析（报审批）——运用五看分析法

报送审查与促成审批——规范报送，配合审批

一、报送审查的资料及注意事项——三大（或四大）基本资料

讨论：报送审查有哪些注意事项?
1. 线下资料
——授信资料+借款人资料+担保抵押资料+项目融资资料（如有）
2. 线上流程
3. 注意事项
案例：小吴报贷款VS小黄报贷款

二、回复审查反馈意见——三性

讨论：回复审查反馈意见应注意哪些问题？
1. 时效性
2. 针对性
3. 客观性
案例：见招拆招，有理有据——小蔡经理回复审查反馈的体会

三、参加贷审会——七大内容及两大原则

1. 贷审会汇报的七大内容
讨论：贷审会汇报应包括哪些基本内容？
1. 申报的授信方案
2. 客户基本情况、行业概况和行业地位
3. 客户经营情况
4. 客户财务概况
5. 当前的融资情况和需求
6. 授信方案及其合理性
7. 还款来源及风险管控方案
2. 回答贷审委员提问的两大原则

授信使用与贷后管理——合规用信，高效管控

一、用信准备事项——用信前四大准备

讨论：用信前要做哪些准备工作？
1. 落实审批书的用信前提条件——审批书的格式和内容+放款前逐条落实
2. 用信准备资料——上报用信计划+用信审批表+签署各项合同+发放贷款的注意事项
案例：从一整天到1小时——小黄经理放款记

二、贷款支付和用途追踪管理——两大内容

讨论：怎样做好贷款支付管理？
1. 贷款支付管理
2. 用途追踪管理
案例：贷款都去哪儿了——小王经理的封闭运行体会

三、信贷客户日常管理和服务营销——六大营销机会

讨论：信贷客户的日常管理包括哪些内容？
1. 日常结算营销
2. 日常维护、联络营销（节日、生日等）
3. 交叉营销（公私联动）
4. 重复营销
5. 上下游产业链拓展营销
6. 档案资料管理与营销
案例：把十个产品卖给一个人——小戴经理重复营销体会

四、贷后检查——五大内容及四大方法

讨论：贷后检查的内容和方法分别有哪些？
1. 查什么（贷后检查的五大内容）
2. 怎么查（贷后检查的四大方法）
案例：风险是怎么发现的——小张经理的贷后检查体会

五、贷款临期管理的要点——两个提前

讨论：贷款临期管理有哪些注意事项？
1. 两个提前（对客户、对本行）
2. 回收
3. 无还本续贷、展期或借新还旧
4. 续授信
案例：续作还是退出？——小逯经理的两难决策

六、逾期和不良处置——四大方法

1. 逾期催收的要点和方法
讨论：逾期贷款催收有哪些要点和方法？
——催收心得（贷款催收三晓：晓之以情、晓之以理、晓之以厉害）
2. 不良贷款处置
讨论：不良贷款处置有哪些方法？
1. 诉讼清收
2. 贷款重组
3. 打包处置
4. 核销
案例：从催收到打包处置——邓总的清收记

适合对象

对公客户经理对公业务团队负责人支行对公分管行长支行行长

课程定位与主要问题

指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

课程适配与选型边界

这部分用于判断《银行对公客户经理五大技能提升》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师适配度

适合对象

对公客户经理对公业务团队负责人支行对公分管行长支行行长

训练重点

课程内容应围绕销售管理相关问题识别、方法训练和案例复盘展开，实际取舍可按企业需求和课时安排确认

选型判断

建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，以及邓天伦的授课方向来判断是否匹配

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

对齐风险信号、证据要求和处置边界，先把训练目标落到真实工作场景
围绕客户开发与营销技能——选对客户，精…明确判断口径和处理优先级
用贷前尽职调查与尽调报告撰写技能——…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
带走企业财务报表分析技能——科学分析…相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

在银行对公业务营销和客户服务的过程中，经营管理者通常会面对这样一些客户经理，他们对信贷业务缺乏全流程、框架性、结构性的认知，因而导致不知道干什么，不知道怎么干，比方说

客户到底在哪里？如何筛选目标客户？如何与客户联系？采用什么话术？拜访客户应该聊些什么？授信方案或金融服务方案如何设计？怎样开展尽职调查？如何分析企业的财务报表？如何撰写高质量的尽调报告？怎样配合审查审批？如何做好用信准备？怎样开展贷款支付和用途追踪管理？怎样做好信贷客户的日常管理和服务？如何开展贷后管理和贷后检查？如何开展贷款临期管理？如何处置逾期贷款和不良贷款……

以上这些问题，实际上反映的是对公客户经理五个方面的能力缺失，分别是：客户开发与营销能力、贷前尽职调查与尽调报告撰写能力、报送审查与促成审批能力、授信使用与贷后管理能力。这些能力的提升，当然也可以通过老带新、干中学，让客户经理自己在具体业务办理过程中摸爬滚打，但如果能通过一整天的系统培训，让客户经理接受全流程的实战训练，以建立系统的认知，完善客户经理的知识体系和能力图谱，全面提升其上述五大方面的业务技能，那对于客户经理的迅速成长而言，是能够起到极大的帮助和提升作用的，类似于短时间内打通任督二脉，能够使其在今后的实际工…

课程时间

2天，12小时

授课方式

小组讨论、点评及讲授、案例分享、实战演练

课程内容重点

01客户开发与营销技能——选对客户，精准营销

02贷前尽职调查与尽调报告撰写技能——全面尽调，高质撰写

03企业财务报表分析技能——科学分析，灵活运用

04报送审查与促成审批——规范报送，配合审批

讲师介绍

邓天伦

银行对公营销专家

对外经贸大学经济学硕士，21年银行对公营销与管理实战专家。曾任工行、浦发、光大银行高管，擅长对公信贷营销、财务报表分析及信贷风险管理，拥有数百亿元项目投放实战经验

银行业金融业

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课程差异说明

本课程页面围绕《银行对公客户经理五大技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《银行对公客户经理五大技能提升》适合哪些企业或学员？

对公客户经理对公业务团队负责人支行对公分管行长支行行长。

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲，并结合销售管理相关问题识别、方法训练、案例演练和行动复盘来判断深度是否匹配

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

课程配套材料和练习产出如何确认？

页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准

银行对公客户经理五大技能提升