银行客户关系维护与最终成交（年轻学员版）

适合对象

客户经理、理财经理、支行长

课程定位与主要问题

《银行客户关系维护与最终成交（年轻学员版）》更强调指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

收获从专业和情感两个方向的售后服务与客户维护的技巧与方法，懂得如何构建值得客户托付一生的服务关系
学会有效识别客户忠诚度，明确现阶段与客户处理那种关系层级，了解客户关系从一个阶段往下一阶段发展的原则与要点
沟通复盘有依据：迅速了解客户心理满意度的评估策略，尤其是对比于竞争对手，能快速找到客户的不满意并有效处理

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团队跟进更一致：中国式客户关系维护的心法知道把普通客户变成核心客户
客户判断更清楚：客户维护方式以及具体操作步骤，从资产配置角度用专业维护客户
推进动作更具体：客户分层、分类、分级、分客群及分性格类型多维度的细分客户的精准维护

课程背景与交付信息

中国式营销要符合中国文化与中国人的人性，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让学员反馈听起来特别有道理，做起来却很难落地，中国式营销的核心在于客户关系维护，当银行人与客户关系到位了，营销变得异常简单，银行人要求买什么客户就买什么，反之硬性用技巧去攻击客户则达不到预期效果，那如何那客户把关系搞好则成为银行人必须考虑的前提，这是在营销技巧以上的层次也是基础

如何把陌生客户变声熟悉客户，如何运用心理学中承诺一致原理递进关系？如何把普通客户变成核心客户，并出大单？如何根据客户的年龄/资产/性别/职业/性格分类别精准维护客户？20%的客户承担80%甚至更高的业绩指标，80%的VIP客户潜力未能有效挖掘，分配到自己OCRM系统中的客户平均贡献度上不去

存量客户约见成功率低，高拒绝率带来首先是令人失望的业绩以及营销资源的浪费；富含推销感知的电话吞噬优质存量客户，三番五次的消极体验让客户与我们渐行渐远；系统中的存量客户到底该如何营销?如何快速建立信任?如何快速激发客户兴趣与需求?我再考虑一下、我回家跟媳妇商量一下——如此之后，客户便没有下文了；其他银行的收益比你这边高很多呀——这句客户频率老高的话直接让人吐血

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01客户拓展.关系升级

02成功营销客户的套路-最终成交

03次正式拜访客户怎么办？

04建立信任公式

05a可靠度

课程大纲

客户拓展.关系升级

一、第一次正式拜访客户怎么办？

1. 建立信任公式
a可靠度
b资质能力
c亲近度
d自我利益取向
4. 核心5件事
a，提前了解客户关注点，有针对性的准备介绍资料
b，通过专业形象提升可靠度
c，通过讲故事证明资质能力
d，用同行案例提升亲近度

成功营销客户的套路-最终成交

一、沟通谈判之说服技巧：

关系--实力--坚持
A不要问为什么不，而要问为什么要？
案例：让对方改变主意和观念
B承诺一致三角，设定条件，锚定结果
案例：让对方被自己的观念引导

二、说服：影响力六大原理

a、『互惠』原理
『以小换大』--『欲取先给』--『拒绝-后撤』
b、『承诺一致』原理
小承诺--书面--公开--额外的努力
c、『社会认同』原理
从众现象--榜样的力量
d、『喜爱』原理
相识--相似性--形象--关联性
e、『权威』原理
头衔--衣着--外部标识

三、刀剑交锋的谈判技巧—最终成交

1. 产生购买行为的心理学动机
胡萝卜+大棒：追求快乐+逃避痛苦
2. 打动客户的画面效应
关注感觉+制造情绪
3. 促成交易的五大步骤
1. 引发购买动机
2. 创造生动有效的文字画面（煽风点火）
营销视频播放：《开水房》
3. 发现客户的秋波—心理学解读购买讯号
4. 取得购买承诺--射门九种脚法

讲师介绍

刘智刚

银行营销管理专家

刘智刚，银行营销管理专家，15年金融行业经验，曾任建行支行行长。专注网点营销、中层管理及客户经营，累计培训超万名管理者，课程满意度98%以上，助力金融机构实现网点效能与团队战力双提升

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课程差异说明

本课程页面围绕《银行客户关系维护与最终成交（年轻学员版）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合客户经理、理财经理、支行长等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

收获从专业和情感两个方向的售后服务与客户维护的技巧与方法，懂得如何构建值得客户托付一生的服务关系，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

银行客户关系维护与最终成交