“战鹰计划”对公客户经理综合技能提升实战演习

“战鹰计划”对公客户经理综合技能提升实…不只补概念，更关注市场环境与行业分析、产业链营销分析在真实场景里的判断和取舍

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 邓天伦 · 银行对公营销专家
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把正在用的工具、岗位场景和输出要求说清楚，人工智能应用训练更便于整理成课纲版本

适合对象

对公客户经理

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

  • 帮助对公客户经理建立对公信贷业务全流程、框架性和结构性的认知
  • 实现客户开发、尽职调查、财务分析、方案设计等关键环节的技能提升
  • 完善客户经理的知识体系和能力图谱，全面提升其全流程的业务技能

课程背景与交付信息

鹰是一种喙爪锋利、眼神锐利、动作迅猛的动物。银行的对公客户经理，就应该具备雄鹰一样锋利的喙爪（娴熟的业务技能）、锐利的眼神（敏锐的市场嗅觉）和迅猛的动作（精准的营销能力）。战鹰计划对公客户经理轮训的根本目的，就是要培养一支像雄鹰一样敢打敢拼、能征善战的客户经理队伍

然而在对公业务营销和客户服务的过程中，客户经理常常面临许多问题和困惑，比方说：我们的对公业务市场环境具有怎样的特点？有哪些主要的产业？不同行业的企业有些什么财务和经营特点？有什么不同的金融业务需求和风险点？如何围绕产业链条开展链式营销？如何挖掘和引导客户的金融需求？怎样设计金融服务方案？如何制定授信方案？如何上报授信并促成审批……

以上这些问题，实际上对应的是对公客户经理在市场分析、产业和行业分析、金融服务需求挖掘、客户营销、授信方案及金融服务方案制定、报送审查与促成审批等方面的能力。这些能力的提升，当然也可以通过老带新、干中学，让客户经理自己在具体业务办理过程中摸爬滚打，但如果能通过一至两天的系统培训，让客户经理接受全流程的实战训练，以建立系统的认知，完善客户经理的知识体系和能力图谱，全面提升其上述几个方面的业务技能，那对于客户经理的迅速成长而言，是能够起到极大的帮助和提升作用的，类似于短时间内打通任督二脉，能够使其在今后的实际工作中掌握各…

课程时间

2天，12小时

授课方式

小组讨论、点评及讲授、案例分享、实战演练

课程内容重点

01市场环境与行业分析
02产业链营销分析
03客户需求挖掘与营销技巧

课程大纲

市场环境与行业分析

一、青岛银行业对公业务市场环境
  • 1. 小组讨论1：你如何评价青岛银行业的对公业务市场环境？
  • 2. 青岛银行业对公业务市场环境分析
  • 1. 经济基础较好，增长潜力较大，但面临压力也不小
  • 2. 金融业、银行业发展水平较高，但竞争也比较激烈
二、青岛市传统优势产业及新兴产业行业特点分析
  • 1. 小组讨论２：你认为青岛市有哪些传统优势产业，哪些新兴产业？这些行业有些什么特点？
  • 2. 传统优势产业及新兴产业行业特点分析
  • 1. 家电电子行业（案例１：以澳柯玛为例）
  • 梳理二、青岛市传统优势产业及新兴产业的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 练习二、青岛市传统优势产业及新兴产业的需求澄清、异议回应和后续跟进
  • 输出二、青岛市传统优势产业及新兴产业客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
  • 2. 汽车及配套行业（案例２：以双星为例）
  • ３）食品饮料行业（案例３：以青啤为例）

产业链营销分析

三、产业链概述及示例
  • 1. 小组讨论３：说一说你所理解的产业链？
  • 2. 产业链的含义及示例
  • １）含义
  • ２）示例（案例６：以汽车产业为例）
四、产业链营销概述及示例
  • 1. 小组讨论４：你认为什么是产业链营销？
  • 2. 产业链营销的含义及示例
  • ２）示例（案例７：仍以汽车产业为例）
五、产业链营销的方法和工具
  • 1. 小组讨论５：你认为产业链营销应该怎么做？
  • 2. 产业链营销的方法和工具
  • １）方法
  • ａ顺腾摸瓜法
  • ｂ矩阵式拓展法
  • ｃ园区＋产业链拓展法
  • ｄ行业协会法
  • ｅ场景营销法
  • ｆ数字化渠道法
  • ２）实用工具

客户需求挖掘与营销技巧

六、从客户拜访和商务谈判中的挖掘客户需求和营销机会
  • 1. 小组讨论６：客户拜访和商务谈判中应如何挖掘客户需求？
  • 2. 客户拜访和商务谈判的五大步骤
  • 1. 介绍我们自己（如何结合我行特点发掘营销机会）
  • 2. 询问、了解企业基本情况及经营情况（与经营情况相关的需求挖掘）
  • 3. 询问、了解企业财务及融资情况（与财务和融资情况相关的需求挖掘）
  • 4. 授信需求挖掘与初步商谈授信解决方案
  • 5. 约定开户、收集授信资料和启动尽调
七、从贷前调查中挖掘客户需求与营销机会
  • 1. 小组讨论７：贷前调查中应如何挖掘客户需求？
  • 2. 贷前调查中的需求挖掘
  • １）贷前尽职调查的内容与需求挖掘
  • ａ企业基本情况
  • ｂ行业、市场及竞争情况（与竞争情况相关的需求挖掘）
  • ｃ生产经营情况（与生产经营相关的需求挖掘）
  • ｄ财务情况（与财务相关的需求挖掘）
  • ｅ现有授信情况（与现有授信相关的需求挖掘）
  • ｆ当前授信需求
  • ２）贷前调查的方法与需求挖掘
八、从财务报表中发掘客户需求与营销机会
  • 1. 小组讨论８：如何从财务报表分析中挖掘客户需求？
  • 2. 财务分析中的需求挖掘
  • 1. 看构成：如何通过看构成发现企业潜在需求
  • 2. 看变化：如何通过看变化发现企业潜在需求
  • 3. 看结构：如何通过看结构发现企业潜在需求
  • 4. 看比率：如何通过看比率发现企业潜在需求
  • 5. 看勾稽：如何通过看勾稽发现企业潜在需求
  • 案例１１：中铁文旅营销
九、从贷后管理中发掘客户需求与营销机会
十、金融服务方案设计
  • 1. 小组讨论１０：对公优质客户有哪些特点（槽点）？
  • 2. 对公优质客户的四大槽点
  • 1. 冷
  • 2. 拽
  • 3. 作
  • 4. 精
  • 3. 小组讨论１１：对公客户大型优质客户到底需要什么样的金融服务？
  • 4. 对公大客户营销的三大误区及正解
  • 1. 误区一：产品（高度同质化，流贷、项目贷、银票、信用证自不必说，你以为投行业务、交易银行、数字金融就是差异化吗？其实同样是同质化的）
  • 案例１３：XX电力公司电费缴费业务案例

授信方案设计及上报

十一、授信方案设计
  • 1. 小组讨论１３：授信方案有哪些基本要素？
  • 2. 授信方案的八大要素及风险防范
  • 1. 授信主体（借壳融资风险）
  • 案例２１：XX化工借壳融资案例
  • 2. 授信品种（短贷长用风险）
  • 案例２２：XX建设短贷长用案例
  • 3. 授信币种及金额（过度授信风险）
  • 案例２３：XX薏苡过度授信案例
  • 4. 授信用途（贷款挪用风险）
  • 案例２４：XX商贸贷款挪用案例
十三、尽调报告撰写
  • 1. 小组讨论1５：尽调报告的本质是什么？撰写尽调报告有哪些基本要求？
  • 2. 尽调报告的本质和基本要求
  • 1. 本质
  • 是对公客户经理贷前尽职调查行为的文字反映
  • 是对公客户经理与授信审查审批人员沟通的最主要方式
  • 是授信审批的基础和依据
  • 2. 基本要求
  • 真实客观、实事求是
  • 全面细致、数据支撑
  • 逻辑清晰、语言简练
十四、报送审查与配合审批
十五、回复审查意见
十六、参加贷审会

讲师介绍

邓天伦 讲师头像

邓天伦

银行对公营销专家

对外经贸大学经济学硕士，21年银行对公营销与管理实战专家。曾任工行、浦发、光大银行高管，擅长对公信贷营销、财务报表分析及信贷风险管理，拥有数百亿元项目投放实战经验

银行业金融业
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课程差异说明

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