"战鹰计划"对公客户经理综合技能提升实战演习｜销售管理培训课程

课程大纲

市场环境与行业分析

一、青岛银行业对公业务市场环境

1. 小组讨论1：你如何评价青岛银行业的对公业务市场环境？
2. 青岛银行业对公业务市场环境分析
1. 经济基础较好，增长潜力较大，但面临压力也不小
2. 金融业、银行业发展水平较高，但竞争也比较激烈

二、青岛市传统优势产业及新兴产业行业特点分析

1. 小组讨论２：你认为青岛市有哪些传统优势产业，哪些新兴产业？这些行业有些什么特点？
2. 传统优势产业及新兴产业行业特点分析
1. 家电电子行业（案例１：以澳柯玛为例）
梳理二、青岛市传统优势产业及新兴产业的客户角色、需求信号和推进节奏
练习二、青岛市传统优势产业及新兴产业的需求澄清、异议回应和后续跟进
输出二、青岛市传统优势产业及新兴产业客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
2. 汽车及配套行业（案例２：以双星为例）
３）食品饮料行业（案例３：以青啤为例）

产业链营销分析

三、产业链概述及示例

1. 小组讨论３：说一说你所理解的产业链？
2. 产业链的含义及示例
１）含义
２）示例（案例６：以汽车产业为例）

四、产业链营销概述及示例

1. 小组讨论４：你认为什么是产业链营销？
2. 产业链营销的含义及示例
梳理四、产业链营销概述及示例的客户角色、需求信号和推进节奏
２）示例（案例７：仍以汽车产业为例）

五、产业链营销的方法和工具

1. 小组讨论５：你认为产业链营销应该怎么做？
2. 产业链营销的方法和工具
１）方法
ａ顺腾摸瓜法
ｂ矩阵式拓展法
ｃ园区＋产业链拓展法
ｄ行业协会法
ｅ场景营销法
ｆ数字化渠道法
２）实用工具

客户需求挖掘与营销技巧

六、从客户拜访和商务谈判中的挖掘客户需求和营销机会

1. 小组讨论６：客户拜访和商务谈判中应如何挖掘客户需求？
2. 客户拜访和商务谈判的五大步骤
1. 介绍我们自己（如何结合我行特点发掘营销机会）
2. 询问、了解企业基本情况及经营情况（与经营情况相关的需求挖掘）
3. 询问、了解企业财务及融资情况（与财务和融资情况相关的需求挖掘）
4. 授信需求挖掘与初步商谈授信解决方案
5. 约定开户、收集授信资料和启动尽调

七、从贷前调查中挖掘客户需求与营销机会

1. 小组讨论７：贷前调查中应如何挖掘客户需求？
2. 贷前调查中的需求挖掘
１）贷前尽职调查的内容与需求挖掘
ａ企业基本情况
ｂ行业、市场及竞争情况（与竞争情况相关的需求挖掘）
ｃ生产经营情况（与生产经营相关的需求挖掘）
ｄ财务情况（与财务相关的需求挖掘）
ｅ现有授信情况（与现有授信相关的需求挖掘）
ｆ当前授信需求
２）贷前调查的方法与需求挖掘

八、从财务报表中发掘客户需求与营销机会

1. 小组讨论８：如何从财务报表分析中挖掘客户需求？
2. 财务分析中的需求挖掘
1. 看构成：如何通过看构成发现企业潜在需求
2. 看变化：如何通过看变化发现企业潜在需求
3. 看结构：如何通过看结构发现企业潜在需求
4. 看比率：如何通过看比率发现企业潜在需求
5. 看勾稽：如何通过看勾稽发现企业潜在需求
案例１１：中铁文旅营销

九、从贷后管理中发掘客户需求与营销机会

十、金融服务方案设计

1. 小组讨论１０：对公优质客户有哪些特点（槽点）？
2. 对公优质客户的四大槽点
1. 冷
2. 拽
3. 作
4. 精
3. 小组讨论１１：对公客户大型优质客户到底需要什么样的金融服务？
4. 对公大客户营销的三大误区及正解
1. 误区一：产品（高度同质化，流贷、项目贷、银票、信用证自不必说，你以为投行业务、交易银行、数字金融就是差异化吗？其实同样是同质化的）
案例１３：XX电力公司电费缴费业务案例

授信方案设计及上报

十一、授信方案设计

1. 小组讨论１３：授信方案有哪些基本要素？
2. 授信方案的八大要素及风险防范
1. 授信主体（借壳融资风险）
案例２１：XX化工借壳融资案例
2. 授信品种（短贷长用风险）
案例２２：XX建设短贷长用案例
3. 授信币种及金额（过度授信风险）
案例２３：XX薏苡过度授信案例
4. 授信用途（贷款挪用风险）
案例２４：XX商贸贷款挪用案例

十三、尽调报告撰写

1. 小组讨论1５：尽调报告的本质是什么？撰写尽调报告有哪些基本要求？
2. 尽调报告的本质和基本要求
1. 本质
是对公客户经理贷前尽职调查行为的文字反映
是对公客户经理与授信审查审批人员沟通的最主要方式
是授信审批的基础和依据
2. 基本要求
真实客观、实事求是
全面细致、数据支撑
逻辑清晰、语言简练

十四、报送审查与配合审批

十五、回复审查意见

十六、参加贷审会

适合对象

对公客户经理

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

课程适配与选型边界

这部分用于判断《"战鹰计划"对公客户经理综合技能提升实战演习》是否适合当前销售管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

对公客户经理

业务问题

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《"战鹰计划"对公客户经理综合技能提升实战演习》的训练重点包括市场环境与行业分析、产业链营销分析等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《"战鹰计划"对公客户经理综合技能提升实战演习》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及邓天伦的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

帮助对公客户经理建立对公信贷业务全流程、框架性和结构性的认知
实现客户开发、尽职调查、财务分析、方案设计等关键环节的技能提升
完善客户经理的知识体系和能力图谱，全面提升其全流程的业务技能

课程背景与交付信息

鹰是一种喙爪锋利、眼神锐利、动作迅猛的动物。银行的对公客户经理，就应该具备雄鹰一样锋利的喙爪（娴熟的业务技能）、锐利的眼神（敏锐的市场嗅觉）和迅猛的动作（精准的营销能力）。战鹰计划对公客户经理轮训的根本目的，就是要培养一支像雄鹰一样敢打敢拼、能征善战的客户经理队伍

然而在对公业务营销和客户服务的过程中，客户经理常常面临许多问题和困惑，比方说：我们的对公业务市场环境具有怎样的特点？有哪些主要的产业？不同行业的企业有些什么财务和经营特点？有什么不同的金融业务需求和风险点？如何围绕产业链条开展链式营销？如何挖掘和引导客户的金融需求？怎样设计金融服务方案？如何制定授信方案？如何上报授信并促成审批……

以上这些问题，实际上对应的是对公客户经理在市场分析、产业和行业分析、金融服务需求挖掘、客户营销、授信方案及金融服务方案制定、报送审查与促成审批等方面的能力。这些能力的提升，当然也可以通过老带新、干中学，让客户经理自己在具体业务办理过程中摸爬滚打，但如果能通过一至两天的系统培训，让客户经理接受全流程的实战训练，以建立系统的认知，完善客户经理的知识体系和能力图谱，全面提升其上述几个方面的业务技能，那对于客户经理的迅速成长而言，是能够起到极大的帮助和提升作用的，类似于短时间内打通任督二脉，能够使其在今后的实际工作中掌握各…

课程时间

2天，12小时

授课方式

小组讨论、点评及讲授、案例分享、实战演练

课程内容重点

01市场环境与行业分析

02产业链营销分析

03客户需求挖掘与营销技巧

讲师介绍

邓天伦

银行对公营销专家

对外经贸大学经济学硕士，21年银行对公营销与管理实战专家。曾任工行、浦发、光大银行高管，擅长对公信贷营销、财务报表分析及信贷风险管理，拥有数百亿元项目投放实战经验

银行业金融业

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《"战鹰计划"对公客户经理综合技能提升实战演习》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

对公客户经理综合技能培训适合哪些银行团队？

对公客户经理综合技能培训适合银行公司业务、支行对公条线、客户经理、营销主管和新任客户经理团队，重点训练客户识别、需求访谈、方案呈现、授信协同和客户经营复盘。本页用于判断课程内容、岗位对象和训练重点是否匹配，不替代银行系统建设、授信审批咨询或外包营销服务

这门《"战鹰计划"对公客户经理综合技能提升实战演习》适合哪些企业或学员？

《"战鹰计划"对公客户经理综合技能提升实战演习》适合对公客户经理。如果需求还停留在销售管理主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《"战鹰计划"对公客户经理综合技能提升实战演习》当前呈现的核心模块包括市场环境与行业分析、产业链营销分析等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

"战鹰计划"对公客户经理综合技能提升实战演习