洞见需求·精准突破：客户心理识别指南与心理强化提升

Q: 这门课适合哪些学员参加？

客户经理、营销人员等营销人员

课程大纲

数据筛选——优质客户获客与经营策略

一、识人攻心—优质客户投资心理学五大类型

1. 自主明显型人格
六大特征
营销重点
2. 相信投资顾问专业型
3. 犹移不决型人格
4. 风险挑战型
5. 科学理性型

三、获得高端客户心理信任的7大方法

方法1：理财产品的具象化
方法2：畅谈畅销
方法3：借势权威
方法4：顾客证言
方法5：打造专家人设
方法6：顾客

四、优质客户获客策略

1. 挖潜存量客户
储备潜力成长

客户心理把握之营销心理学基础

内容重点

思考：一来直接切推销，为什么客户会反感？
1. 『互惠』原理
心理学基础：负债感和感恩图报
运用：『以小换大』策略、『欲取先给』策略、『拒绝-后撤』策略
实操：客户经理在客户营销中『互惠』原理

客户沟通技巧与客户互动

一、树立人设，建立信任感

1. 破冰暖场：有效的破冰问题和友好的姿态开启对话
2. 品牌形象建立：银行介绍+权益介绍+产品体系介绍
3. 专业价值展示：个人专长+成功案例介绍
实操：即梦AI赋能电子名片
实操：Deepseek+小红书赋能人设打造
2. 语言的魅力
1. 话题与谈资
提及客户可能关心的事
谈省钱或赚钱的方法
推出客户熟悉的第三方

经济下行背景下心理强化与自驱工作

一、金融同业八大机构时局图

同业分析
1. 与银行对比，同业的办公环境怎么样？
2. 与银行对比，同业的团队氛围怎么样?
3. 与银行对比，同业的员工有什么苦恼？

二、职业倦怠认知

1. 职业倦怠的表现
1. 体能耗竭
2. 情感耗竭
3. 人际关系淡漠
4. 生活乐趣缺乏
5. 工作倦怠
2. 职业倦怠的理解误区
1. 只会持续恶化吗？
2. 可以避免吗？
3. 可以通过辞职跳槽来解决吗？

三、如何经营幸福?

1. 幸福指数曲线带给我们的思考(幸福指数与金钱的关系)
1. 明确自身的阶段，从追求物质富裕走向追求物质精神双重富裕，做安居乐业的人
做新时代的劳模、工匠
2. 幸福人生的规划
1. 童年到青年，学习为主，为创造打好基础
2. 青年到中年，创造为主，为享受做好准备，不要在该奋斗的年龄选择安逸
3. 中年之后，享受生活、工作、人生的乐趣

四、什么人最幸福?

1. 幸福的要素：健康平安、感官愉悦、帮助他人、关系和睦、内心宁静、幸福事业
2. 幸福的事业：做自己喜欢的，做自己擅长的，做社会需要的；并取得成就，受到他人尊重、得到社会认可；过自己想过的生活

五、如何实现幸福?

1. 在自己的工作领域，先努力3-5年，让自己成为内行人，赢得初赛
2. 再努力5-8年，成为内行人中的精英份子，赢得复赛，进入总决赛
结论：幸福的人生需要10年的努力付出！
讨论题：忍受10年辛苦，与忍受一辈子不如意，哪个更难?
案例解析：银行的平台能带给你什么资源？

六、学习重要吗？我们该学习什么?

需要学习的：专业知识、与人相处、面对逆境、发挥强项、经营幸福
1. 专业知识：努力学习、刻苦钻研，业务能力上不断提升
2. 与人相处：做好一个社会人，掌握处世的基本能力（学传统文化）
3. 面对逆境：勇于面对困难，逆境也是人生的组成部分
4. 发挥强项：在自己的工作领域，脱颖而出，做内行人
5. 经营幸福：对自己的人生满意
案例解析：从0开始的绩优理财销售

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语

适合对象

客户经理、营销人员等营销人员

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

客户判断更清楚：策反他行客户的策略与技巧，提升客户转化率
学会高效处理客户异议，提升客户满意度与忠诚度
学会应对市场冲击，增强心理抗压能力和自我调节能力
团队跟进更一致：市场趋势，灵活调整客户策略，提升业绩水平
提升综合素质，成为优秀的银行营销人员

课程背景与交付信息

进入2025年，在当前金融市场竞争日益激烈的背景下，邮政企业亟需打造一支具备专业素养与实战能力的营销队伍，以应对客户需求多样化、服务场景复杂化的挑战。特别是在贵州这样地域特征明显、客户结构多元的区域，传统的营销模式已难以满足业务增长需求。通过大数据分析识别优质客户、精准判断其金融需求，已成为提升营销效率的关键突破口。同时，营销人员在面对客户时，不仅需要掌握高效的沟通与谈判技巧，更需具备强大的心理抗压能力，以应对拒绝与业绩压力。建立客户信任、洞察客户心理、实现精准营销，已成为邮政业务持续发展的核心能力。因此，开展系统…

课程时间

1天，6小时

授课方式

主题讲授、案例分享、情景模拟、互动问答、视频欣赏、图片展示

课程内容重点

01数据筛选——优质客户获客与经营策略

02客户沟通技巧与客户互动

03识人攻心—优质客户投资心理学五大类型

04营销重点

05相信投资顾问专业型

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

金融银行保险证券

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课程差异说明

本课程页面围绕《洞见需求·精准突破：客户心理识别指南与心理强化提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

客户经理、营销人员等营销人员。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握策反他行客户的策略与技巧，提升客户转化率；学会高效处理客户异议，提升客户满意度与忠诚度。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用主题讲授+案例分享+情景模拟+互动问答+视频欣赏+图片展示，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配