洞见需求·精准突破：客户心理识别指南与心理强化提升

洞见需求·精准突破：客户心理识别指南与…的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习

1天，6小时 销售管理
授课讲师： 赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家
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把正在用的工具、岗位场景和输出要求说清楚，人工智能应用训练更便于整理成课纲版本

适合对象

客户经理、营销人员等营销人员

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

  • 客户判断更清楚：策反他行客户的策略与技巧，提升客户转化率
  • 学会高效处理客户异议，提升客户满意度与忠诚度
  • 学会应对市场冲击，增强心理抗压能力和自我调节能力
  • 团队跟进更一致：市场趋势，灵活调整客户策略，提升业绩水平
  • 提升综合素质，成为优秀的银行营销人员

课程背景与交付信息

进入2025年，在当前金融市场竞争日益激烈的背景下，邮政企业亟需打造一支具备专业素养与实战能力的营销队伍，以应对客户需求多样化、服务场景复杂化的挑战。特别是在贵州这样地域特征明显、客户结构多元的区域，传统的营销模式已难以满足业务增长需求。通过大数据分析识别优质客户、精准判断其金融需求，已成为提升营销效率的关键突破口。同时，营销人员在面对客户时，不仅需要掌握高效的沟通与谈判技巧，更需具备强大的心理抗压能力，以应对拒绝与业绩压力。建立客户信任、洞察客户心理、实现精准营销，已成为邮政业务持续发展的核心能力。因此，开展系统…

课程时间

1天，6小时

授课方式

主题讲授、案例分享、情景模拟、互动问答、视频欣赏、图片展示

课程内容重点

01数据筛选——优质客户获客与经营策略
02客户沟通技巧与客户互动
03识人攻心—优质客户投资心理学五大类型
04营销重点
05相信投资顾问专业型

课程大纲

数据筛选—优质客户获客与经营策略

一、识人攻心—优质客户投资心理学五大类型
  • 1. 自主明显型人格
  • 六大特征
  • 营销重点
  • 2. 相信投资顾问专业型
  • 3. 犹移不决型人格
  • 4. 风险挑战型
  • 5. 科学理性型
三、获得高端客户心理信任的7大方法
  • 方法1：理财产品的具象化
  • 方法2：畅谈畅销
  • 方法3：借势权威
  • 方法4：顾客证言
  • 方法5：打造专家人设
  • 方法6：顾客
四、优质客户获客策略
  • 1. 挖潜存量客户
  • 储备潜力成长

客户心理把握之营销心理学基础

内容重点
  • 思考：一来直接切推销，为什么客户会反感？
  • 1. 『互惠』原理
  • 心理学基础：负债感和感恩图报
  • 运用：『以小换大』策略、『欲取先给』策略、 『拒绝-后撤』策略
  • 实操：客户经理在客户营销中『互惠』原理

客户沟通技巧与客户互动

一、树立人设，建立信任感
  • 1. 破冰暖场：有效的破冰问题和友好的姿态开启对话
  • 2. 品牌形象建立：银行介绍+权益介绍+产品体系介绍
  • 3. 专业价值展示：个人专长+成功案例介绍
  • 实操：即梦AI赋能电子名片
  • 实操：Deepseek+小红书赋能人设打造
  • 2. 语言的魅力
  • 1. 话题与谈资
  • 提及客户可能关心的事
  • 谈省钱或赚钱的方法
  • 推出客户熟悉的第三方

经济下行背景下心理强化与自驱工作

一、金融同业八大机构时局图
  • 同业分析
  • 1. 与银行对比，同业的办公环境怎么样？
  • 2. 与银行对比，同业的团队氛围怎么样?
  • 3. 与银行对比，同业的员工有什么苦恼？
二、职业倦怠认知
  • 1. 职业倦怠的表现
  • 1. 体能耗竭
  • 2. 情感耗竭
  • 3. 人际关系淡漠
  • 4. 生活乐趣缺乏
  • 5. 工作倦怠
  • 2. 职业倦怠的理解误区
  • 1. 只会持续恶化吗？
  • 2. 可以避免吗？
  • 3. 可以通过辞职跳槽来解决吗？
三、如何经营幸福?
  • 1. 幸福指数曲线带给我们的思考(幸福指数与金钱的关系)
  • 1. 明确自身的阶段，从追求物质富裕走向追求物质精神双重富裕，做安居乐业的人
  • 做新时代的劳模、工匠
  • 2. 幸福人生的规划
  • 1. 童年到青年，学习为主，为创造打好基础
  • 2. 青年到中年，创造为主，为享受做好准备，不要在该奋斗的年龄选择安逸
  • 3. 中年之后，享受生活、工作、人生的乐趣
四、什么人最幸福?
  • 1. 幸福的要素：健康平安、感官愉悦、帮助他人、关系和睦、内心宁静、幸福事业
  • 2. 幸福的事业：做自己喜欢的，做自己擅长的，做社会需要的；并取得成就，受到他人尊重、得到社会认可；过自己想过的生活
五、如何实现幸福?
  • 1. 在自己的工作领域，先努力3-5年，让自己成为内行人，赢得初赛
  • 2. 再努力5-8年，成为内行人中的精英份子，赢得复赛，进入总决赛
  • 结论：幸福的人生需要10年的努力付出！
  • 讨论题：忍受10年辛苦，与忍受一辈子不如意，哪个更难?
  • 案例解析：银行的平台能带给你什么资源？
六、学习重要吗？我们该学习什么?
  • 需要学习的：专业知识、与人相处、面对逆境、发挥强项、经营幸福
  • 1. 专业知识：努力学习、刻苦钻研，业务能力上不断提升
  • 2. 与人相处：做好一个社会人，掌握处世的基本能力（学传统文化）
  • 3. 面对逆境：勇于面对困难，逆境也是人生的组成部分
  • 4. 发挥强项：在自己的工作领域，脱颖而出，做内行人
  • 5. 经营幸福：对自己的人生满意
  • 案例解析：从0开始的绩优理财销售

课程收尾

内容重点
  • 1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
  • 2. 答疑解惑、结语

讲师介绍

赵一冰 讲师头像

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

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课程差异说明

本课程页面围绕《洞见需求·精准突破：客户心理识别指南与心理强化提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度