课程总览
一、工程机械大客户采购/租赁底层逻辑核心拆解
- 工程机械案例解读：市政基建国央企挖掘机采购项目合作成败深度复盘
- 精准筛选高意向工程机械大客户，避开无效公关
- 工程机械案例解读：工矿企业装载机租赁项目大客户需求洞察与落地执行全流程
- 初次拜访破局：商务礼仪+沟通话术，快速建立信任背书
- 第贰章： 攻坚——机械大客户决策链拆解与关系深耕技巧
一、工程机械大客户决策链全景图与攻心策略
- 工程机械大客户拜访沙盘推演：4大核心场景拆解
- 初次拜访场景：快速建立专业认知，聚焦设备适配与维保优势
- 客户信息收集场景：精准挖掘痛点（设备老旧、维保不及时、出勤率低）与需求
- 工程机械方案宣讲场景：凸显设备适配、出勤率、维保效率+成本+合规优势
- 竞争对手策反场景：差异化突围不诋毁，重点突出自身维保与履约优势
- 关键人物关系梳理与公关策略制定
- 关键人物定位图绘制（工程机械客户专属模板，重点标注设备部、项目部关键人）
- 内部利益集团关系梳理，规避博弈雷区
- 分层分类差异化公关策略落地（采购关注成本、设备部关注适配与维保）
- 工程机械大客户全链路决策全景图绘制（业务流+条块管理双维度）
一、工程机械商务谈判核心：守住利润+满足合规+双赢共赢
- 谈判核心原则：合规优先、价值导向、设备履约、维保保障、风险共担、回款可控
- 谈判成交三要素：专业信任、设备价值认同、维保与风险兜底
- 三大高频异议破解与竞品对抗
- 认可-异议-应对-总结闭环法则：快速化解客户对设备质量、维保、成本的顾虑
- 标书应答与合同风险规避
- 第肆章： 复盘——售后维护与长期价值变现
- 工程机械大客户售后跟进：提升满意度，锁定续单与回款
- NPS客户管理机制：聚焦维保满意度，打造口碑，降低客户流失风险
- 大客户转介绍与资源裂变
- 名利威客户管理机制：结合维保服务，激发大客户转介绍意愿
