适合对象

应用技术工程师等

课程定位与主要问题

计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准
围绕应用工程师AE的大客户五环：目标范…梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助范围拆解、节点控制与资源协同完成一次可复盘的应用演练
输出风险预警、沟通升级与决策节奏相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

2020年以来外部市场波动、竞争加剧、利润空间被挤压，卷成为常态。R&S的AE通常具备强技术能力与客户信任，但在大客户拓展中常出现

技术输出多、商业贡献弱：讲得很深但未能形成客户的采购理由，难以推动项目进程

支持不成体系、优先级混乱：A/B/C客户同时要支持，忙成救火队，缺少价值—投入判断标准

课程时间

2天

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01应用工程师AE的大客户五环：目标范围、推进节奏与交付复盘

02项目推进：范围拆解、节点控制与资源协同

03问题管理：风险预警、沟通升级与决策节奏

04交付复盘：验收标准、经验沉淀与改进行动

课程大纲

市场与优势—AE如何把技术优势变成采购理由

一、市场与优势——AE如何把技术优势变成采购理由

1. 市场宏观环境分析
1. 政策法律法规
2. 经济情况
3. 社会文化
4. 技术发展
AE视角的市场洞察：从技术趋势到客户预算口径
2. 市场微观环境分析
1. 现有的竞争者
2. 替代品
3. 潜在的竞争者

客户五维分析—AE如何筛选值得投入的支持

二、客户五维分析——AE如何筛选值得投入的支持

1. 超级销售如何进行客户挖掘
1. 锁定客户省时间
A、目标客户寻找的常用六种方法
B、目标客户分析及评估
2. 大客户研究
1. 大客户的种类
2. 大客户的五种类型
3. 第一个维度--客户资料的收集分析
1. 客户所在行业的基本情况
2. 客户的公司体制

客户开发与沟通—AE如何讲清楚、问到点、推动进程

三、客户开发与沟通——AE如何讲清楚、问到点、推动进程

1. 大客户发展的5个阶段
2. 建立拜访计划
1. 对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访
2. 对不同的对象进行不同的画像
3. 关系的建立（找出教练）
1. 对不同的对象画像进行进一步沟通
2. 找出对象中的教练建立关系
现场互动：大客户在开发阶段的重点还有哪些分析
4. 拜访前准备
1. 对公司及产品的了解

需求挖掘与异议排除—把技术问题变成购买驱动

四、需求挖掘与异议排除——把技术问题变成购买驱动

1. 了解大客户深层次需求---说服阶段（客户深度需求）
1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2. 客户的组织需求与个人需求
3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
分析
讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
2. 方案推荐---价值塑造
思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

客户关系管理与售后转线索—让更多支持变成复购/扩容入口

五、客户关系管理与售后转线索——让更多支持变成复购/扩容入口

1. 设定客户的期望与超出客户期望
2. 建立服务标准
3. 客户常见问题处理与解决
4. 大客户关键个人信息不断更新
1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
3. 当前困扰点
4. 权力情况与影响力
5. 与你的关系程度或支持度
6. 其他嗜好

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《应用工程师AE的大客户五环：从技术支持到机会推动》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

应用工程师AE的大客户五环：从技术支持到机会推动