工程建设协同致胜—以客户为中心的铁三角与LTC实战

以客户为中心的LTC全链路总览——组织协同的全…需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确

2天，12小时 税务管理
授课讲师： 沈柳芃 · 华为六级项目经理
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课程大纲

铁三角与LTC的演进史——从个体英雄到组织能力（1.5 H）

一、铁三角的起源：炮火声中诞生的协同机制
  • 铁三角的发展历史
  • 2004：运营商集采，协同萌芽
  • 2006：苏丹项目失败，催生铁三角
  • 2007-2009：从非洲到全球，经验复制
二、铁三角协同的价值逻辑
  • 科斯定律
  • 在传统企业中，销售、方案、交付三个部门之间的交易成本极高
  • 传统模式的三高交易成本
  • 信息不对称成本：销售、方案、交付三方信息孤岛，各自为战
  • 协调决策成本： 问题出现后反复沟通、推诿扯皮，贻误战机
  • 监督与考核成本：责任归属模糊，考核失准，团队缺乏共同目标
  • 铁三角的降本机制
  • 铁三角协同进阶
  • 分组研讨：在您看来，现在组织中，哪一类交易成本最高
三、铁三角的三角色定位与职责分工
  • 客户经理（AR）
  • 解决方案经理（SR）
  • 交付经理（FR）
  • 案例分享：华为马电事件
  • 什么是以客户为中心的铁三角协同
四、本章小结：铁三角是组织能力的基石

以客户为中心的LTC全链路总览——组织协同的全局作战地图（1.5H）

一、LTC流程三大核心环节
  • 管理线索（ML，Manage Lead）
  • 管理机会点（MO，Manage Opportunity）
二、LTC：不只是销售流程，更是以客户为中心的价值流
  • 以客户为中心的价值流拉通
  • 如何让后端的交付能力，前置于销售阶段进行规划与承诺
三、铁三角在LTC中的协同角色：围绕客户价值全程互锁
  • 从各管一段到全程互锁
  • 不同阶段的职责交集，目标指向客户价值
  • 以经营为导向：理解概算、预算、核算、决算(本讲重点)
  • 概算：定盈利空间
  • 预算：配资源（包括运营）
  • 核算：控过程
  • 决算：复盘碑
  • 概预核决闭环管理：从数据到利润的飞轮
  • 分组研讨

管理线索（ML）——从潜在意愿意向到商机（1.5H

一、线索的定义与价值
  • 线索：客户潜在的购买意愿，处于商机的早期阶段
  • 管理线索流程的核心作用
  • 将区分线索与机会点，差异化管理，优化资源分配
二、管理线索流程
  • 收集与生成线索：找商机
  • 验证与分发线索：选商机
  • 跟踪与培育线索：管商机
三、各阶段重点工作
  • 收集与生成线索
  • AR：市场引导
  • SR：方案引导
  • FR：服务引导
  • 核心理念：全员营销，线索不是销售一个人的事
  • 分组研讨：如何保证线索上报意愿？保障线索的真实性与完整性
  • 验证与分发线索（本讲重点）
  • 验证、分类及优先级排序
  • 识别机会点价值
  • 工具：价值主张画布
四、ML关键变化
  • 销售团队主导—>铁三角协同

管理机会点（MO）——从商机到合同（1.5H）

一、管理机会点的定义与流程模型
二、流程概述
  • 验证机会点
  • 项目定级，支撑战略目标的落地
  • 决策点：ATI（立项决策）
  • 标前引导
  • 项目价值主张验证，管理客户需求
  • 关键决策点：ATB（投标决策）
  • 制定并提交解决方案（本讲重点）
  • 制定标书，澄清方案，进行风险识别
  • 工具：风险登记册，概率-影响矩阵

管理合同执行（3H）

一、合同交接的核心步骤
  • 合同交底会
  • 责任人：AR
  • 目标：确保售前、售后团队对合同有一致的理解，避免信息失真
  • 内容
  • 客户需求（核心需求、特殊要求、验收标准）
  • 合同条款（交付周期、验收节点、回款条件）
  • 关键干系人（客户方决策人、对接人）
  • 风险提示（技术风险、交付风险、客户风险）
二、管理合同交付（本讲重点）
  • 1. 进度与成本偏差控制
  • 核心
  • 工具：WBS、CPM、PERT、甘特图
  • 演练：CPM、PERT
  • 项目仪表盘：实时监控项目健康度（进度、成本、风险、变更四维）
  • 进度与成本的联合纠偏方法（赶工、快速跟进、变更谈判、外部协调）
  • 梳理二、管理合同交付（本讲重点）的范围边界、关键节点和协同对象
  • 铁三角如何区分协同应对XX智慧园区项目进度滞后危机
  • 2. 变更管理
三、关闭合同
  • 1. 项目收尾
  • 2. 决算
  • 3. ATCC
  • 4. AAR（行动后总结）复盘
  • 5. 项目运营：保障价值落地，后续机会点挖掘
  • 梳理三、关闭合同的范围边界、关键节点和协同对象

沙盘实战——全局视角下的LTC全链路价值创造（2H）

内容重点
  • 线索/商机阶段
  • 如何面对客户漫无边际，好高骛远的需求
  • 总结：需求管理掐头去尾……
  • 合同谈判阶段
  • 如何面对客户极短的交付周期要求

总结与行动——从全局认知到协同习惯（1 H）

一、课程知识点回顾
二、交流答疑
三、培训总结

适合对象

建议由项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进

课程定位与主要问题

项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

  • 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准
  • 围绕铁三角与LTC的演进史——从个体英…梳理关键判断点，避免停留在概念解释
  • 借助以客户为中心的LTC全链路总览——…完成一次可复盘的应用演练
  • 输出管理线索（ML）——从潜在意愿意向…相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

项目推进卡在边界、节点或协同时，培训需要先把目标范围、责任分工和复盘机制说清楚。课堂会用铁三角与LTC的演进史——从个体英雄到组织能力…、以客户为中心的LTC全链路总览——组织协同的全…和管理线索（ML）——从潜在意愿意向到商机整理一组可带回去检查的动作。

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论精讲（30%）、 分组研讨（30%）、 工具演练（20%）、 沙盘演练（20%）

课程内容重点

01铁三角与LTC的演进史——从个体英雄到组织能力（1.5 H）
02以客户为中心的LTC全链路总览——组织协同的全局作战地图
03管理线索（ML）——从潜在意愿意向到商机
04沙盘实战——全局视角下的LTC全链路价值创造

讲师介绍

沈柳芃 讲师头像

沈柳芃

华为六级项目经理

华为六级项目经理、数字化转型实战专家。曾任华为PMCoE首席专家，主导十亿级数字化项目，构建华为项目经理认证体系，赋能50000+专业人才，实战授课100余场，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

智慧城市民航业交通能源金融电信
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课程差异说明

本课程页面围绕《工程建设协同致胜—以客户为中心的铁三角与LTC实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

建议由项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进。

学习这门课可以获得什么收益？

看清范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准；围绕铁三角与LTC的演进史——从个体英…梳理关键判断点，避免停留在概念解释。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论精讲（30%） + 分组研讨（30%）+ 工具演练（20%） + 沙盘演练（20%），强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配