如何把产品讲到客户心里
提炼可落地的方法、工具和跟进要点需要明确判断口径，掌握业绩增长方法论：提炼可落地的方法、工具和跟…负责组织练习，产品型销售的能力模型：提炼可落地的方法、工具和…用于课后复盘
2天 销售管理
课程大纲
课程总览
内容重点
- 1. 客户需求不明确：瞬息万变的VUCA时代，客户需求变化飞快，有时候甚至客户也说不清楚自己需要什么 而如果把握不准用户需求和痛点，就会影响产品销量的打开
- 2. 产研价值讲不清：旺盛的产品种类已经趋现同质化的情况，如果让客户在繁多的产品中一秒选中我们的产品而不是其他的产品，怎么讲清楚价值，是一项一直以来的挑战
- 3. 客户对产品体感弱：在一堆产品说明书面前，客户很难被唤起购买的兴趣。如何用最短的时间让客户对产品有体验，就是一个需要攻克的难题
- 1. 学习如何理解客户需求和期望
- 2. 掌握有效沟通和说服技巧
第二部分：掌握业绩增长方法论
内容重点
- 1. 业绩增长的销售心法
- 2. 业绩增长的具体工具和打法
- 3. 业绩增长：销售队伍的全体团战：讲这3点精华
第三部分：产品型销售的能力模型
内容重点
- 1. 产品型销售与其他类型销售的差异对比
- 2. 产品型销售的能力模型（基准线版）
- 1. 建立信任，维护客情
- 2. 厘清需求，生成方案
- 3. 开拓市场，促成交易
第四部分：打造业绩增长的产品型销售
内容重点
- 2. 通过提问聚焦问题（此处为对昨天训练的叠加训练）
- 3. 展现能力实证
- 工具2：客户价值主张画布
- 工具3：如何锁定客户的主线需求
第五部分：产品型销售的营销思维
内容重点
- 1. 大原则：先营销，后销售
- 2. 产品型销售需要知道的品牌营销策略
- 3. 制定故事化营销策略（1）设计情节吸引-悬念- 开场白：简短有力，引发好奇
- 4. 该环节综合
- 5. 小组分享，大场点评（此处可以在点评中加的一点：故事与承诺的平衡，对应到销售动作标准化与质检）
第六部分：总结回顾
内容重点
- 1. 知识点回顾
- 2. 彩蛋：打破沟通僵局的10个问题
适合对象
本课程适用于企业内的销售负责人、销售骨干、产品经理、市场营销人员、客服经理等中层业务骨干和高潜人群
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 学习如何理解客户需求和期望
- 推进动作更具体：有效沟通和说服技巧
- 学习如何展示产品特性以满足客户需求
- 团队跟进更一致：提高客户参与度和转化率的方法
课程背景与交付信息
学员准备
收集楼盘故事经典场景（另外提供课前作业收集参考模板） 如果可以，建议分三类收集整理： 1类是优秀话术和妥善处理的标杆场景 1类是艰难/高难度销售场景，如有可以配现有的异议处理话术，和存疑点 1类是争议处理场景，即处理方式很非标，不同销售不同打法，还没有形成高效的标准打法和话术 课程导入：破冰与启动
课程内容重点
01课程总览：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
02第二部分：掌握业绩增长方法论：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
03第三部分：产品型销售的能力模型：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
04第四部分：打造业绩增长的产品型销售：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
讲师介绍
余星冰
AI战略落地与组织转型实战专家
前阿里核心板块业务OD及数字化转型负责人，AI战略落地与组织转型实战专家。擅长结合智能商业理论与AI技术推动企业战略解码，累计授课超3000场，服务众多央国企及知名企业。可结合抓七寸—打造有穿透力的数智战略落地闭环方向补充授课视角，聚焦战略落地方法论
互联网科技金融银行通信政府国企制造业医药医疗
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课程差异说明
本课程页面围绕《如何把产品讲到客户心里》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
本课程适用于企业内的销售负责人、销售骨干、产品经理、市场营销人员、客服经理等中层业务骨干和高潜人群。
学习这门课可以获得什么收益？
学习如何理解客户需求和期望；掌握有效沟通和说服技巧。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
