名单掘金·全景触达·价值跃升：存量客户价值提升行动学习训练营（2天）-老师

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+同业案例拆解+真实名单演练+话术共创+角色扮演+行动方案通关 行动学习实施体系： 1. 训前聚焦：结合名单类型、执行现状与典型问题，明确重点训练场景。 1）梳理总行下发名…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

课程总览

内容重点

第一天：从名单拆解到有效触达

重塑认知——从完成名单任务到经营客户价值

一、为什么精准名单到了网点仍然难转化

1. 名单落地的常见断点
1. 有名单，没有形成客户经营优先级
2. 有触达，没有形成差异化沟通理由
3. 有联系，没有形成持续跟进闭环
2. 从名单营销转向客户运营
1. 名单是客户经营的入口，不是一次性外呼任务
2. 触达的目标是获得下一步，而不是一次成交
3. 客户信息需要在每次互动中不断补全

二、存量客户价值提升的完整链路

1. 从客户数据到业务产能的转化路径
1. 盘点梳理：看见客户与商机
2. 多维触达：建立联系与回应
3. 面谈跟进：识别需求并持续推进

名单解码——把总行名单拆清楚、分准确、排好序

一、不同类型名单的经营价值识别

1. 从名单字段读懂客户信号
1. 到期时间与资金变化信号
2. 客户行为与产品持有信号
3. 商机标签与历史互动信号
2. 从单一标签走向客户综合画像
1. 客户当前价值与潜在价值
2. 客户关系基础与触达难度
3. 客户近期事件与营销窗口

二、名单分层与营销优先级

1. 将大名单转化为可执行小名单
1. 优先经营客户：明确时点与具体需求
2. 重点培育客户：具备潜力但需要持续连接
3. 基础维护客户：保持触达并等待合适窗口
2. 为不同客户匹配不同经营动作
1. 明确触达渠道、触达理由与下一步目标
2. 形成每日、每周可执行的名单任务
3. 避免只按客户资产规模简单排序
行动学习：以真实名单完成客户分层、优先级排序与首轮触达策略设计

电话破局——让客户愿意听、愿意聊、愿意约

一、高效电话触达的准备逻辑

1. 拨打电话前必须想清楚的三件事
1. 为什么现在联系这位客户
2. 客户为什么愿意继续听
3. 本次通话需要推进到哪一步
2. 根据名单类型设计差异化触达理由
1. 到期业务客户的服务提醒与需求承接
2. 商机潜客的价值连接与问题切入
3. 长期未联系客户的关系唤醒与信息更新

二、电话触达的关键沟通结构

1. 从低风险开场到确认下一步
1. 快速建立身份可信度
2. 用客户相关信息引发关注
3. 通过轻量提问识别真实需求
2. 常见电话异议的应对逻辑
1. 客户表示没有时间或暂时不需要
2. 客户对电话来源与营销目的敏感
3. 客户拒绝到店或不愿继续沟通
角色
演练：围绕不同名单完成电话开场、需求探询与下一步邀约

微信续航——把一次联系变成持续经营关系

一、电话与微信的协同连接

1. 什么时候适合用微信承接客户
1. 电话前预热，降低陌生触达感
2. 电话后补充，提高信息留存率
3. 面谈后跟进，延长客户经营周期
2. 客户添加后的首轮经营动作
1. 确认身份与服务定位
2. 结合本次沟通提供有效信息
3. 为后续联系留下自然接口

二、微信客户分类与持续触达

1. 根据客户兴趣与商机建立标签
1. 区分客户需求、响应状态与跟进阶段
2. 选择点对点、朋友圈与活动邀约等方式
3. 把客户反馈沉淀为下一次沟通依据
行动产出：完成一组名单客户的电话与微信组合触达方案
第二天：从深度面谈到持续转化

深度KYC——把客户回应转化为真实需求

一、从客户表面需求看见经营机会

1. 面谈前的信息准备
1. 回看名单标签与历史沟通记录
2. 判断客户当前最可能关注的问题
3. 设计需要进一步验证的关键信息
2. 面谈中的需求探询路径
1. 从资金事件切入客户近期安排
2. 从产品持有看见结构与使用体验
3. 从家庭与生活场景发现潜在需求

二、让KYC信息能够支持持续经营

1. 一次有效沟通需要沉淀什么
1. 客户当前需求与未来计划
2. 客户决策偏好与关键顾虑
3. 下一步跟进事项与适合时点
情景
演练：基于名单信息完成一次客户需求深挖面谈

场景转化——从客户需求到综合服务连接

一、客户愿意接受方案的底层逻辑

1. 从讲产品转向解决客户问题
1. 先确认客户在意的问题
2. 再连接适合的服务与方案
3. 用场景、证据与比较帮助客户判断
2. 不同名单客户的转化方向
1. 到期客户：从承接资金到重新梳理安排
2. 潜客商机：从单点兴趣到综合需求发现
3. 沉睡客户：从恢复联系到建立服务理由

二、客户异议与犹豫的处理

1. 区分拒绝背后的真实原因
1. 信息不足：客户尚未理解价值
2. 信任不足：客户仍需要验证与比较
3. 时机未到：客户需要持续培育
2. 为客户保留下一步而非强行成交
1. 确认客户尚未解决的问题
2. 约定下一次沟通内容与时间
3. 形成可继续推进的服务任务
案例拆解：同业如何通过名单经营，实现从单次触达到客户价值提升

跟进闭环——让名单经营持续产生结果

一、客户跟进节奏与商机推进

1. 根据客户响应状态安排下一步
1. 有明确需求客户：围绕事项快速推进
2. 有兴趣未决策客户：通过价值内容持续培育
3. 暂时无需求客户：保留关系并等待触发事件
2. 避免名单反复拨打与客户体验下降
1. 每次联系前先查看历史记录
2. 每次联系后更新客户画像与进展
3. 让下一次沟通建立在上一次基础上

二、网点名单营销的过程管理

1. 网点负责人需要关注的关键过程
1. 名单是否完成分层与责任分配
2. 有效触达、客户回应与商机推进情况
3. 团队共性卡点与需要支持的重点客户
2. 从统计数量转向复盘有效动作
1. 识别高转化名单与有效触达方法
2. 沉淀可复制的优秀案例与话术
3. 持续优化名单筛选与经营策略

适合对象

网点负责人、理财经理等零售客户经营人员

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

建立从总行名单接收、拆解、分层到转化复盘的标准化存量客户运营闭环
推进动作更具体：到期客户、潜客商机、沉睡客户等不同名单的识别逻辑与优先级排序方法
升电话、微信、面谈全场景触达与转化能力，减少无效拨打与机械式营销

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：可直接复用的客户分层表、触达策略、话术框架、跟进记录与复盘机制
帮助网点负责人统一团队动作、跟踪关键过程，推动总行名单持续转化为业务产能

课程背景与交付信息

上级行持续向网点下发到期业务客户、商机潜客等精准名单，但名单从数据资源转化为业务产能的过程中，仍存在不会拆、不会选、不会触达、不会持续跟进等落地卡点。员工面对名单容易采用统一话术批量拨打，客户接受度低；电话、微信与面谈之间缺少衔接，客户信息没有持续沉淀，导致名单重复触达、商机推进缓慢、转化结果不稳定

本课程聚焦存量客户盘活、精准名单营销与全场景转化，围绕网点真实业务场景开展行动学习。课程兼顾网点负责人的组织推动与理财经理的一线执行，通过统一方法、统一工具、统一话术与统一动作，提升名单承接效率和客户价值转化能力

课程设计逻辑

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、同业案例拆解、真实名单演练、话术共创、角色扮演、行动方案通关行动学习实施体系；训前聚焦：结合名单类型、执行现状与典型问题，明确重点训练场景；梳理总行下发名…

课程内容重点

01名单解码——把总行名单拆清楚、分准确、排好序

02电话破局——让客户愿意听、愿意聊、愿意约

03微信续航——把一次联系变成持续经营关系

04深度KYC——把客户回应转化为真实需求

05场景转化——从客户需求到综合服务连接

讲师介绍

李艳萍

零售银行实战赋能专家

李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《名单掘金·全景触达·价值跃升：存量客户价值提升行动学习训练营（2天）-老师》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合网点负责人、理财经理等零售客户经营人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

建立从总行名单接收、拆解、分层到转化复盘的标准化存量客户运营闭环，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天线下集中培训，6小时/天；可承接后续2-4次线上实战辅导。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+同业案例拆解+真实名单演练+话术共创+角色扮演+行动方案通关行动学习实施体系： 1. 训前聚焦：结合名单类型、执行现状与典型问题，明确重点训练场景。 1）梳理总行下发名…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

存量客户价值提升行动学习训练营-老师