中级-信贷客户经理进阶课

适合对象

承担审计、合规、风控、安全或政策解读任务的管理者和业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位与主要问题

审计合规、安全生产、风控治理或政策落地训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

规则边界更清楚：政策口径、现场约束和责任边界，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕精准营销策略与客户分层管理校准目标和边界，明确课堂重点动作
处置动作更具体：个性化营销方案制定与大客户维护安排练习，检查方法、工具和流程是否可用

查看更多收益收起更多收益

留痕复盘有依据：复杂信贷风险识别与全流程风控闭环相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

中级信贷客户经理已具备一定的信贷营销和风险防控基础，能够独立完成基础信贷业务，但普遍存在营销精准度不足、客户粘性不强、风险防控不系统、不良贷款处置能力薄弱的问题。随着金融市场创新加快、客户需求升级，以及监管政策趋严，中级客户经理需要从基础操作向精准营销、系统风控转型，既要提升优质客户挖掘、大客户维护的能力，也要建立全流程风险防控思维，能够识别复杂风险信号、处置基础不良贷款，同时平衡业绩增长与风险控制。结合当前银行业提质增效、防控风险的核心要求，以及典型风险案例的警示意义，本次培训聚焦中级客户经理的能力提升痛点，通过…

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01精准营销策略与客户分层管理

02个性化营销方案制定与大客户维护

03复杂信贷风险识别与全流程风控闭环

04在《民法典》、《新担保司法解释》之下信贷业务中常见的法律问题

课程大纲

课程总览

内容重点

前言：风险管控是信贷安全的立命之本
1. 如何理解信贷的本质是解决信息不对称的问题
2. 如何去理解还款能力+还款能力+反欺诈=信贷业务这个公式
3. 此案中暴露出那些信贷业务操作中的具体问题
4. 信用风险分析6要素分析法

精准营销策略与客户分层管理

一、当前信贷营销的痛点与转型方向

1. 中级客户经理营销痛点：客户挖掘同质化、优质客户流失、营销效率低下、客户粘性不足，对比初级客户经理广撒网模式，明确中级精准聚焦的转型方向
2. 精准营销的核心逻辑：客户分层、需求精准、产品适配、服务增值，结合澧县农商银行三阶递进挖需求的策略，讲解精准营销的落地思路
3. 行业趋势分析：普惠金融政策导向、小微企业信贷需求升级、互联网金融对传统信贷的冲击，如何结合政策和趋势调整营销策略

二、客户分层管理与优质客户挖掘

1. 客户分层标准：根据客户资质、经营规模、还款能力、合作潜力，将客户分为优质客户、潜力客户、普通客户、风险客户，建立客户分层台账
2. 优质客户挖掘策略：聚焦重点行业（如制造业、服务业、现代农业）、重点客群（优质小微企业、规模个体工商户、高净值个人），通过行业调研、资源整合、老客户深度开发等方式挖掘优质客户，…
4. 分组研讨：结合自身客户资源，制定客户分层方案，分享优质客户挖掘思路

个性化营销方案制定与大客户维护

一、个性化信贷营销方案制定

1. 方案制定核心：结合客户经营状况、资金需求、还款能力，定制个性化的信贷产品组合、额度、利率、还款方式，避免标准化方案
2. 方案落地要点：方案讲解、异议处理、细节优化，确保客户认可方案，同时兼顾银行风险控制和收益

二、大客户维护与复贷率提升技巧

1. 大客户的核心需求：资金周转效率、服务便捷性、增值服务（如理财咨询、资金管理），区别于普通客户的基础需求
2. 维护策略：定期回访（线下+线上）、需求跟踪、增值服务、情感链接，建立长期稳定的银企合作关系，参考澧县农商银行先交朋友再办业务的维护思路
3. 复贷率提升方法：提前跟踪客户资金需求、优化还款体验、及时解决客户问题，推动客户复贷、增贷
4. 案例解析：某中级客户经理通过定期回访、提供理财增值服务，维护5户大客户，全年复贷率达90%，新增增贷客户3户的案例；反面案例：某中级客户经理因忽视大客户维护，导致优质大客户流…
实战推演：针对某优质小微企业客户，分组制定个性化营销方案

复杂信贷风险识别与全流程风控闭环

一、复杂信贷风险的类型与识别方法

1. 复杂风险类型：关联企业风险、虚假交易风险、担保链风险、行业周期性风险、政策风险，结合吉林银行骗贷案中关联人员串通、虚假合同的复杂风险点，深入解析风险形成逻辑

二、信贷全流程风险闭环管理

1. 贷前风控：优质客户筛选、客户资质深度核查、关联关系排查，建立客户风险评级体系，参考5C模型制定分级标准
2. 贷中风控：审批流程严格把关、合同条款严谨规范、贷款资金用途监管（避免资金挪用），重点关注大额贷款资金流向
3. 贷后风控：动态跟踪客户经营状况、定期风险评估、逾期风险预警，建立贷后风险跟踪台账，参考吉林银行贷后管理缺位的教训，完善贷后动态监控机制
4. 案例解析：某银行中级客户经理建立全流程风险闭环管理体系，对客户从贷前筛选到贷后跟踪进行全流程管控，不良贷款率控制在1%以下的案例
5. 反面案例：某中级客户经理因贷后风险跟踪不到位，未发现客户经营恶化，导致大额贷款逾期的案例
6. 实操
演练：分析某企业财务报表，识别其中的风险信号（如虚假营收、现金流异常），分组完成风险识别任务

在《民法典》、《新担保司法解释》之下信贷业务中常见的法律问题

一、《民法典》下信贷合同与贷款人主体资格问题汇集

《民法典》关于格式合同订立过程中告知与提示义务的提高，银行应该如何破局？
《民法典》什么是重大利害关条款，无效的格式条款认定标准有那些？
合同主体资格审核，如何防范主体资格法律风险问题？
关于特殊人群，如间歇式精神病患者等业务处理办法及补救措施？
个体工商户为主体资格做为贷款人或担保人时应注意的法律风险问题有那些？
企业主体资格造假常见的手段及防范措施？
企业对外成为担保人，如何核实其担保资格，有那些法律风险？
借名贷款的借名人是否需要承担民事责任，在司法实践中的实际操作情况又如何？
1. 实务难题：那些人士为无完全民事行为能力人？
2. 实务难题：代理业务的核心风险代理意图的真实性审查要领与办法？

二、《民法典》物权编下对于信贷业务问题汇集

1. 《民法典》物权编的宗旨是什么，对于信贷业务的整体利弊评价如何？
2. 业主的建筑物区分所有权调整后，对我们的生活产生什么样的影响？
3. 用益物权两大权力（农村土地经营权、居住权）的调整对信贷业务的深远影响？
4. 土地承包经营权重大调整内容，对于信贷业务的影响的可能性？
5. 居住权、租赁权与抵押权相冲突时，关于优先顺位问题的法律安排？
6. 信贷人员如何防止后期客户的各种租赁不破抵押居住权等的事情发生？
7. 抵押物权转让新规对于信贷业务的影响与应对办法？
8. 《民法典》如何理解以公益为目的社会团体的财产不得做为抵押物的？
9. 担保物权之抵押权的调整与应对办法
a抵押物

《民法典》、新《司法解释》关于担保对于信贷业务的影响及应对办法

内容重点

保证方式的推定规则发生颠覆性变化
担保物权合同种类
担保合同无效的过错责任（388、担保法解释7、8）
担保物权的担保范围（389）
保证期间的约定

不良贷款处置与合规风险规避

一、不良贷款的分类与处置基础流程

1. 不良贷款分类：正常、关注、次级、可疑、损失，明确不同分类的处置要求和流程，参考银保监会相关标准
2. 基础处置方法：协商还款（展期、重组）、催收（电话催收、上门催收、法律催收）、资产处置（抵押物拍卖、变卖），结合吉林银行骗贷案中责令退赔的处置方式，讲解不同处置方法的适用场景
3. 处置技巧：根据不良贷款的类型、金额、客户情况，选择合适的处置方式，最大化降低银行损失；注重催收过程中的合规性，避免违规催收
4. 案例解析：某中级客户经理通过协商还款、资产处置，成功处置3笔次级不良贷款，挽回银行损失80%以上的案例；某中级客户经理因催收方式违规，引发客户投诉，导致银行面临监管处罚的案例…

二、合规风险规避与职业素养提升

1. 中级客户经理常见合规风险：虚假资料上报、违规审批、资金用途监管不到位、关联交易未披露，结合吉林银行案件中内外勾结的合规风险，强调廉洁从业的重要性
2. 合规操作要求：严格遵守银行信贷政策、监管规定，如实上报客户情况和风险点，杜绝违规操作；强化廉洁从业意识，避免利益输送
3. 职业素养提升：沟通能力、分析能力、应急处置能力、团队协作能力，如何应对复杂信贷场景和客户投诉
4. 总结与实战交流：梳理两天核心知识点，学员分享自身不良贷款处置经验和风控心得，老师点评指导，解答学员遗留问题
结束语：致所有员工
合规四不让——我很重要！
感恩、敬业、责任、危机！
注：案例将针对课程进度控制和授课学员有针对性地进行调整

讲师介绍

彭志升

银行全流程风险防控专家

彭志升，银行全流程风险防控专家。深耕金融银行与国央企合规领域，擅长将法律知识、金融功底与真实案例相结合，提供极具操作性的风险类培训与咨询，累计服务学员近26万人次

金融银行政府国企

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《中级-信贷客户经理进阶课》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

营销提质：掌握精准营销和大客户维护技巧，提升优质客户挖掘效率和客户粘性，实现业绩稳步增长，可参考澧县农商银行链式营销的进阶思路，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：总时长12小时，分2天进行。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配