高净值客户初次拜访与深度需求挖掘技巧

高净值客户初次拜访与深度需求挖掘技巧的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习

1天 销售管理
授课讲师： 赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家
获取课程方案 查看课程大纲

适合对象

支行长、投顾、私行客户经理、财富顾问、理财经理等

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

  • 掌握高客画像与趋势：理解高净值客户特征、需求变化与经营逻辑
  • 提升获客与挖潜能力：学会多场景拓客策略与存量客户深度经营
  • 掌握客户维护全流程：熟练运用90天接触管理与KYC信息建档技巧
  • 提升需求挖掘与转化能力：通过场景化话术与逻辑树引导客户需求

课程背景与交付信息

进入2026年，随着我国财富管理市场进入深度转型期，高净值客群的需求正从单一的资产增值，转向涵盖家庭、企业、生活等领域的综合解决方案。与此同时，激烈的行业竞争使得产品同质化困境凸显，客户关系粘性成为核心竞争力。传统依赖产品和关系的销售模式已触及瓶颈，一线人员普遍面临三大核心挑战：如何系统性地开拓并锁定高质量客源、如何在接触初期快速建立专业信任而非停留在人情表面、以及如何在日常沟通中打破话题壁垒，实现从推销员到可信赖顾问的身份跃迁。 本次课程所聚焦的体系化获客策略、全生命周期维护流程及场景化谈资赋能，正是直击上述痛点…

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例分析、小组演练、实操练习

课程内容重点

01大客户初次商务拜访礼仪
02预约原则
03邀约时间要领
04时间颗粒度原则
05案例分享：首富的时间颗粒度

课程大纲

大客户初次商务拜访礼仪

一、预约原则
  • 1. 邀约时间要领
  • 2. 时间颗粒度原则
  • 案例分享：首富的时间颗粒度
二、专业工具准备
  • 1. 拜访目的
  • 2. 配套专业工具
  • 案例分享：出奇制胜 小工具、大文章
三、第一次见面时如何破冰
  • 1. 卡位技巧
  • 2. 展现关切
  • 3. 寒喧中的晕轮效应
  • 工具分享：第一次见面如何破冰
  • 第二次见面如何破冰
四、时间把握原则
  • 1. 何时结束？
  • 2. 印象深刻的告辞礼仪
  • 3. 如何为下次拜访留垫子？
  • 头脑风暴：如何寻找垫子？
五、商务拜访礼仪 拜访结束后的跟进礼仪
  • 1. 跟进行动4步曲
  • 2. 留下好印象的总结汇报
  • 演练：跟进行动4步曲
六、客户关系管理中的名片（微信名片）礼仪
  • 1. 1.0版的名片礼仪—收、发、藏
  • 2. 2.0版的名片礼仪是什么？
  • 3. 第一次见面怕忘记客户名字怎么办?
  • 4. 微信名片如何管理？
  • 5. 名片后的客户关系管理
  • 6. 容易脸盲，如何破？
  • 工具分享： 微信中的客户管理
七、客户关系管理 建立信任
  • 1. 欣赏
  • 2. 分享
  • 3. 陪伴
  • 4. 推荐
  • 5. 指导
  • 6. 保护
  • 案例分享：3的法则
八、深化关系 增进友情---突破一面之缘后的客户关系管理
  • 1. 客户档案表管理与实战
  • 2. 客户关系管理 如何建立信任
  • 3. 把控后续频次节奏
  • 4. 24小时社交法则
  • 3. 天后链接技巧

高净值客户蜜月期维护与需求挖掘全流程技巧

一、高净值客户全生命周期管理流程要点
  • 1. 首日：新客户承接
  • 2. 首月：首次接触管理
  • 3. 从不熟客变熟客：90天接触管理
  • 4. 持续熟客经营：关系维护管理
二、KYC客户信息收集与服务档案管理
  • 1. 生日、稅籍
  • 2. 性格与兴趣爱好生活习惯
  • 3. 婚姻家庭情况（已婚末婚/父母是否健在/是否有兄弟姐妹/子女年龄和国籍/配偶职业/年龄/国籍/家人关系是否和谐）
  • 4. 健康状况（自己或家人的身体状况）
  • 5. 工作/职业（如：企业主
  • 6. 家庭年收入、月开支与结余等（工资收入/投资性收入/其他）
  • 7. 最关注的人或事（如：隔代传承。子女婚姻，子女接班的经营风险）
  • 8. 投资偏好与风险承受能力（如：金融资产配置）
  • 9. 已有保障情况（险种/金额/机构）
三、KYC逻辑树之面访沟通中引入金融产品
  • 典型场景1）经济支柱逻辑树(男人篇)
  • 典型场景2）企业主家庭隔离逻辑树(男人篇)
  • 典型场景3）聊孩子之教育逻辑树(女人篇)
  • 典型场景4）聊孩子之婚姻养老逻辑树（老母亲篇）
  • 典型场景5）聊孩子养老逻辑树(老父亲篇)
  • 典型场景6）聊父母同居逻辑树(年轻客群)
四、高净值客户需求挖掘提升思路
  • 1. 产品驱动型：对于产品有较高自主性客户
  • 1. 需求高收益
  • 2. 需求稳健型
  • 3. 需求定制化
  • 案例：某头部股份制银行产品线
  • 2. 权益驱动型：对于权益有多样化需求客户
  • 1. 健康管理
  • 2. 子女教育
  • 3. 生活福利
  • 案例：客户说你们的权益跟别的银行没什么区别

讲师介绍

赵一冰 讲师头像

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

金融银行保险证券
查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《高净值客户初次拜访与深度需求挖掘技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合支行长、投顾、私行客户经理、财富顾问、理财经理等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握高客画像与趋势：理解高净值客户特征、需求变化与经营逻辑，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+小组演练+实操练习，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配