课程总览
内容重点
- 导入：课程解决问题
- 1. 如何让客户告诉你他在行外的资产持仓？
- 2. 如何快速分析客户持有的高收益固收产品？
- 3. 如何将净值化产品讲的让金融小白能听懂？
- 4. 如何达成合作并且深挖高净值客户？
高净值客户心理洞察、深度KYC之实战技能提升
开源拓土——高净值客户类型分析、市场开拓及营销…需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家
适合对象
支行长、理财经理
课程定位与主要问题
《高净值客户心理洞察、深度KYC之实战技…》更强调政策口径、风险信号、证据链条和处置动作与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 规则边界更清楚：政策口径、现场约束和责任边界，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕知己知彼——谁在跟银行竞争高净值客户梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助开源拓土——高净值客户类型分析、市…完成一次可复盘的应用演练
- 输出避免犯错——高净值客户对金融服务的…相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
进入2024年，我国的高净值客户的需求呈现出五大趋势：一、由单一固收类产品需求转变为多元化配置需求；二、愿意为专业的投资顾问服务付费，期待获得超额报酬；三、被爆炸式的信息和理财方式轰炸，更需要专业的投资顾问帮助鉴别筛选；四、不仅需要智能线上平台，同时需要面访见诊，线上线下渠道使用都频繁；五、愿意为好的机构和客户经理进行新客转介绍
总之，高净值客户特征从大陆到全球、从收益到功能、从个人到家庭、从盲从到甄选、从标准化到定制化，对理财师也提出了更高的要求。理解了 KYC 的真正内涵、搞懂 KYC 的逻辑、掌握 KYC 的流程与技巧、会用 KYC 所获得的信息，才能真正的关心客户，做到站在客户的立场服务好客户。KYC 整个过程，也并非仅仅为获取信息，而是为了建立关心、建立信任，建立理财经理和投资者彼此的互信
然而现实是，银行的理财经理面对各项任务指标，很难将全部精力用于高净值客户维护以及资产配置、专业能力构建等自我提升，因此面对短期业绩指标压力，营销方法、话术技能、软件工具等可立即使用的技能实现更快速的提升产能。本课程的开发，汲取了领跑财富管理的银行、信托、互联网金融的经验，更是收集了上万位理财经理的疑难杂症，落地了可提炼可复制的方法工具，以实现业绩可持续发展的正向循环模式
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲师讲授、案例分析、小组演练、实操练习
课程内容重点
01知己知彼——谁在跟银行竞争高净值客户？
02开源拓土——高净值客户类型分析、市场开拓及营销路径
03避免犯错——高净值客户对金融服务的心理要求
04深度挖掘——高净值客户的KYC资产配置技巧
课程大纲
知己知彼——谁在跟银行竞争高净值客户？
一、资产管理八大机构时局图
- 分析：优势劣势
- 分析：现阶段八大机构的业务动向
- 头脑风暴：互联网金融风光不在，信托暴雷频繁，如何让大客户的资金回流银行？
二、认清银行平台和理财经理的短板
- 1. 银行：监管严格，多元化产品引进受限
- 2. 客户：客户习惯非标红利，客户基数大，难以快速识别客户层级
- 3. 员工：理财经理缺乏系统专业性学习，复杂产品营销激励低
三、补短板的套路捷径
- 1. 银行：产品引进，助力客户身份识别
- 2. 客户：腾讯会议的路演功能
- 3. 员工：每天仅需10分钟快速学习宏观周期、中观行业、微观市场三个板块
开源拓土——高净值客户类型分析、市场开拓及营销路径
三、高净值客户心理洞察与理财师IP打造
- 1. 理财师在高净值客户心理的两种定义：投资工具人与密友
- 2. 实战中理财师建立IP的三种价值
- 3. 客户心理角色——投资工具人的IP经营
- 1. 投资工具人的专业提升方式-宏观和产业分析
- 2. 投资工具人的专业提升方式-竞品分析和杂学
- 3. 投资工具人的沟通技巧-整体沟通原则
- 4. 投资工具人的沟通技巧-高情商和低情商沟通方式
- 5. 投资工具人的沟通技巧-微信形象注意事项
- 6. 投资工具人的直播经营策略-个人形象
- 7. 投资工具人的直播经营策略-内容框架
避免犯错——高净值客户对金融服务的心理要求
内容重点
- 头脑风暴
- 1. 产品同质化，服务差异化，你认同吗？
- 2. 同样代销贝莱德中国新视野基金，为什么选择你家平台购买？
- 第一笔资金落地的关键点
- 关键一：放弃一步到位的想法
深度挖掘——高净值客户的KYC资产配置技巧
内容重点
- 第一步： KYC客户信息收集与潜在需求挖掘技巧
- 实战分享：银行系代表—平安银行的资产配置建议书展示
- 1. KYC的精准目标
- ①获取客户背景信息
- ②解决客户的难点
认知同业：优秀同业高净值客户经营案例分享
内容重点
- 招商银行—科技金融
- 案例：招行银行客群经营之小鹅通基金课
- 中信银行—出国金融
- 案例：一个EUVS签证带来了亿级客户
- 平安银行的—集团联动
讲师介绍
赵一冰
银行零售营销与财富管理实战专家
赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《高净值客户心理洞察、深度KYC之实战技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合支行长、理财经理等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
以终为始：从高净值客户服务的达成为基础视角，探究 KYC 的逻辑和方向，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲师讲授+案例分析+小组演练+实操练习，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
